有一個業(yè)務員送貨時，終端店貨架已經(jīng)滿了，沒有地方擺放產品，就直接放在倉庫里了。過了一段時間，業(yè)務員回訪，也不查看店內有沒有貨，放在什么位置，只是例行公事般地問老板賣完了沒有。老板頭也不抬地就說：“沒有。”當然沒有賣完，貨全都在倉庫里呢!
又過了一段時間，業(yè)務員又去問老板賣完了沒有?老板一想，產品還放在倉庫里呢。他又不好意思對業(yè)務員講，只好說：“不行啊，這個產品賣不動。”業(yè)務員回去就跟老板說：“這個產品賣不動。”
試想，這種只送貨不理貨，卸完就走，也不管產品最后放到哪里、有沒有陳列、陳列位置如何……這種不管市場的行為，就算產品再好，怎么會有銷量呢?鋪貨不是走馬觀花，而是入木三分。
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01、業(yè)務員不是送貨員
業(yè)務員不是送貨員，送貨員只管送貨，客戶不要貨，他可以走開，但業(yè)務員就是要直面客戶的拒絕，甚至是責難，要去改變客戶的想法，把不可能變成可能。所以作為業(yè)務員，要千方百計的讓客戶接受產品，讓每一個終端客戶都看到樣品和包裝、知道價格和利潤，更要讓終端客戶知道產品的獨特賣點、品牌和產品的美好前景，每一次拜訪客戶都要有成效，業(yè)務員越認真越負責，終端客戶越容易訂貨，反之業(yè)務員敷衍塞責，你就別指望終端客戶訂貨賣貨了。
02、鋪貨是循序漸進的事情
產品鋪貨不是一蹴而就的事情，尤其是新品牌新產品，不能急于求成，客戶對產品需要有了解和接受的過程的，業(yè)務員不要指望去推銷一次，客戶就答應要貨了，當然也有終端客戶馬上就訂貨的，但是這畢竟是少數(shù)。業(yè)務員一次、兩次、三次……直至多次去拜訪終端客戶，在拜訪終端客戶時不停地為客戶解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成訂貨，拜訪客戶的過程就是讓客戶充分接受品牌、接受產品的過程，這個過程急不得，要有耐心和恒心!
03、鋪貨日記不能省
鋪貨要做好市場日記，學會分析、總結、提高，找出合適的鋪貨方法。好記性不如爛筆頭，記市場日記就是要對每天的鋪貨情況做一詳細記錄，記錄每天的鋪貨路線、終端客戶的詳細資料(地址、電話、老板、經(jīng)營產品、競爭產品等)，還要記錄哪些客戶訂了貨、哪些客戶沒訂貨、為什么不訂貨、約好什么時候再拜訪等等，這樣一來便于完善鋪貨策略，二來便于下次鋪貨的計劃安排。因此一定寫好鋪貨筆記，用好鋪貨日記。
04、鋪貨很重要，理貨更重要
幫助店主把產品擺上貨架，價格標簽、宣傳海報都布置到位。然后跟客戶約好下次擺放的時間，檢查存貨。
檢查存貨的時候，發(fā)現(xiàn)過期及破損產品要及時更換，以免影響品牌信譽。另外，不僅要詢問銷售情況，還要親自進入店內及倉庫詳細清點每個品種的庫存，拿出上次鋪貨的登記表進行對比，初步統(tǒng)計出已銷售產品數(shù)量，為補貨做好準備。
終端鋪貨切記不要走過場、形式化，所有目標的達成，最終都歸為執(zhí)行的成功，所有執(zhí)行的問題，都是一線人員的落地問題。
