無品類不生存：中小酒企2017活下去第一法則

除了全國(guó)性名酒、除了區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，似乎在中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)群體中，更大一部分是小微企業(yè)，這些企業(yè)普遍規(guī)模在2個(gè)億以內(nèi)，甚至年?duì)I收在幾千萬(wàn)之間更是常態(tài)。過去因?yàn)樾袠I(yè)的繁榮、因?yàn)榈胤蕉愂照�策的庇護(hù)，可能過得很滋潤(rùn)，然而，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，隨著各個(gè)價(jià)位帶競(jìng)爭(zhēng)的加劇，似乎生存已經(jīng)成為他們2017年共同的命題!

大企業(yè)靠品牌，靠戰(zhàn)略，而小企業(yè)只能靠創(chuàng)新，而且這個(gè)創(chuàng)新還必須能落了地，否則試錯(cuò)的成本會(huì)很高，從這個(gè)角度講，小企業(yè)的獨(dú)特性更值得大招，劍走偏鋒多少有些被逼無奈后的沉舟破釜!

1、不是所有小企業(yè)都叫特優(yōu)美

我2015年服務(wù)一個(gè)小企業(yè)，江蘇洋河鎮(zhèn)的，據(jù)洋河酒廠不足1.5公里，身邊有了體量接近200億規(guī)模的龐然大物，這樣的企業(yè)怎么生存?怎么發(fā)展?這不是個(gè)輕佻的問題。經(jīng)過兩年的服務(wù)，這個(gè)企業(yè)目前規(guī)模已經(jīng)接近一個(gè)億，也算是每年翻倍成長(zhǎng)，其發(fā)展模式正好是一條“特優(yōu)美”的差異化打造之路。

什么叫“特優(yōu)美”?

特就是品類獨(dú)特，對(duì)大企業(yè)來說存在品牌拉動(dòng)一說，但對(duì)小企業(yè)來說，更應(yīng)該是有品類，無品牌，沒有獨(dú)特的品類再造，只能等死!

優(yōu)即指的是品質(zhì)優(yōu)秀，這是成事兒的前提，不要覺得消費(fèi)者好騙，品質(zhì)技術(shù)不行，別的都是空中樓閣;

美是品類品牌體驗(yàn)感，即小企業(yè)同樣有個(gè)大逼格的情懷，給你同樣高大上的體驗(yàn)，但是不是大企業(yè)投廣告、弄高炮的那一套玩法，畢竟咱玩不起，咱需要更細(xì)致的套路!

總結(jié)起來，小企業(yè)需要兩個(gè)套路：1、品類再造;2、模式創(chuàng)新!

2、品類再造，不是瞎造，更不是亂造!

無品類，無機(jī)會(huì)，只有做到品類引領(lǐng)，小企業(yè)才能生存下去，但是再造一個(gè)合適的品類談何容易?我個(gè)人總結(jié)為9個(gè)字：借大勢(shì)，舉大旗，做嫁接!

借大勢(shì)，這個(gè)大勢(shì)一定是主流企業(yè)的大勢(shì)，一定是未來的主流紅利。乾天酒業(yè)肯定避不開洋河的綿柔大勢(shì)，同樣小村外需要借助東北光瓶酒的大勢(shì)，這樣“東北三強(qiáng)”才顯得有分量!而舉大旗，即在這個(gè)大勢(shì)的基礎(chǔ)上推出落地性產(chǎn)品，如乾隆江南的綿柔一號(hào)，這很直接!再如財(cái)神酒業(yè)的“川派光瓶”，這很醒目，眾所周知川酒的產(chǎn)地與品質(zhì)背書，這樣的光瓶酒本身就是一種溢價(jià)能力!

做嫁接即要巧妙的進(jìn)行概念融合與創(chuàng)新，如中國(guó)綿柔芝麻香的原創(chuàng)者這個(gè)占位，宿遷的企業(yè)談綿柔是合適的，但是這個(gè)綿柔指的是芝麻香，這就很有特色，且在邏輯上說的通，這就是品類的嫁接，嫁接的基礎(chǔ)是找到自己企業(yè)最擅長(zhǎng)的地方，并與大企業(yè)、大趨勢(shì)的發(fā)展紅利聯(lián)動(dòng)起來!

3、模式創(chuàng)新的關(guān)鍵是找到適合自己的

個(gè)人認(rèn)為小企業(yè)不同于只能生產(chǎn)低端酒的代名詞，小企業(yè)再做光瓶酒其實(shí)不止明智之舉，無論是成本各個(gè)方面都打不過比較成熟的光瓶酒企業(yè)，如老村長(zhǎng)、牛欄山等，所以即使是光瓶酒也要玩得更高端一些，不是20以內(nèi)的。

小企業(yè)的模式創(chuàng)新需要注意三個(gè)方面：

一是減法思維：不要幻想多品匯量，一個(gè)年均營(yíng)收在3000萬(wàn)的企業(yè)竟然市場(chǎng)上有300多個(gè)產(chǎn)品，先砍吧，不砍永遠(yuǎn)在消費(fèi)者心中沒有占位!

二是逆根據(jù)地法則，不要意味追求根據(jù)地市場(chǎng)，墻內(nèi)開花墻外香的原則也可以適用;

三是制定適合自己的落地性超級(jí)戰(zhàn)術(shù)。最有效的就是開招商會(huì)，乾天酒業(yè)就是通過品鑒+招商會(huì)的模式，實(shí)現(xiàn)了短平快的模式，不做門頭，只做訂貨會(huì)，開展三級(jí)訂貨會(huì)，只要進(jìn)貨，我就幫你開訂貨會(huì)!

還有一點(diǎn)就是，全員開店模式，積極鼓勵(lì)員工開設(shè)直營(yíng)店的，全員模式!

總結(jié)：

1、做品類，不做品牌，讓客戶不斷去做破環(huán)性實(shí)驗(yàn)，以身試酒;

2、戰(zhàn)略獨(dú)特，做中端，不做低端!

3、做小眾不做大眾，核心就是對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)守。(50塊錢的酒不放3個(gè)月不出庫(kù)，100塊錢的酒不放半年不出庫(kù)，150塊錢的酒不放一年不出庫(kù)，死磕品質(zhì)，總會(huì)有所收獲!)