白酒90%的工作是“營(yíng)” 只有10%才是“銷”？

很多老生意人都在說：“在我們剛做生意那個(gè)時(shí)候，真正是“酒香不怕巷子深”，坐在家里等客戶上門就行了”。

到后來逐漸的開始賣掙錢多的產(chǎn)品，我們推哪個(gè)產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)選擇哪個(gè)產(chǎn)品!而現(xiàn)在生意難做，消費(fèi)者自主意識(shí)逐漸強(qiáng)化，賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)了”從上述的話語分析，我們可以把白酒市場(chǎng)營(yíng)銷分為2個(gè)階段：第一階段稱為銷售階段，在中國(guó)來說就是傳統(tǒng)意義上的“做買賣”;強(qiáng)調(diào)的是“賣”，也就是說，在白酒銷售過程中，賣方占更大的主導(dǎo)權(quán);一般情況下做到以下兩個(gè)要素就不愁產(chǎn)品賣不出去。

1、 產(chǎn)品性價(jià)比高讓消費(fèi)者愿意買——酒香

2、 產(chǎn)品有錢可賺讓渠道商愿意賣——掙錢多

第二階段稱為營(yíng)銷階段;很難說清楚中國(guó)白酒從什么時(shí)候開始進(jìn)入真正營(yíng)銷時(shí)代?是由秦池酒業(yè)帶動(dòng)的“廣告營(yíng)銷”還是由徽酒引領(lǐng)的“酒店盤中盤”亦或者是助力洋河崛起的“消費(fèi)者盤中盤”?那么營(yíng)銷的概念是什么?營(yíng)銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。在營(yíng)銷的核心工作內(nèi)容中，90%的工作是“營(yíng)”，即市場(chǎng)工作，只有10%才是“銷”即銷售工作!因此，現(xiàn)在企業(yè)一定要高度重視市場(chǎng)的開發(fā)和市場(chǎng)部門(企劃部門)的建設(shè)。誰先重視“營(yíng)”的工作，誰就將脫穎而出，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，進(jìn)而形成可帶來持續(xù)購買的品牌，并擁有大批的忠實(shí)客戶。

在市場(chǎng)開發(fā)的過程中，如何做到營(yíng)銷結(jié)合呢，下面是諫策咨詢總結(jié)的6個(gè)方面!

1、先易后難做市場(chǎng)

一上來就要“啃掉最難啃的骨頭，剩下的更好啃的思想”是錯(cuò)誤的，市場(chǎng)需要精耕、消費(fèi)需要培養(yǎng)，所以先易后難做市場(chǎng)、先把簡(jiǎn)單易得的市場(chǎng)拿下來后，形成一定勢(shì)能后在去攻堅(jiān)“難”做的市場(chǎng)/渠道!所以在市場(chǎng)產(chǎn)品上市之前，深入的市場(chǎng)調(diào)研必不可少!

1、 細(xì)分市場(chǎng)：精確的市場(chǎng)調(diào)研很重要，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，規(guī)劃市場(chǎng)突進(jìn)方向及目標(biāo)。

2、 找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群體：鎖定目標(biāo)，堅(jiān)持不懈的引導(dǎo)培育!現(xiàn)在的消費(fèi)者是理性的消費(fèi)和慣性的消費(fèi)。所以上市初期的品鑒會(huì)、目標(biāo)群體贈(zèng)酒等與消費(fèi)者直接溝通的方式要多做。

3、 讓長(zhǎng)板更長(zhǎng)：發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)(渠道、組織、產(chǎn)品、品牌)，讓自己的長(zhǎng)板無限拉長(zhǎng)。

4、 合縱連橫：別上來就老少通吃，要學(xué)習(xí)諸葛亮，聯(lián)合老二打老大(聯(lián)合孫權(quán)抗曹操，著名的火燒赤壁戰(zhàn)役)!

2、適度跟隨，錯(cuò)位營(yíng)銷

適度跟隨：首先找準(zhǔn)市場(chǎng)主流產(chǎn)品然后跟隨(口感、價(jià)格、包裝等)，它一般代表了市場(chǎng)上的消費(fèi)習(xí)性、消費(fèi)水平等。然后結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)分析主流產(chǎn)品，一般從以下幾個(gè)方面分析：

1、 品質(zhì)：我們的品質(zhì)與其對(duì)比如何?

2、 利潤(rùn)：我們的利潤(rùn)與其對(duì)比如何?

3、 包裝：我們的包裝與其對(duì)比如何?

但是注意跟隨要適度，絕對(duì)不是模仿!特勞特的《定位》中說到，對(duì)于同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者首先選擇的一定是先進(jìn)入其心志的那一個(gè)!所以在跟隨的過程中，需要的是錯(cuò)位營(yíng)銷：避其鋒芒，尋找他弱我強(qiáng)的地方。

3、基礎(chǔ)要做透

俗話說：萬丈高樓平地起，基礎(chǔ)不牢地動(dòng)山搖;因此現(xiàn)在任何白酒做市場(chǎng)一定不能忽視市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)!精細(xì)化、系統(tǒng)化一定是白酒市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的方向和未來。區(qū)域要精耕、渠道要細(xì)作，形成樣板在復(fù)制，決不能淺嘗輒止。在市場(chǎng)營(yíng)銷的過程中關(guān)鍵的不是有沒有做，而是有沒有做到位!諫策咨詢一直以市場(chǎng)精細(xì)化及管理精細(xì)化兩大利器幫助諸多區(qū)域酒企突破瓶頸，實(shí)現(xiàn)發(fā)展!

然而現(xiàn)在白酒市場(chǎng)營(yíng)銷存在的現(xiàn)狀是：“理論已經(jīng)同質(zhì)化，接下來拼的是人才培養(yǎng)與儲(chǔ)備及落地執(zhí)行的效率。

現(xiàn)下白酒企業(yè)落地執(zhí)行的策略：聚焦、單品突破、單點(diǎn)突破、單店突破、單渠道突破!當(dāng)然最重要的是執(zhí)行：沒有執(zhí)行，一切歸零!線下企業(yè)要想發(fā)展只有拼落地性、拼執(zhí)行力、腳踏實(shí)地沒有捷徑可走!什么是執(zhí)行力?執(zhí)行力就是：在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，完成規(guī)定動(dòng)作，沒有任何借口!執(zhí)行力要求：安排的事情必須干，重復(fù)的錯(cuò)誤不能犯!執(zhí)行力需要：明確指標(biāo)，獎(jiǎng)懲及時(shí)兌付。