經(jīng)銷商繞不開的八大成長定律

定律一：經(jīng)銷商發(fā)展的主要障礙是“創(chuàng)辦人陷阱”.

創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)辦者的勇氣和決心的支持企業(yè)在最稚嫩的情形下生存下來的最原始力量。此時(shí)，企業(yè)的成長命系老板一念，“我”(老板)大于“我們”(企業(yè)和企業(yè)的所有人)，“我們”由“我”決定，老板的風(fēng)格、魅力、意識決定一切。此時(shí)，企業(yè)的發(fā)展主動靠老板在一線抓機(jī)會，企業(yè)的發(fā)展在某種意義上是靠老板“玩投機(jī)”、“玩技巧”.

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，就會陷入“創(chuàng)辦人陷阱”,曾經(jīng)支持企業(yè)發(fā)展的精神力量可能成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的障礙。因?yàn)殡S著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，“我”與“我們”的關(guān)系發(fā)生了微妙的變化。

以前，老板曾經(jīng)是企業(yè)的絕對支柱，離開老板就玩不轉(zhuǎn);現(xiàn)在，老板的作用大大下降，很多事情在老板不知情的情況下就做了。

以前，做決策時(shí)可能自己一人說了算，即使想找人商量都找不到合適的人;現(xiàn)在，可能得組成個(gè)像樣的決策班子，老板要發(fā)揚(yáng)民主作用了。

以前，老板的核心隊(duì)伍是幾個(gè)共同創(chuàng)業(yè)、忠心耿耿的“馬仔”,經(jīng)常出現(xiàn)下列現(xiàn)象：被老板罵得“狗血噴頭”的“馬仔”還得意洋洋。因?yàn)樵?ldquo;江湖式管理”體系中，“挨罵”是老板的一種“寵愛”方式;現(xiàn)在，專業(yè)人員、職業(yè)經(jīng)理人成為企業(yè)的骨干，他們可以承受批評，不接受“挨罵”.一位大企業(yè)的老板曾經(jīng)這樣說：“我可以罵一起創(chuàng)業(yè)的人，但絕不罵戴眼鏡的。”他的意思是：戴眼鏡的知識分子臉皮薄，罵不得。

以前，老板在管理上一竿子插到底，所有政策、制度、計(jì)劃、盈虧都裝在老板一個(gè)人腦子里;現(xiàn)在，管理層次從一級變?yōu)槎�級、三級，管理要有制度，行動要有�?jì)劃，盈虧要有核算。

以前，老板的話就是企業(yè)的規(guī)矩;現(xiàn)在，老板制訂的制度，自己要帶頭執(zhí)行，否則，制度就開成虛設(shè)。

企業(yè)的發(fā)展過程，也是老板的重要性不斷降低的過程。如果老板仍然沉湎于小企業(yè)時(shí)那種“君臨天下”的良好感覺，老板就會成為企業(yè)繼續(xù)成長障礙。一些企業(yè)曾經(jīng)要求我們做員工培訓(xùn)，我們了解企業(yè)實(shí)際情況后經(jīng)常直言不諱地告訴老板：“培訓(xùn)應(yīng)該先從老板開始。”對一些換了無數(shù)部下仍然難有作為的企業(yè)，我們的最終建議通常是“換老板”.

要避免創(chuàng)辦人陷阱，就要求老板在企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)表明一種決心：個(gè)人愿意服從企業(yè)。只有“我們”大于“我”的企業(yè)，才能真正發(fā)展壯大。

企業(yè)初期，老板幾乎是企業(yè)成長的唯一動力。創(chuàng)業(yè)成功，老板很可能成為企業(yè)繼續(xù)成長的障礙。

創(chuàng)業(yè)初期，企業(yè)成長的主要資源不是資金而是老板的決心。此時(shí)，老板就是企業(yè)，企業(yè)就是老板。

定律二：大樹底下不長草。“英雄老板”往往難以成就“英雄企業(yè)”.

