隨著房地產行業，金融行業在市場大環境下集體降溫、退潮，大量資本涌入傳統行業，給本來就水深火熱的白酒行業，更加了一把火，近些年無論是業外資本對酒廠的收購還是對現有酒廠產品開發定制，還是追逐代理權，都有逐年上升的趨勢!在越來越激烈的競爭環境下，大部分的酒類銷售團隊還是采取傳統的促銷方式，比如箱外壓倉、陳列壓倉、包量壓倉等等，結果就是活動一次比一次大，壓倉效果卻一次比一次差，活動結束后渠道立刻進入觀望狀態，幾乎沒有正常價盤補貨!如何解決產品”不促不銷“甚至“促也不銷”的問題，一直是困擾全體營銷人員的一個尖銳問題。本文筆者通過從業酒水行業十幾年的經驗與各位分享一些解決此類問題的心得。
首先，我們我們要明白我們做營銷一定是做“錦上添花“的事情，而不是做“雪中送炭”的事情，也就是說你的產品的質量是否夠優秀?你的銷售團隊服務做的是否到位?如果你說這兩項都OK!那么下面我們再談在營銷模塊如何去做!
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01、第一條：強化戶外形象
重點支持店外的門頭、燈箱，讓目標消費者在進店前影響他的選擇和判斷，產生聯想。
Ø 廠家投入大-廠家有實力
Ø 品牌聽說過-回想曾經故事
Ø 經�？吹�-可以了解一下政策
Ø 包裝不錯-符合我的選購要求
Ø 以前喝過還不錯-進去了解一下是否有活動
Ø 以前買過-這次還買
Ø ......
02、第二條：標準化室內陳列
消費者已經進店，我們要做什么?進一步影響他!
1、陳列排面一定要絕對大，位置足夠好，最好配合地堆陳列效果更佳。消費者進店能夠形成視覺沖擊力!
要注意的只有一點，那就是陳列獎勵一定不能和進貨數量掛鉤，否則就成了變相壓倉了!同時配合室內氛圍營造，例如酒柜貼、室內墻體廣告、包柱廣告、收銀臺廣告等等。
2、配合品鑒酒，好喝才會買!
店內一定要發放足夠數量的品鑒酒，店老板都是很小氣的，很少有打開你的一瓶商品去做品嘗的!如果你沒有提供，可能就會錯失一次銷售機會，他會讓消費者品嘗他店內利潤更高的產品。
03、第三條：合理利潤空間
說一千，道一萬，你的產品店老板不掙錢，也不行!除非你的鐵桿粉絲來買，否則店老板都會把他引流到他利潤更高的產品上。
所以要設計好你的價格體系：
Ø 常規價差-有的賺
Ø 包量獎勵-額外賺
Ø 陳列獎勵-白白賺
總之，賣你的產品利潤不比競品低，也不能過高!
04、第四條：嚴格把控價格
設計出再好的價格體系，肯定還是有亂價的店老板，所以要對核心門店做編碼管理，一店一碼，條件差一點的也要在外箱上打上店名，發現低價銷售，要有壯士斷腕的氣魄!哪怕這家店銷量再大，也要進行處罰(包量獎勵和陳列獎勵是后置的)，哪怕失去這家店，也要嚴控產品的銷售價格!
05、第五條：靈活合作機制
宴席是煙酒店收入的一項重要收入來源，但很多時候沒有廠家的配合往往入不敷出!
Ø 政策支持：例如購買3件以上，只要是用于婚宴的，可以享受擺2瓶贈品鑒酒1瓶。
Ø人員支持：針對有資源，但沒有精力開展的客戶，可以采取由廠家直接送到婚宴現場，進行現場核銷，廠家直接根據用酒數量給予客戶每件提成。
注意：在我們直接參與宴席的時候，千萬不可以和客戶搶資源，團購資源被廠家截胡是大忌，以后沒有人敢和你合作了!
綜上所述，我們在終端形象建設、利潤空間設計、渠道價盤管控、客戶合作機制上做到極致，從而達到C端倒逼B端和B端主推雙輪驅動，從而徹底走出渠道壓倉的惡性循環，結束“不促不銷”的噩夢，市場和銷量雙豐收!
