團購新趨勢 未來小微團購應(yīng)該這么做！

自白酒行業(yè)進入調(diào)整期，團購市場受到了極大的沖擊。那么未來的團購市場發(fā)展趨勢是什么樣呢?筆者根據(jù)多年團購市場經(jīng)驗總結(jié)為五點：

1、由政務(wù)主流團購消費向商務(wù)和大眾主流團購消費轉(zhuǎn)型;

2、團購量由大宗團購向小微團購轉(zhuǎn)型;

3、喜宴市場團購需求逐漸增大;

4、個性化定制團購成為一個潮流;

5、圈子團購營銷發(fā)展飛速發(fā)展。

那么面對這些發(fā)展趨勢，酒水企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該如何把握趨勢，做好團購市場呢?本文就為大家詳細解讀，未來十年團購市場應(yīng)該怎么做?

一、團購主推產(chǎn)品線設(shè)置

團購產(chǎn)品線一般由公司的主推產(chǎn)品和主銷產(chǎn)品組成，產(chǎn)品線不宜過長，普遍為1+N產(chǎn)品線，即1款主推產(chǎn)品+N款補充產(chǎn)品。如洋河的團購主是海之藍、天之藍為主銷產(chǎn)品，主推產(chǎn)品夢之藍和洋河老字號等系列產(chǎn)品;迎駕的團購產(chǎn)品鏈主要是主銷產(chǎn)品迎駕之星(金星、銀星)和主推產(chǎn)品生態(tài)年份酒系列(八年、十年、二十年)及其他。

二、團購主推產(chǎn)品價格制定

1、企業(yè)單位招待用酒產(chǎn)品價格以中高價位為主，一般在100元以上;100元以下的團購主要是單位福利用酒(此部分容量漸小)和婚喜宴團購。

2、團購價格與酒店、商超、名煙酒店要有一定的級差，最佳的價格體系是團購價格低于名煙酒店零售價格10%，而比名煙酒店進價高10%，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團購，具體可根據(jù)渠道加價率設(shè)定。

三、團購客戶開發(fā)途徑

1、商家現(xiàn)有團購客戶資源的繼續(xù)維護;

2、團購客戶的推薦介紹：人以群分，對你的產(chǎn)品具有消費需求和消費能力的客戶，同時也有一批值得你去挖掘的潛力團購客戶;

3、各類商會組織的加入，擴大交際圈，進一步拓展團購客戶群體;

4、核心關(guān)鍵人公關(guān)：將其聘為公司的品鑒顧問，由其邀請群體并組織小型品鑒會，公司人員協(xié)助做好產(chǎn)品品鑒、品牌文化宣講、建立客戶檔案和品鑒會后跟蹤成交等工作;

5、核心煙酒店背后的團購開發(fā)：每一個發(fā)展較好的煙酒店都有支撐其發(fā)展的團購資源，所以，在商家直接發(fā)展團購業(yè)務(wù)的同時，支持煙酒店開發(fā)團購，是必然也是必須的業(yè)務(wù)拓展途徑;

四、新形勢下小微團購的操作

小微團購和微型團購成為未來團購的一個主流方向，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商和企業(yè)開始開啟新的戰(zhàn)術(shù)，那么小微團購是什么?又該怎么做呢?筆者根據(jù)市場經(jīng)驗和大家一起分享。

1、小微團購指的是小型單位的開發(fā)獲得的微量團購，小微團購本質(zhì)上還是團購的一種，是酒水行業(yè)調(diào)整時期的產(chǎn)物。

2、小微團購主要特點：成交量不大，交易次數(shù)頻繁，目標(biāo)客戶人群分散且眾多。

3、小微團購開發(fā)方向：基層政府單位、商會、**俱樂部、學(xué)校、汽車4S店、建材市場老板、家電市場老板等。

4、小微團購操作要點：

1)制定合理的價格策略，測算核心關(guān)鍵人的返利，同時還要設(shè)置要貨量的坎級政策;

