二十年經(jīng)銷商親述：能活下來 全靠這6大絕招(2)

“苦肉計”

使用時機(jī)：陷入惡性價格競爭的漩渦。

商家自述：我對商超促銷問題很苦惱。1999年我剛?cè)胄袝r，市場還是相對單純的，沒這么多的惡性競爭。現(xiàn)在超市買贈促銷是家常便飯，比如買二贈一、買一贈二，甚至是買一贈三。其實，大家都是在原有產(chǎn)品售價的基礎(chǔ)上提高到足夠的空間，再進(jìn)行買贈促銷。羊毛出在羊身上，最后買單的還是消費者。但現(xiàn)在很多消費者已識破了這種加價游戲，促銷要有效果，必須尋找新的促銷辦法。我反其道而為之，在當(dāng)?shù)氐倪B鎖商超中用“瘋狂底價”活動來戳穿買贈謊言，直接把價格打到底，讓消費者明明白白消費。這個活動很成功，很多連鎖店的庫存告急，采購經(jīng)理把電話打到我公司催貨。

點評：底價促銷的效果很明顯，運用得當(dāng)會迅速提升銷量，但底價促銷也是一把雙刃劍，舞得不好，很容易傷害自身的價格體系。商家總不能天天底價銷售吧?底價之后還要把價格拉回去，這就需要經(jīng)銷商在做底價銷售時要有一個系統(tǒng)的活動，既放得下，又收得回。

借力打力

使用時機(jī)：產(chǎn)品不符合本地消費習(xí)慣。

商家自述：我在溫州代理山西一款保健酒，但一直沒打開銷路，因為“椰島”和“勁酒”在當(dāng)?shù)叵热霝橹鳎�消費者已經(jīng)形成了習(xí)慣，認(rèn)為保健酒就是“椰島”和“勁酒”。我必須另辟蹊徑才能占有一席之地。我發(fā)現(xiàn)婚宴市場有空白，因為保健酒和婚宴市場關(guān)聯(lián)度不大。而溫州有個消費特點，很多婚宴都在晚上舉辦，而且大家經(jīng)常會喝五糧液。我代理的保健酒酒體是綠色的，正好可以和婚宴用酒的大紅色結(jié)合起來。于是我把精力放到了婚宴市場，打出了“好事成雙、紅男綠女”的宣傳口號，一拳打開了市場。

點評：創(chuàng)新不是創(chuàng)造，而是發(fā)現(xiàn)新的市場需求并滿足這個需求。中國市場最大的特點就是消費習(xí)慣多樣化。要開拓市場，一是引領(lǐng)消費，讓大家形成你制定的消費方式;二是沒能力引領(lǐng)，那就需要迎合消費，根據(jù)當(dāng)?shù)氐南�費特點制定銷售形式。

拋磚引玉

使用時機(jī)：訂貨會費用高、效果不明顯。

商家自述：以前我在五星級酒店開訂貨會，縣里很多經(jīng)銷商都過來，還有帶家屬的。因為很多人沒享受過五星級酒店的服務(wù)。在會上再來點歌舞表演，基本上很多人都暈乎乎的簽合同了。現(xiàn)在，在五星級開訂貨會，提前一個月通知，來的沒幾個人。因為大家都有錢了，去的五星級酒店多了。另外，來了就得招待，現(xiàn)在五星級酒店費用那么高，一場招待下來還不得賠死?因此現(xiàn)在開訂貨會得盤算一下，怎么既有效又省錢。

在中秋前，我讓業(yè)務(wù)員帶上禮品，去和客戶談，把訂貨會的費用加到政策中去，這樣大家都高興。到了訂貨會那天，我在辦公樓弄個展廳，把產(chǎn)品都放到貨架上，讓大家看一下包裝。訂貨會那天，我還把時間定在早上8點左右，很多人看完產(chǎn)品就回去了，午飯也不留下來吃了，因為他們現(xiàn)在需要的是產(chǎn)品，已經(jīng)不在乎一頓飯了。中午陪陪重要客戶也就結(jié)束了，當(dāng)然也不用請歌舞表演了。

點評：吃吃喝喝、玩玩樂樂的訂貨會已對經(jīng)銷商沒有吸引力了，一是經(jīng)銷商見得多了，玩得多了;二是大家都逐漸理智了，吃歸吃，玩歸玩，但不給政策照樣不行。因此訂貨會的形式要創(chuàng)新。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，才是最根本的。