10大竅門(mén)助你終端進(jìn)進(jìn)進(jìn)庫(kù)存減減減！(2)

線路手冊(cè)更新

每年有20%~30%的餐飲和中小煙酒老店倒閉、新店開(kāi)業(yè)。不及時(shí)升級(jí)自己的終端客戶資料，會(huì)造成終端資源浪費(fèi)，不但拜訪不全，還會(huì)造成員工窩工。按照 線路手冊(cè)今天應(yīng)該跑30家店，結(jié)果可能因?yàn)椴疬w的原因，這條線路已經(jīng)關(guān)了9家店。所以，業(yè)務(wù)員要注意自己區(qū)域的新開(kāi)店補(bǔ)充、老店銷(xiāo)戶。主管要獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)務(wù)員提 報(bào)新開(kāi)店，處罰業(yè)務(wù)員漏報(bào)新開(kāi)店。

階段性停止正常線路拜訪，集中拜訪重點(diǎn)區(qū)域

一周一次按線路拜訪是是常規(guī)作戰(zhàn)的方法。但是遇到非常規(guī)情況怎么辦?比如競(jìng)品強(qiáng)勢(shì)鋪貨攻擊我們的市場(chǎng)，春節(jié)前需要壓貨等怎么辦?那就必須暫時(shí)停止拜訪線路，集中力量拜訪競(jìng)品鋪貨網(wǎng)點(diǎn)去迎擊競(jìng)品，集中力量跟車(chē)壓貨……

竅門(mén)7:打拜訪時(shí)間差

老虎總有打盹的時(shí)候，在它打盹的時(shí)候就能"虎口奪食".

過(guò)年大部分企業(yè)都放了7天假，初八上班干什么?很多企業(yè)要開(kāi)年會(huì)、開(kāi)團(tuán)拜會(huì)、培訓(xùn)、分年度任務(wù)量等，繼續(xù)沉浸在過(guò)年的歡樂(lè)和節(jié)日氣氛之中，一般要等到正月十五"元宵節(jié)"過(guò)后才會(huì)出發(fā)。上了市場(chǎng)肯定還要和經(jīng)銷(xiāo)商們喝酒，再過(guò)幾天小年，一晃就正月二十了。

大家想想，北方講究"破五開(kāi)業(yè)",很多終端大年初五就放鞭炮開(kāi)門(mén)做生意了，這時(shí)候他們有沒(méi)有錢(qián)--手里攥著大把賣(mài)完年貨的錢(qián)。他們庫(kù)房里有沒(méi)有貨--過(guò)年都賣(mài)空了。有錢(qián)沒(méi)貨，競(jìng)品又沒(méi)上班，這就是終端進(jìn)貨的饑餓期，對(duì)賣(mài)貨的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)這是天堂!

曾經(jīng)一企業(yè)初四上班(年前規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商的人也必須初五開(kāi)業(yè))，初五企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們親自上陣帶隊(duì)出去鋪貨，爽啊!那不是賣(mài)貨，簡(jiǎn)直是卸貨!平時(shí)要一兩箱的客戶，現(xiàn)在張口就敢卸十箱貨。

第一年這么干還有點(diǎn)不忍心，覺(jué)得對(duì)員工太殘酷。結(jié)果那一年當(dāng)月的業(yè)績(jī)比去年同期幾乎翻了一倍，而且并沒(méi)有多花一分錢(qián)的促銷(xiāo)費(fèi)。到了月底開(kāi)慶功宴、發(fā)獎(jiǎng) 金、發(fā)三倍加班工資、評(píng)選業(yè)績(jī)冠軍、員工安排幾個(gè)月后換休。大家群情激奮，一點(diǎn)沒(méi)影響士氣。現(xiàn)在這個(gè)方法我已經(jīng)用了多年，但是競(jìng)品的老爺太太達(dá)官顯宦們過(guò) 年還是老樣子，他們還沒(méi)睡醒。

