精品酒選品：學(xué)到這3個(gè)技巧也能服務(wù)好挑剔的客戶

在國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)高速發(fā)展的這么多年間，培養(yǎng)了一大批葡萄酒愛(ài)好者，葡萄酒的銷量也不斷上升。葡萄酒市場(chǎng)主要出現(xiàn)了兩種升級(jí)的形式，一種是從無(wú)到有的升級(jí)，消費(fèi)者從不喝葡萄酒轉(zhuǎn)向開(kāi)始喝葡萄酒，這一階段消費(fèi)者喝的大多是入門級(jí)的酒款和少部分市場(chǎng)品牌效應(yīng)較強(qiáng)的高端產(chǎn)品;另外一種則是已經(jīng)有了一定葡萄酒知識(shí)的消費(fèi)者開(kāi)始尋求更好酒質(zhì)的葡萄酒。

這兩種變化都是終端消費(fèi)者必經(jīng)的過(guò)程，這也是WBO連續(xù)多年關(guān)注精品酒市場(chǎng)的原因，培養(yǎng)消費(fèi)者的專業(yè)度，也服務(wù)于酒商們?yōu)樾袠I(yè)同仁們給出前瞻性的建議。從消費(fèi)者的角度來(lái)說(shuō)，專業(yè)程度的不同決定了他們的買酒習(xí)慣，面對(duì)終端的經(jīng)銷商和門店需要根據(jù)消費(fèi)者的需求選擇正確的戰(zhàn)略，才能成功地在市場(chǎng)上“劃地盤”。

針對(duì)入門級(jí)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，最有效的策略就是“大單品模式”，大投入打造品牌效應(yīng)，再加上強(qiáng)有力的品牌背書(shū)、核心賣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格快速占據(jù)市場(chǎng);而精品酒的運(yùn)作則比較長(zhǎng)尾，因此，筆者本篇文章將單獨(dú)從選品這方面來(lái)分析做精品酒的經(jīng)銷商們到底可以用什么樣的技巧來(lái)做好精品酒。

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技巧1：謹(jǐn)記不好喝的酒消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)再買第二次

酒商在運(yùn)做精品酒時(shí)，有許多重要的因素，但毫無(wú)疑問(wèn)選品永遠(yuǎn)是第一位，質(zhì)量永遠(yuǎn)是葡萄酒的核心。也許講好背景故事，做好渠道可以幫你獲得很多客戶資源，但如果酒質(zhì)較差、或者口感很難被大眾接受的話不止消費(fèi)者不會(huì)再買同樣的酒，還會(huì)傷害到企業(yè)品牌。

選品是一個(gè)很復(fù)雜的事情，不僅需要專業(yè)的品鑒能力還需要有對(duì)市場(chǎng)足夠的判斷，因此關(guān)注行業(yè)動(dòng)向也非常重要，不然很容易跳進(jìn)“自己喜歡，消費(fèi)者不喜歡的坑里”。每位酒商都有自己的選酒之道，筆者在這里對(duì)選品的過(guò)程不再贅述，將重點(diǎn)放在一些可能被忽視但更容易做好的點(diǎn)，如何讓消費(fèi)者認(rèn)同你的選品。

技巧2 ：銷售人員自身要喜歡代理的精品酒

有不少的精品酒其實(shí)賣點(diǎn)是獨(dú)特性，這種獨(dú)特性包含口感的獨(dú)特性，在消費(fèi)者的專業(yè)度還未達(dá)到一定高度時(shí)，會(huì)出現(xiàn)“曲高和寡”的情況。因此，讓消費(fèi)者能欣賞到精品酒好在哪里酒非常重要了，這需要對(duì)銷售人員有足夠的培訓(xùn)，如果銷售人員自己都喝不出來(lái)哪里好那么如何做好精品酒呢?在銷售過(guò)程中，銷售人員應(yīng)當(dāng)著重從普通人都能理解的方面解釋酒質(zhì)好在哪里，如果都是些專業(yè)術(shù)語(yǔ)反而會(huì)拉遠(yuǎn)與消費(fèi)者的距離，不能落地。

技巧3 ：供應(yīng)商的飯不是那么好吃的

經(jīng)銷商在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)還應(yīng)注意的一點(diǎn)就是“上游的飯不是那么好吃的”，國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)其實(shí)存在著眾多的人情關(guān)系，許多采購(gòu)經(jīng)理往往在酒桌上談生意和簽合同，坊間有戲言“訂單多少量看喝多少量”，這其實(shí)應(yīng)當(dāng)是極力避免的一種現(xiàn)象，特別是在人情社會(huì)較重的中國(guó)，酒桌上吃了別人的飯就沒(méi)底氣再講價(jià)格了。筆者曾認(rèn)識(shí)一位酒商，在沖動(dòng)下訂單多次之后，每次寧愿餓著肚子也要先談完訂單再一起吃飯，結(jié)果卻帶來(lái)了不錯(cuò)的效果。