白酒核心終端構(gòu)建“4*4”模型深度解析(2)

03、核心終端構(gòu)建——市場(chǎng)管理

1、 價(jià)格管理

價(jià)格是產(chǎn)品的生命線，作為我們酒水經(jīng)銷商時(shí)刻關(guān)注兩個(gè)價(jià)格，終端進(jìn)貨價(jià)和終端賣價(jià)。終端進(jìn)貨價(jià)是為了防止業(yè)務(wù)人員滿足私利，惡意倒貨的行為。終端賣價(jià)是為了統(tǒng)一市場(chǎng)的價(jià)格秩序，保證產(chǎn)品良性的持續(xù)發(fā)展。

2、 貨物流向管理

在核心終端的構(gòu)建中，商家也要時(shí)刻關(guān)注自有產(chǎn)品的貨物流向，盡量避免終端商外流的現(xiàn)象，導(dǎo)致成為“竄貨”的參與者。尤其在一些終端，產(chǎn)品銷售較慢，不想繼續(xù)銷售的終端，盡快回收產(chǎn)品以免出現(xiàn)終端“惡意甩貨竄貨”行為。

3、 活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)督管理

針對(duì)活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)督管理，一般是指目前市場(chǎng)開展的核心主題活動(dòng)或者終端政策，我們的終端商和業(yè)務(wù)人員是否按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

例如：是否出現(xiàn)促銷品被截流、刮刮卡被撕掉、終端鋪貨政策宣傳有偏差等。都有可能造成規(guī)劃比較好，執(zhí)行相當(dāng)差的現(xiàn)象，這個(gè)也是我們商家在核心終端構(gòu)建中需要注意和關(guān)注的。

4、 自我銷售隊(duì)伍管理

關(guān)于在核心終端構(gòu)建中，自我的銷售隊(duì)伍是一些工作開展的第一執(zhí)行人。作者建議需要每日晨會(huì)是必開的，匯報(bào)昨日工作和近日計(jì)劃，同時(shí)對(duì)于公司的相關(guān)政策，自我銷售團(tuán)隊(duì)必須熟記于心，也可以現(xiàn)場(chǎng)考試演練。

同時(shí)也要關(guān)注自我銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)人心態(tài)管理，避免出現(xiàn)自我銷售團(tuán)隊(duì)和終端“聯(lián)合”套取經(jīng)銷商費(fèi)用的現(xiàn)象。

04、核心終端構(gòu)建——客情服務(wù)

1、 日常客情常溝通

針對(duì)核心終端的日常客情屬于核心終端穩(wěn)定性的輔助工作，相比日常工作來講，并不是特別直接產(chǎn)生效果的工作。但對(duì)于中國(guó)講客情的國(guó)家，客情尤為重要。

作者建議，商家的終端維護(hù)人員可以根據(jù)終端的不同，采取不同的客情維護(hù)方式，投日所好。著重分析客戶對(duì)于產(chǎn)品的利益點(diǎn)、問題點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)，做到客情關(guān)系和生意為一體的境界。

2、 節(jié)日禮品送關(guān)懷

針對(duì)核心終端，尤其銷量比較大的終端。商家可以在特定的節(jié)日，贈(zèng)送一些禮品作為客情維護(hù)的一部分。或者在終端老板長(zhǎng)輩的壽辰贈(zèng)送一定的生日禮物，無形中對(duì)自我品牌在其終端的銷售帶來良好的效果，也便于后續(xù)在其店面開展一些主題促銷活動(dòng)。

例如：某老板每年定期購買一些高考和中考的復(fù)習(xí)資料，贈(zèng)送給終端老板子女，也是一種比較有效的方式。

3、 顧問式咨詢服務(wù)

顧問式咨詢服務(wù)一般指商家的終端服務(wù)人員，定期總結(jié)市場(chǎng)的一些優(yōu)秀案例和行業(yè)最新信息，在和終端老板交流的時(shí)候，將信息傳達(dá)給他們。

尤其是一些產(chǎn)品賣貨的優(yōu)秀案例，對(duì)其最為具備吸引力，并且不斷的增加自己的其他方面知識(shí)和閱歷，在和終端客戶溝通的過程中。才可以讓終端老板認(rèn)為您不僅僅是一名業(yè)務(wù)人員，從而提高對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

4、 突發(fā)性問題解決

在產(chǎn)品市場(chǎng)的銷售過程中，不免出現(xiàn)一些突發(fā)性的問題。例如：產(chǎn)品質(zhì)量存在瑕疵、促銷品質(zhì)量問題、陳列獎(jiǎng)兌付不及時(shí)等。作為優(yōu)秀的商家，必須盡快解決這些突發(fā)性問題，保證終端客戶良好的合作關(guān)系。

以上是作者針對(duì)核心終端構(gòu)建的一些自我看法，核心終端的構(gòu)建不是一個(gè)政策、不是一句口號(hào)、不是一個(gè)動(dòng)作，而是一個(gè)系統(tǒng)性的，持續(xù)性的市場(chǎng)運(yùn)作過程。

隨著目前終端不斷的順其萬變，作為經(jīng)銷商來說，必須提高自己的服務(wù)質(zhì)量，不斷的加強(qiáng)自我營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì)，提升市場(chǎng)掌控力。