電商取代葡萄酒傳統(tǒng)分銷？這不可能！

近來，行業(yè)有人認為，傳統(tǒng)的進口葡萄酒分銷已死，電商很快將扁平掉傳統(tǒng)渠道。對于這個問題，筆者的看法是：電商雖是一種趨勢，但短時期內(nèi)并不能替代傳統(tǒng)渠道。電商的特點，更多是流量思維，類似于傳統(tǒng)渠道的批發(fā)環(huán)節(jié)，這一環(huán)節(jié)的核心價值觀和優(yōu)勢，就是低價走貨。

在最新的AC尼爾森數(shù)據(jù)中，電商渠道銷售占比不超過10%，這一數(shù)字相比兩年前的1%，雖然有了飛速的發(fā)展，但畢竟還不是主渠道。因此，除非你的產(chǎn)品出身就是電商專銷產(chǎn)品，否則何必要為電商渠道10%的份額而犧牲已有渠道90%的利益呢?況且傳統(tǒng)經(jīng)銷商代理進口酒，都有不希望酒莊產(chǎn)品在網(wǎng)上有銷售記錄的要求，一旦做了電商銷售，則在傳統(tǒng)分銷渠道上的機會將大大減少。

電商上什么人在買?也買酒發(fā)布的消費者數(shù)據(jù)顯示，葡萄酒電商主要消費人群63%為85后。這類消費者習(xí)慣電子商務(wù)消費模式，但大多數(shù)為初級消費者，對產(chǎn)品熟悉度不高，專業(yè)性不強，價格關(guān)注率始終為第一位;其整體購買力偏低，偏愛40~60元左右的產(chǎn)品，對這樣的產(chǎn)品需求，熱愛及傳播品質(zhì)葡萄酒事業(yè)的進口商們，你需要考慮，你的企業(yè)產(chǎn)品適合嗎?

電商上走的最好的三類產(chǎn)品，一類是品牌化的產(chǎn)品，如列級名莊、奔富高端產(chǎn)品等;這類產(chǎn)品廣為消費者認知，有著廣泛的高端消費基礎(chǔ)，在一些信譽度好的專業(yè)垂直電商網(wǎng)站上，有著較高的銷售;一類是流通性大眾產(chǎn)品，如拉菲傳奇、黃尾袋鼠、奔富小企鵝、智利黑貓等產(chǎn)品，這類產(chǎn)品基礎(chǔ)價格親民，犯錯機會不大，因此各大平臺銷售都較好;再有一類最常見的就是低端爆款188~238之間的六支拼箱產(chǎn)品;而這部分產(chǎn)品，其實是作為引流產(chǎn)品出現(xiàn)的，往往賣的十分熱鬧，但扣除人工、物流、贈品、流量購買費用，企業(yè)大都是虧損的，也就是說你賣的越多，虧的越多，而一旦停止爆款特價促銷，馬上產(chǎn)品賣力就大減，所謂賠本賺吆喝就是這種結(jié)果了。

電商核心的競爭力，就是售賣性價比更好的產(chǎn)品。因此，無論哪個電商，都將最優(yōu)的價格，當作核心的競爭力。因此，我們經(jīng)�？吹�，一些成熟的流通敏感商品，不時在各大電商網(wǎng)站上被血淋淋的裸價銷售，用以來搏眼球、博流量。

綜上所述，沒有品牌的話，你就只能拼采購，賣性價比高的產(chǎn)品。兩者都沒有的，您還是別做了!硬做的結(jié)果;要么沒量，要么賠錢。而進口酒缺乏品牌化運作，也決定了電商無法從根本上承擔進口酒渠道扁平化的職能。

而二批分銷，起碼你是可控不虧的。傳統(tǒng)的二批分銷，一定是建立在企業(yè)品牌成熟的基礎(chǔ)上的，客戶和廠家都有共同的利益和價格保護策略。因此，價格的長期穩(wěn)定性是可以相對保障的。當然，如果想上量，還是要廠家和客戶一起，做合理的市場投入，才會將基礎(chǔ)市場培育成樣板市場。