消費升級時代 酒業(yè)形勢解讀及應對策略

不可否認，糖酒行業(yè)目前正面臨巨大的調(diào)整，高檔酒復蘇提價，中低檔酒整合升級，定制酒大熱，健康白酒風行，酒莊葡萄酒流行婚宴、理性消費思想迅速滲透……種種變革都顯示著以個人和商務消費為主的大眾消費時代已經(jīng)來臨，中國糖酒食品行業(yè)正在進入消費升級時期。

消費升級下的中國糖酒行業(yè)有哪些特點?經(jīng)銷商又應如何面對新形勢?著名營銷專家牛恩坤有話說。

六大形勢與兩大變化

牛恩坤認為，當前中國酒業(yè)發(fā)展主要呈現(xiàn)出六種形勢：茅五洋繼續(xù)領先;瀘古郎汾劍穩(wěn)居二線，結(jié)構(gòu)單品量價齊升;老村長、牛欄山二鍋頭雙低模式難復制;三線企業(yè)依靠差異化品類成為“區(qū)域王”;地方酒依靠特色求生存;價值品牌雙回歸，“高知名度+ 品牌背書”依舊暢銷。不論處于哪種陣營，白酒行業(yè)內(nèi)部的激烈競爭、消費之思維轉(zhuǎn)變和經(jīng)銷商運營思維的開拓，都使整個白酒行業(yè)都面臨渠道疲軟、促銷失靈的共同難點。

長期的行業(yè)帶來的是消費環(huán)境與經(jīng)銷環(huán)境的深刻變化。從消費者角度而言，理性消費的思想逐漸根深蒂固，同樣表現(xiàn)在幾個方面，首先無論高低消費，品牌力對消費者的影響漸漸加重;其次，中檔酒價格再次升級，消費量緩慢下降;第三，促成消費者購買按照重要度排名分別是：品牌、性價比和渠道關系。這些因素分析下來又向大品牌和地方強勢產(chǎn)品靠攏;第四，消費者的健康意識更加強烈;最后，消費者對白酒標準更加明確，消費認知水平也有所提高。

從經(jīng)銷商層面上講，大商被資本收購、電商依靠單品有望扭虧，但B端電商尚未成功、煙酒店頻繁倒閉、酒水連鎖缺乏成熟模式、大廠壓貨苦不堪言、除茅臺、五糧液等代理商外幾乎無利潤……行業(yè)的深度變革和消費者的轉(zhuǎn)變，直接影響了經(jīng)銷商經(jīng)營環(huán)境的巨大變化。

產(chǎn)品、模式、組織 三大升級找出路

那面對以上種種難題，經(jīng)銷商應該如何沖破目前種種困頓的局面，實現(xiàn)破位止損反手盈利呢?牛恩坤認為“三個升級”不失為經(jīng)銷商的一條出路。

牛恩坤認為，選擇好產(chǎn)品“高品質(zhì)、高顏值、高價值”很重要。只有好品質(zhì)的產(chǎn)品才能獲得消費者的認知。高價值是白酒發(fā)展的王牌;而高顏值是時代發(fā)展的必然要求，誰能研發(fā)性價比高、健康、環(huán)保而又顏值較高的包裝，誰就能抓住新勢力圈層的消費力量。另外，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時還要關注該產(chǎn)品的品類、口感、健康、風格、營養(yǎng)五個方面，是否符合消費趨勢。

從運營層面來講，經(jīng)銷商應當從消費者價值中尋求模式升級的方法，琢磨出適合自己生存發(fā)展的升天戰(zhàn)術。牛恩坤認為，“好模式”能以極致產(chǎn)品和場景體驗為載體，通過強有力的組織體系，搭建信息化交流平臺，分享圈層紅利，實現(xiàn)平臺成員之間商業(yè)價值的共享共贏。

最后，建立廠商協(xié)同聯(lián)動的高效組織。

一個優(yōu)秀的社群組織要形成“后臺硬、前端精、地方強”的組織架構(gòu)，酒類社群組織目前最大的困境就是頂層設計比較高大上，但是本土化困難重重，基層配置嚴重不足，無法保障社群營銷思想有效落地。

現(xiàn)代白酒營銷要求站在產(chǎn)業(yè)的高度進行頂層設計，運用系統(tǒng)思維，對現(xiàn)代白酒營銷的點、線、面以及各要素統(tǒng)籌規(guī)劃。對經(jīng)銷商來說，想躺著賺錢已經(jīng)不太可能，除了自己需要做好“客服”的角色，還需要集合其他資源和力量去完成組織的創(chuàng)新和升級。