2)基層政府單位，挖掘關(guān)鍵人，單獨進行接觸，最好可以廠商代表可以共同協(xié)助作業(yè)，合作的方式一般為基本工資+提成，一單一結(jié)算，或者達到某個量給予什么樣的獎勵。

3)小型企業(yè)單位，主要采用地毯式模式，細分到每條街，每個寫字樓，每個小巷子;制定詳細的拜訪路線，準(zhǔn)備所需的廣告物料和產(chǎn)品;前期可選擇贈送宣傳畫冊、小瓶品鑒酒或者宣傳單頁;挖掘小型企業(yè)單位的關(guān)鍵人，索取電話號碼、QQ號碼、微信號碼等可以直接聯(lián)系的聯(lián)系方式;合理時間多頻次拜訪，達成銷售。

4)小微團購專職團隊的建立，每天對每個人的工作進行細分，制定詳細的工作計劃，開發(fā)前期還要制定合理的獎勵政策，從而激勵員工的斗志。

5)不定期的聯(lián)誼活動，一般以贊助酒的形式進行活動，在活動過程中，將產(chǎn)品的品牌和特點進行宣傳，切忌大張旗鼓的宣傳，要堅持一個適度原則。

以上為筆者對小微團購的一些見解，小微團購是一個方向，但是作為企業(yè)和經(jīng)銷商必須投入一定的精力和資源才能操作起來，否則都是空談。

五、品鑒會開展到達成銷售標(biāo)準(zhǔn)化動作分解

開一場品鑒會很簡單，但是開一場有效果的品鑒會是很難的事情，筆者根據(jù)策劃并參與數(shù)千次成功品鑒會后，對其進行了標(biāo)準(zhǔn)化動作總結(jié)。

第一步：選擇品鑒會時間和地點：周六下午5:00——9:00或者周日上午10:00——下午2:00為最佳時間;

第二步：品鑒會地點選擇：**市****酒店，要求有較大會議室，并能提供聚餐的酒店;

第三步：以最恰當(dāng)是方式進行邀請：電話邀請、當(dāng)面邀請、短信邀請、邀請函邀請等，根據(jù)品鑒會具體情況，邀請方式自行選擇;

第四步：準(zhǔn)備品鑒會廣告宣傳物料和發(fā)言稿，安排品鑒會每桌作陪人員;

第五步：品鑒會流程制定;

第六步：品鑒會后第二天，對每一位參會客戶進行電話回訪;

第七步：篩選最有可能達成銷售的核心客戶，二次進行邀請。本次以一桌式小型品鑒會為主，最好經(jīng)銷商本人和企業(yè)高層親自參加，提升客戶地位感;

第八步：對二次品鑒會客戶進行篩選，一對一進行公關(guān)，達成銷售。

六、團購部門組織架構(gòu)設(shè)置

為了公關(guān)團購工作的有效開展，建立公關(guān)團購部是必要條件之一。獨立的團購部有利于市場推廣的專業(yè)性、銷售政策的統(tǒng)一性及各項管理的系統(tǒng)性。

團購部門人員既要有良好的社會資源，又要有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并且還要有一定的團隊管理經(jīng)驗和溝通協(xié)調(diào)能力。因此，團購組織既要包括具有較強社會資源的經(jīng)銷商，又要包括具有公關(guān)能力的銷售經(jīng)理，還需要能夠統(tǒng)籌安排工作的團購經(jīng)理及部分公關(guān)客服人員。

對團購組織進行補充與完善，確保人力的到位，并對到位人員進行企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、品牌文化、客戶類型分析、商務(wù)禮儀等知識的全方位培訓(xùn)。

七、團購渠道主要投入方向

企業(yè)和經(jīng)銷商首先對于團購渠道需要有正確的資源投入觀，在整個區(qū)域公關(guān)開展的前期是通過資源投入為導(dǎo)向。品鑒請客、免費贈酒、團購人員工資為主要投入方向。