竅門(mén)8:提高帶車(chē)鋪貨和裝卸效率

本方法適合帶車(chē)鋪貨，運(yùn)用此辦法能提高帶車(chē)鋪貨的效率和裝卸效率。

節(jié)省空跑時(shí)間

出車(chē)前給大客戶、大老板、經(jīng)常不在家的客戶打電話，預(yù)先告知對(duì)方我們的鋪貨政策和大致到達(dá)的時(shí)間請(qǐng)老板在家等待，最好準(zhǔn)備好進(jìn)貨款，免得空跑。

節(jié)省現(xiàn)場(chǎng)配貨時(shí)間

鋪貨現(xiàn)場(chǎng)，車(chē)內(nèi)裝的貨物要分品種碼放整齊，節(jié)省業(yè)務(wù)員從車(chē)上找貨配貨花的時(shí)間。

節(jié)省回程裝車(chē)時(shí)間

遠(yuǎn)距離車(chē)銷(xiāo)鋪貨，比如去鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨，出現(xiàn)某個(gè)品項(xiàng)裝貨量不夠會(huì)影響鋪貨效果，回程裝貨又浪費(fèi)太多時(shí)間。可以采用幾輛小廂式貨車(chē)在前面鋪貨，一輛卡車(chē)跟在后面做中轉(zhuǎn)倉(cāng)的辦法節(jié)省回城裝車(chē)時(shí)間。

竅門(mén)9:小組鋪貨

單個(gè)業(yè)代去鋪貨，終端店可能不要。對(duì)重點(diǎn)線路、重點(diǎn)店改成小組鋪貨：一輛車(chē)上面3、5個(gè)人，下了車(chē)一個(gè)人給老板展示樣品、賣(mài)貨、遞貨、收錢(qián)、記賬，一個(gè) 人幫老板整理貨架做陳列，一個(gè)人貼海報(bào)做生動(dòng)化布置，一個(gè)人在外面吆喝著給別的店送貨，一個(gè)人看車(chē)看貨……人多勢(shì)眾，鋪貨效果往往比單兵作戰(zhàn)好得多。

竅門(mén)10:提高訂單送達(dá)率

訂單要標(biāo)準(zhǔn)

尤其是線路拜訪剛開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商的訂單送貨流程還沒(méi)有磨合好，首先要和經(jīng)銷(xiāo)商明確有效訂單的標(biāo)準(zhǔn)，比如約定訂單是否必須超過(guò)一件、經(jīng)銷(xiāo)商是否同意拆箱配送。

地址要清晰

業(yè)務(wù)員第一天拿了訂單，必須按照標(biāo)準(zhǔn)清楚地寫(xiě)明客戶的地址甚至配上草圖，交給主管審核通過(guò)后才能轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷(xiāo)商送貨。

異常送貨回饋

經(jīng)銷(xiāo)商司機(jī)送貨時(shí)，對(duì)找不到送貨地址或拒收的異常訂單要上報(bào)主管，主管落實(shí)后要答復(fù)經(jīng)銷(xiāo)商司機(jī)該訂單是取消還是二次送貨。

業(yè)務(wù)員追蹤訂單送達(dá)率

新品鋪貨期間要求業(yè)代第一天拿了訂單，第三天打電話追蹤是否送達(dá)。如果沒(méi)有，立刻報(bào)主管追蹤經(jīng)銷(xiāo)商的司機(jī)為什么沒(méi)有送達(dá)。

周會(huì)盤(pán)點(diǎn)

主管每周和經(jīng)銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商的司機(jī)開(kāi)會(huì)，盤(pán)點(diǎn)本周送貨不及時(shí)的訂單，雙方當(dāng)面對(duì)質(zhì)，說(shuō)明原因，決定這個(gè)訂單是取消還是二次補(bǔ)送，乃至界定責(zé)任。按照約定處罰經(jīng)銷(xiāo)商，扣除配送補(bǔ)助或者返利。