營銷人員進(jìn)店鋪貨幾大關(guān)鍵點(diǎn)

堅(jiān)定進(jìn)店目的

面對日益激烈的競爭，各個(gè)產(chǎn)品都在積極地開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)——流通、特通、餐飲、商超......你想把這個(gè)空白網(wǎng)點(diǎn)補(bǔ)上，別人也想。所以，店老板每天會(huì)面對很多這樣的業(yè)務(wù)員，麻木，在所難免。所以，幾乎在你進(jìn)的每一家店，老板都會(huì)重復(fù)這幾句話，“生意不好”“賣不動(dòng)”“ 不需要”“這個(gè)有了”“我沒興趣”......。如果單純的因?yàn)槔习逡痪渫妻o而轉(zhuǎn)身離開，一天下來肯定鋪不了幾個(gè)店。

在這個(gè)時(shí)候，你一定要堅(jiān)定，你進(jìn)店的目的是什么?你要拿下這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，補(bǔ)充空白渠道，擴(kuò)大陳列面積，增加可能銷售……想到這個(gè)，你應(yīng)該明白一點(diǎn)：只要老板往外不趕，那就要一直耗下去，至少他并沒有因此對你反感。他默認(rèn)你在那里講，就代表可能對你的產(chǎn)品有興趣。

進(jìn)店之前你要注意什么?

1.你的形象賦予產(chǎn)品性格

市場上的你，不只代表公司，更代表了產(chǎn)品，在老板不了解產(chǎn)品的情況下，你的性格就賦予了老板眼中“產(chǎn)品的性格”。

正所謂人要衣裝，每個(gè)人對美都有追求。如果你是一個(gè)店老板，眼前突然出現(xiàn)一個(gè)“朋克”風(fēng)，會(huì)是驚喜?還是驚嚇?亦或是你穿著背心大褲頭，踢拉著拖鞋，你會(huì)是什么反應(yīng)?你的服裝干凈整潔、給人一種干練的感覺，本來就是一種穩(wěn)重做事的形象，你的產(chǎn)品肯定也差不了!

2、細(xì)節(jié)決定成敗

開門。開店，大多數(shù)都是開門迎客的，但是也不排除這家店面的門本來關(guān)著。如果你這時(shí)候進(jìn)去，除了敲門輕開之外，一定不要忘記，將門保持原來的狀態(tài)。如果老板有要求，再按照他的要求來。

抽煙。切記一點(diǎn)，進(jìn)門的時(shí)候，嘴里不要叼著煙!你不是顧客，也要表明你不是“盲流”。而且，你能保證所有的店老板都喜歡抽煙?

下雨。開發(fā)空白店面最辛苦，下雨肯定不會(huì)停下。如果你這時(shí)候去，記得進(jìn)門之前在門前的紙板上蹭蹭水，如果門前沒有，你可以幫老板鋪上的。并且不要忘了雨傘，還是放在門外好。

進(jìn)店之后要“眼觀六路，耳聽八方”

1、看證

每個(gè)店都會(huì)有各種證，進(jìn)店之后要先看。因?yàn)檫@些證件一般會(huì)透露出兩個(gè)信息，一是老板姓名，二是開業(yè)時(shí)間。如果開口喊出“劉老板”“劉哥”，無形中就拉近了距離。

開店時(shí)間能側(cè)面反映該店的信譽(yù)度，開店時(shí)間越長，信譽(yù)度越高。如果是新產(chǎn)品，上市之后難免會(huì)賒銷，一定要對終端的信譽(yù)度有基本判斷。

2.看老板

進(jìn)店后，首先要觀察老板。為嘛?如果是女的，那就別遞煙了，因?yàn)榇蟛糠峙�士都不喜歡;要是男的，遞上一根煙。

別上去就一聲“你好”，看看老板在干嘛。要是在看電影、打游戲、看報(bào)紙，一定在心里想想，有什么共同話題。

3.看競品

進(jìn)店之后一定要仔細(xì)觀察店內(nèi)同價(jià)位、同檔次的競品(巡店之前要做充足準(zhǔn)備，它的價(jià)格、政策、市場支持、鋪貨情況等等)，快速組織語言，比較我們與競品之間的優(yōu)劣(品牌、包裝、價(jià)格、利潤、置獎(jiǎng)、政策等)。

4.會(huì)沉默

如果店老板正在與他人交談，千萬不要打斷別人說話，一是出于禮貌，二是你可以從中了解一些有用的信息，這會(huì)對你有幫助的。

進(jìn)店開口講重點(diǎn)

一般情況下，進(jìn)店主講有幾點(diǎn)：我是誰，我的產(chǎn)品與品牌優(yōu)勢，價(jià)格、政策、投入與支持。講了半天，很多老板都會(huì)表現(xiàn)的無動(dòng)于衷，原因在哪兒?你講這么多，難道想讓老板用同聲傳譯的思維能力自己算利潤嗎?

老板最在乎什么?利潤，你應(yīng)該直接告訴他，我的政策能給你帶來什么，幫你怎么賺錢，并且有理有據(jù)，合理合法，他一定會(huì)認(rèn)真聽。

我們以店老板經(jīng)常問起的幾個(gè)問題詳細(xì)梳理：

問題1：這個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品店里有了。

對應(yīng)策略：和競品比優(yōu)勢。

首先要看清這樣的產(chǎn)品店里是否有;

價(jià)格相同比利潤，一般暢銷產(chǎn)品價(jià)格穿底，利潤不高;

利潤相同比售價(jià)，我們的產(chǎn)品價(jià)格更貼近消費(fèi)者，更好賣;

售價(jià)相同比包裝，我們的包裝更有檔次;

包裝相同比品牌，我們的品牌知名度高，品質(zhì)更有保證。

問題2：產(chǎn)品賣不動(dòng)，不賺錢。

應(yīng)對策略：品牌+產(chǎn)品+支持+榜樣。

品牌的知名度、美譽(yù)度較高，消費(fèi)者普遍認(rèn)可;

品質(zhì)好，口碑好，在離這里不遠(yuǎn)的XX地方(消費(fèi)水平和習(xí)慣都比較相近)賣得不錯(cuò);

有銷售支撐，品牌宣傳等(重點(diǎn)詳述);

樹立標(biāo)桿：附近某家店(之前的核心店面)賣得非常好。

問題3：政策能不能再大點(diǎn)。

應(yīng)對策略：掌握主動(dòng)權(quán)。

介紹大政策;

權(quán)力有限，需要向上級爭取(表示自己在為他的利益考慮);

放大政策，如一箱贈(zèng)一瓶，可以放大兩箱贈(zèng)三瓶(讓終端多進(jìn)貨);

使用其他的贈(zèng)品、禮品進(jìn)行政策替代。

店內(nèi)要處處體現(xiàn)自我價(jià)值

人，都是情感動(dòng)物，你為他著想，他也會(huì)替你考慮。店老板幫你賣貨，不僅是因?yàn)槟軒退�賺錢，還有一點(diǎn)很重要，即他肯定你這個(gè)人。但是你要清楚一點(diǎn)，關(guān)系是慢慢積累的，情感是逐步建立的，千萬別讓別人趁你“忙里偷閑”的時(shí)候搶走你的資源!