白酒經(jīng)銷商5大風(fēng)險需規(guī)避

河北某東北酒總代理張總，是一個積極、敬業(yè)、勤奮而不甘失敗的優(yōu)秀經(jīng)銷商，在其產(chǎn)品經(jīng)銷如火如荼之時，因為該酒廠推出一款大促銷產(chǎn)品，而讓張總對此下了賭注，并聽從廠家的建議，自己墊支促銷刮刮卡兌獎費用，殊不知這是一個溫柔的陷阱，最終卻讓張總兌獎無門，不僅廠家的人找不到了，甚至連廠家都找不到了，張總損失慘重。雖然張總汲取此次“血”的教訓(xùn)，后來選擇代理本地品牌，但給其留下的陰影，恐怕一段時間內(nèi)，都難以揮之而去。

經(jīng)銷商改如何規(guī)避風(fēng)險呢?

在此案例中，或許是因為張總經(jīng)商時間短，缺乏明察秋毫的眼睛，以致讓自己走進廠家設(shè)計的圈套，讓自己難以自拔。其實，在經(jīng)銷商代理廠家產(chǎn)品以及操作市場過程中，作為經(jīng)銷商一定要擦亮眼睛，保持清醒的頭腦，并切記以下五種便宜決不可占：

1、超乎尋常的大促銷。

促銷的作用是促進銷售，其根本意義在于拉動終端以及消費者。可是，一些廠家為了快速挺進市場，往往會“賠錢賺吆喝”，待到市場反彈，銷量短期內(nèi)快速上升之后，限于企業(yè)的實力、動機不同，便會出現(xiàn)斷貨、缺貨現(xiàn)象，這時，受市場“熱銷”風(fēng)潮(有可能是假象)的影響，很多經(jīng)銷商往往會失去自我，在迷亂的漩渦里不知所措，這時，就容易為廠家的言語所迷惑，而受到廠家的控制，最終讓自己掉進圈套，遭受損失。因此，面對較大力度的產(chǎn)品促銷活動，經(jīng)銷商一定要認真而謹慎地考察廠家，觀察其實力，了解其底細，謹防一些廠家的“狗急跳墻”行為，避免“亂花漸欲迷人眼”。要學(xué)會算帳，要明白“賠錢的買賣沒人干”，從而謹慎出資和進貨，減少自己因看花眼而帶來的市場操作風(fēng)險。案例中，張總就屬于這種“中招”類型。

2、墊支費用給補貼。

很多廠家，尤其是酒類廠家，往往會在產(chǎn)品銷售時，推出刮刮卡中獎、瓶蓋兌現(xiàn)金等活動，有的廠家為了鼓勵經(jīng)銷商積極兌獎，甚至出臺兌獎細則，明確獎項暫時由經(jīng)銷商先行墊付，廠家在以后可以按照110—120%的比例支付兌獎補貼。對于此類兌獎，經(jīng)銷商要盡量做到盡快向廠家兌付，最好是一月兌付一次，避免因為意外而帶來較大損失。對于廠家耍賴的，要果斷地停掉一些兌獎產(chǎn)品的銷售，與廠家重新協(xié)定獎項兌付相關(guān)事宜，避免自己越陷越深。此外，對于一些促銷費用，比如，經(jīng)銷商先行墊付的訂貨會、舉行促銷活動等費用，經(jīng)銷商為了更好地經(jīng)營市場，而自己暫先墊付，以待廠家考察驗收的廣告費用，比如，電視廣告、門頭廣告、燈箱廣告等，要給廠家有個約定，簽協(xié)議時，最好讓廠家能夠先出一部分，比如50%等，避免廠家翻臉不認人，或故意借口驗收不合格，而拒絕支付費用，最終讓自己很受傷。

3、看似誘人的鋪底政策。

很多廠家，為了開拓市場，或者為了達到不可告人的“圈錢”目的，往往會設(shè)定較有誘惑力的鋪底政策，把原本價值幾元的產(chǎn)品，賣到十幾元甚至幾十元，然后，再拿出30%——50%的力度，來作為廠家對于經(jīng)銷商的鋪底政策，甚至，還有一些廠家，打出回款50萬，除了給予鋪底政策外，另外獎勵一輛鋪貨車、面包車之獎勵，從而讓一些“貪占”便宜的經(jīng)銷商較為心動，而自覺不自覺地進入廠家設(shè)計的圈套。這種廠家拋出的誘餌，會讓一部分經(jīng)銷商神魂顛倒的。但由于這種廠家的產(chǎn)品，價格與價值相背離，因此，在大張旗鼓地運作了一段時間后，市場反應(yīng)一般較為冷淡，等到經(jīng)銷商意識到產(chǎn)品滯銷和積壓，而要求廠家退貨時，這時的廠家往往“腳底摸油——溜了”，以致產(chǎn)品積壓，資金占壓，甚至要賠錢處理，以致經(jīng)銷商欲哭無淚，可這又能怪的了誰呢?

4、預(yù)付款超額大回報。

一些廠家，為了吸引經(jīng)銷商加盟，往往還在一些時機推出交一定貨款，給予超值大回報之獎勵。比如，有的廠家推出一次交款50萬，獎勵12%的超值行動，以致很多經(jīng)銷商趨之若鶩，但一旦款項落入廠家腰包，往往就由不得自己了。比如，某小啤酒廠家依靠大量吸納客戶資金，并給予較高返利之政策，來攬儲資金運作市場，大打廣告，客戶要產(chǎn)品時，掏東墻補西墻，東挪西湊，待到企業(yè)運轉(zhuǎn)不動，經(jīng)銷商追要貨款時，企業(yè)已經(jīng)資不抵債，無力回天了，經(jīng)銷商哭天天不應(yīng)，叫地地不靈。如此便宜，千萬占不得哦。

5、大量庫存補貼。

很多廠家在銷售旺季，為了不讓經(jīng)銷商缺貨、斷貨，往往還會出臺一些壓貨政策，比如，規(guī)勸經(jīng)銷商租賃一些倉庫，廠家給予一定的倉庫補貼，從而“誘使”一部分經(jīng)銷商進行大量壓貨。而一旦旺季過去，如果產(chǎn)品由于種種原因，滯銷，或者銷售不暢，而大量積壓，再去找廠家商量調(diào)貨、退貨時，往往無異于“與虎謀皮”，很難能夠說動、打動廠家，而達到退貨目的的，而只能眼睜睜地看著自己資金被大量占壓，而難以有效周轉(zhuǎn)。因此，遇到這種補貼，作為經(jīng)銷商，一定要能夠根據(jù)自己的實力與銷量，根據(jù)自己的安全庫存，準確把握與判斷，避免自己被套牢。

總之，經(jīng)銷商要想讓自己保持獨立與靈活，就一定要堅信一個道理，天上不會掉餡餅。那些想占小便宜的經(jīng)銷商，最終都有可能讓自己吃大虧。因此，不該占的便宜，一定要遠離，只有保持冷靜的思維，經(jīng)銷商才能做一個真正的自我，才能讓自己遠離風(fēng)險與損失，讓自己穩(wěn)健、持續(xù)而快速發(fā)展。