建分銷、組隊伍……手把手教你20天鋪11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)(2)

四、玩執(zhí)行：鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨七步走

第一步：明確目標(biāo)計劃

明確與制定突擊隊成立要作業(yè)的區(qū)域、達(dá)成的銷量目標(biāo)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場客戶的數(shù)量，將目標(biāo)分解至當(dāng)天，將人員配置到位;

第二步：制定走訪路線

制定每天市場開發(fā)路線圖，將突擊隊走訪路線日程化，編制突擊隊行程表，按照每天計劃推進(jìn);

第三步：晨會

每天突擊隊出發(fā)前，應(yīng)召開會議，將昨天的走訪情況和銷量進(jìn)行匯總對比，并總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提出改進(jìn)意見，將當(dāng)天的銷量任務(wù)和走訪路線進(jìn)一步確定，突擊隊達(dá)成共識開始準(zhǔn)備;

第四步：出發(fā)前準(zhǔn)備

Ø 產(chǎn)品裝車：每車50件裝2輛車，促銷物料及促銷品裝1輛車;

Ø 獎品裝車：終端進(jìn)貨實物促銷品(鍋碗瓢盆家用電器等);

Ø 準(zhǔn)備生動化物料：POP、報價簽、條幅、圍膜、圓珠筆等等;

Ø 準(zhǔn)備好樣品及鋪貨工具：每日工作日報表、產(chǎn)品介紹資料和銷售工具品鑒酒、記號筆、壁紙刀、抹布等;

備注：原則上以上準(zhǔn)備工作需鋪貨前一天晚上執(zhí)行到位，第二天早晨進(jìn)行檢查。

第五步：出發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商處

小組車輛出發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商門市，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商規(guī)劃好村級路線后拉上分銷商人員開始出發(fā);

第六步：按線路拜訪村級終端、鋪貨

1、車輛到售點后：小組組長拿上樣品，輔助者(分銷商)拿贈品;小組組長與終端老板打聲招呼后，鋪貨輔助者(分銷商)第一時間迅速對贈品以最佳的視線角度擺放好，同時對贈品進(jìn)行體驗，條件允許可以邀請終端老板進(jìn)行體驗。

2、小組組長進(jìn)行產(chǎn)品介紹及政策講解：

1)說促銷品：市場表現(xiàn)價，促銷品的用途，促銷品能給終端老板的感受;

2)說政策：獲得贈品的條件(在宣導(dǎo)政策的同時一定不要按基礎(chǔ)政策說，先說政策的高標(biāo)，根據(jù)終端老板的反映逐步降低政策的門檻，同時說明降低后的政策要特批或特殊的照顧);

3)說產(chǎn)品：先說產(chǎn)品的賣價，然后說產(chǎn)品的進(jìn)貨價，主動打開產(chǎn)品讓終端店老板嘗嘗(先嘗后買知道好歹);

4)說拉動銷售：廣告，消費(fèi)者促銷等;

5)說售后服務(wù)：這個時候分銷商就派上重要用途了，賣不了管調(diào)管換，這個時候分銷商就要說話了(點頭，口頭承諾)。

通過以上小組組長的一番促銷品的引誘、照顧、利潤、拉動的說辭轟炸，一般的終端老板基本上都懵了(有事實證明，有一終端老板下完貨后，收完錢后，還不知道產(chǎn)品的進(jìn)貨價是多少)。

3、鋪貨過程中注意三個細(xì)節(jié):

1)時間：把握合理的時間。當(dāng)小組組長向終端零售店進(jìn)行產(chǎn)品推廣的時候一定要注意選擇恰當(dāng)?shù)臅r間進(jìn)行推銷。一忌吃飯時間，店主一家人圍著飯座的時候，最忌諱別人冒失推銷，禮貌的委婉拒絕，不禮貌的給你當(dāng)頭一棒;二忌店主太忙的時候，店主忙于生意，無暇與你招呼，切忌喋喋不休，徒勞無益，反而易被老板誤解為小偷而另有企圖;三忌店主心情不好時，要學(xué)會察言觀色，人均有喜怒哀樂，正好讓你趕上店主今日心情不爽，切忌被遷怒于己!以上情況最好是繞灣盡快撤退，另尋新的時機(jī)突破。

2)地點：占據(jù)地形，細(xì)節(jié)如金。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級市場鋪市過程中，因為大部分時間主要面對的是一些較小的零售終端(食雜店)，營業(yè)面積較小，在與店主的溝通過程中會感覺到很局促，無法給自己找到一個合理的地形去減弱心理的壓力。正確的處理方式是，表情不卑不亢、行動大方得體，當(dāng)客戶與你坐著攀談的時候，你要很經(jīng)意地找一個地方坐下來，不要在地形上構(gòu)成居高臨下的感覺，從而給人造成一種心理壓力而排斥你。

3)人物：找準(zhǔn)關(guān)鍵的決策者。在實鋪市拜訪過程中，我們一些業(yè)務(wù)員經(jīng)常把到店里購物的消費(fèi)者誤認(rèn)為是店主，講解了一大圈后發(fā)現(xiàn)找錯了對象，甚是尷尬!或是和一個不管事的“主”羅嗦了半天，最終浪費(fèi)了時間還沒有達(dá)到目的。另一方面鋪貨人員也要充分利用“情景”中的其他人，如利用贈品、品嘗品或小禮品去“賄賂”店主的小孩或者旁觀者等，反而經(jīng)常能起到“曲線救國”的效果!作為鋪貨人員一定要心細(xì)，靈活與“情景”中的人打交道，抓住關(guān)鍵的決策者和有效利用“曲線救國”的借力策略!

4、成交：盡量收回現(xiàn)金，防止老板后悔;

第七步：卸貨陳列終端生動化

5、卸貨：相關(guān)人員開始卸貨、產(chǎn)品陳列及終端生動化工作開始執(zhí)行。

Ø 產(chǎn)品陳列的最優(yōu)化，多排面集中黃金位置陳列;

Ø 終端氛圍的營造：

n 產(chǎn)品POP的粘貼;

n 終端內(nèi)的堆碼、割箱陳列;

n 終端門頭的條幅、墻面的條幅;

n 產(chǎn)品陳列報價簽的懸掛;

n 墻體圍膜的懸掛;

原則上進(jìn)貨的終端店最少懸掛4種促銷物料，未進(jìn)貨的終端店最少懸掛2種促銷物料。

第八步：填寫相關(guān)的表格

《產(chǎn)品終端客戶檔案表》

《分銷貨物登記表》

以上為河北某縣級開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的整體實戰(zhàn)落地動作和策略標(biāo)準(zhǔn)，該市場通過成立鋪貨突擊隊的模式，用20天的時間完成整個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨工作，實際鋪貨3500件。當(dāng)然縣級鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場鋪貨成功的核心離不開一個匹配鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的產(chǎn)品、更離不開一套匹配村級零售終端的鋪貨活動政策和一個有著鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商。