八、建立團購客戶大數(shù)據(jù)檔案

掌控每一位團購客戶的詳細數(shù)據(jù)，是得以持續(xù)進行團購和維護客情的基礎(chǔ)工作。

九、團購客戶客情維護

中國是一個講究人情的國家，做人如此，做生意亦是如此。對于從事酒水經(jīng)銷商的朋友來說，利潤固然對終端商重要，客情關(guān)系的維護對產(chǎn)品在市場的發(fā)展也尤為關(guān)鍵。筆者針對從事酒水銷售和營銷咨詢的經(jīng)驗，特總結(jié)了幾種終端客情關(guān)系維護的方法。

第一， 小恩小惠連綿不斷

團購客戶客情要想維護好，必須從內(nèi)心上把終端老板當(dāng)成自己的朋友來看待，平時要根據(jù)客戶的需求贈送一些小禮物。切記禮物一定不要太貴重，要簡單、實用、有意義。比如，你在得知團購客戶的兒子(女兒)要今年要參加中考或者高考，你可以到書店去購買一些考前沖刺的書籍和資料作為禮物來贈送給團購客戶，這時候團購會感覺你很用心。比如，你得知某個團購客戶自己或者家人有一些病癥的困惑，你可以在網(wǎng)上找一些治療的辦法，將其整理成文發(fā)給客戶，這時候團購客戶感覺你不僅是一個酒水經(jīng)銷商更是生活中的朋友。當(dāng)然，小恩小惠是需要你用心的去挖掘，才能正真找到團購客戶的需求。

第二，活動旅游增進感情

在商家條件允許的情況下，組織團購客戶開展“**品牌登山之旅”活動，將團購客戶聚集在一起組織旅游活動。在旅游活動過程中可以拉近和團購的關(guān)系，也是在客情維護中一個有效的辦法。

第三、個人嗜好多做交流

要做到全才。什么叫做全才?全才就是各個行業(yè)你都要有一定的了解，無論團購客戶有什么嗜好，你都能和他侃上一會。比如團購客戶喜歡籃球你就多和他交流NBA、團購客戶喜歡足球你就和他交流世界杯、團購客戶喜歡釣魚你就告訴他本地區(qū)內(nèi)釣魚好的場所在哪里、團購客戶喜歡打麻將你就和他探討打牌中的必勝“秘籍”等。當(dāng)然這些東西需要時間去研究，把每個團購客戶的嗜好培養(yǎng)成自己的嗜好，這時候你發(fā)現(xiàn)你的團購客戶客情已經(jīng)維護的像朋友一樣。

第四、生節(jié)記日人文關(guān)懷

做團購客戶的客情維護工作，要了解團購客戶的生日、愛人的生日、他們的結(jié)婚紀(jì)念日、他們小孩的生日、父母的生日等。作為經(jīng)銷商要建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)庫，在團購客戶特定節(jié)日或者節(jié)假日的時候，以公司的名稱或者**品牌業(yè)務(wù)員的名稱向團購客戶發(fā)送祝福慰問短信或者贈送小禮物。雖然祝福的分量小，但是給團購客戶的價值大，是客情維護中最簡單、最有效的客情維護手段。

第五、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼

對團購客戶的個人喜好進行整理，找一些愛好相同的團購客戶，定期開展一些聯(lián)誼活動。比如愛打籃球的團購客戶組織“**品牌杯籃球友誼賽”，可以設(shè)置一定的酒水作為獎品;愛好下棋的也可以邀請到一起做一場比賽的聯(lián)誼活動�？傮w來說就是要去挖掘客戶的愛好，然后定期組織有目的性的活動，從而來拉近客情關(guān)系。

結(jié)語：以上為筆者針對未來十年，白酒團購該如何操作的一些見解。希望對商家和企業(yè)有一定的幫助。當(dāng)然，團購渠道操作是一個細致、專心、有步驟的工作，不是你隨便做做就可以獲得成功的。