長沙遠(yuǎn)大的老總張躍曾說：“剛創(chuàng)業(yè)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)自己能夠以一當(dāng)十，以一當(dāng)百。但最終發(fā)現(xiàn)自己不能以一當(dāng)千，以一當(dāng)萬。”而英雄企業(yè)一定要找到以一當(dāng)萬的東西。

對比小經(jīng)商的“小老板”和大經(jīng)銷商的“大老板”,我們發(fā)現(xiàn)兩者在能力和對待人才上有眾多差異。

“小老板”往往精明能干、全職全能，不可或缺;“大老板”因?yàn)椴蛔鼍唧w的事，似乎“可有可無”.

“小老板”往往不原諒部下的錯(cuò)誤;“大老板”往往對部下的小錯(cuò)誤“視而不見”.古話說：“水至清則無魚，人至察則無徒。”作家吳稼祥說：“作為上級，不能看不到部下的缺點(diǎn)，也不能老盯著部下的缺點(diǎn)。看不到缺點(diǎn)，會用錯(cuò)人;老盯著，會沒人用。”

“小老板”往往喜歡“有才外露”,通過“有才外露”讓別人不敢小瞧自己，讓才能為自己壯膽;“大老板”往往“有才不露”,把露臉的機(jī)會讓給部下，自己的才能自有企業(yè)為自己作證。

“小老板”遇到能力欠缺的部下，經(jīng)常會說“還不如自己親自干”,因此，部下的能力可能永遠(yuǎn)得不到提升。“大老板”遇到能力欠缺的部下，要么把部下培養(yǎng)合格，要么換合格的人。

“小老板”發(fā)現(xiàn)部下的工作沒干好，往往批評甚至責(zé)罵部下;“大老板”發(fā)現(xiàn)部下的工作沒干好，如果是責(zé)任心問題才批評，如果是能力問題則指導(dǎo)、幫助部下。

大樹底下不長草。“小老板”的過分能干，往往是部下不能干的原因。那些能夠“以一當(dāng)十”、“以一當(dāng)百”的老板，終究會發(fā)現(xiàn)自己不可能“以一當(dāng)千”.因此，培養(yǎng)部下，帶出一支隊(duì)伍，是比發(fā)揮老板個(gè)人才干更重要的工作。“英雄老板”只能成就小企業(yè)，只有“英雄團(tuán)隊(duì)”才能成就大企業(yè)。

定律三：不親歷親為，經(jīng)銷商做不好。事必躬親，經(jīng)銷商做不大。

經(jīng)銷商做市場靠的是感覺，不親自做市場就沒有感覺。但是，如果每天都泡在市場上，又會發(fā)生感覺疲勞，同樣對市場沒有感覺，這就是所謂的“審美疲勞”.

經(jīng)銷商經(jīng)常犯兩個(gè)極端的錯(cuò)誤：要么事必躬親，整天泡在市場上，把自己等同一個(gè)業(yè)務(wù)員。要么長期遠(yuǎn)離市場，只有出現(xiàn)問題時(shí)才去一線解決。

經(jīng)銷商要想做大，市場主要靠部下去做，老板自己是做不了多大市場的。但是，靠部下做市場不等于靠部下去摸著石頭過河，部下要靠老板指導(dǎo)。老板要能夠指揮部下，就必須每個(gè)月有2——3天的時(shí)間親自去感受市場，而不是走馬觀花看市場。

定律四：小經(jīng)銷商，規(guī)范管理會加大成本。大經(jīng)銷商，不規(guī)范管理會加大風(fēng)險(xiǎn)。

科班出身的人往往做不了小生意，因?yàn)樗麄兛偸且宰龃笃髽I(yè)的模式做小企業(yè)。規(guī)模不大機(jī)構(gòu)不少，事情不多規(guī)矩不少。而沒有受過專業(yè)訓(xùn)練的人往往沒有那么多規(guī)矩流程，兵來將擋，水來土屯，運(yùn)作得很好。但是，一旦規(guī)模做大，經(jīng)銷商們就會發(fā)現(xiàn)以前那幾招不靈了，才想起來規(guī)矩、流程的重要性。

小經(jīng)銷商運(yùn)作的著眼點(diǎn)是機(jī)會，因?yàn)橐?guī)模小沒有什么資本，只有抓住機(jī)會才能成功。大經(jīng)銷商首先要回避風(fēng)險(xiǎn)，然后才考慮抓住機(jī)會。機(jī)會需要在亂中尋找，風(fēng)險(xiǎn)需要靠流程制度回避。