都在搞“免品” 怎么“品”才能讓他買？

免品活動是新品上市初期或者老品升級后結(jié)合市場基本情況，在指定的場所開展的關(guān)于消費(fèi)者培育的市場活動，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的口感認(rèn)知和品牌忠誠度。

經(jīng)常有商家咨詢作者，我們產(chǎn)品都鋪下去了，終端政策也給了，消費(fèi)者促銷也做了可是動銷就是很慢，該如何解決?

作者認(rèn)為主要的表象問題為產(chǎn)品“不動銷”，而不動銷背后隱藏的根本原因是消費(fèi)者培育動作的缺失。

在目前市場競爭如此激烈的態(tài)勢之下，白酒免品活動可以更加直接的和消費(fèi)者互動，培養(yǎng)產(chǎn)品和品牌的消費(fèi)氛圍和消費(fèi)習(xí)慣，維護(hù)參與免品活動的終端客情，并提高終端推薦的意愿和動力，把產(chǎn)品以“撬開嘴”式的讓消費(fèi)者品嘗，從而達(dá)到后期購買。

作者特別強(qiáng)調(diào)說明，免品活動是白酒品牌對于消費(fèi)者的免費(fèi)品鑒并非免費(fèi)贈送。

那么免品活動該如何操作?免品時間如何確定?免品地點(diǎn)如何選擇?免品人員如何配備?等內(nèi)容，作者根據(jù)目前為諸多白酒品牌推廣的免品活動，撰寫此文。

指導(dǎo)我們的經(jīng)銷商在市場操作中，正確有效的操作白酒免品活動。

01、免品活動開展的地點(diǎn)選擇

1、 餐飲終端店內(nèi)

餐飲終端作為免品活動的首要選擇場所，盡量在特定區(qū)域內(nèi)選

擇當(dāng)?shù)鼐哂幸欢�口碑名氣、特色的餐飲店、農(nóng)家樂等上客率較高、飲酒氛圍比較好的酒店。同時還要考慮餐飲終端的檔次和產(chǎn)品的價位是否匹配。

目前作者建議選擇當(dāng)?shù)嘏琶�前十B類餐飲店或者主題農(nóng)家樂作為首要餐飲終端選擇。

2、 夏天燒烤大排檔、夜市、啤酒廣場

夏季是夜市消費(fèi)的旺盛時期，夜市也是消費(fèi)群體比較集中的場所，所以在夜市、啤酒廣場、燒烤大排檔內(nèi)進(jìn)行白酒的推廣也是比較重要的工作。

這些夜消費(fèi)場所其實和餐飲終端比較形似，都是可以直接把酒喝掉的地方。

在產(chǎn)品導(dǎo)入期，經(jīng)銷商可安排專業(yè)人員在夜市或啤酒廣場內(nèi)進(jìn)行白酒產(chǎn)品的免費(fèi)品嘗活動或有獎競猜活動，增加消費(fèi)者參與性，提高白酒品牌的活躍度，加強(qiáng)消費(fèi)者對白酒品牌的認(rèn)知。

尤其對于一些光瓶酒(10—30元/瓶)新產(chǎn)品導(dǎo)入，夜市、大排檔的免品活動是比較有效的活動方式。

3、 鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中心街超市(煙酒店)門口

鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為白酒消費(fèi)者的增長點(diǎn)，一直是商家關(guān)注的焦點(diǎn)。對于一些縣級經(jīng)銷商來說，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場氛圍構(gòu)建也至關(guān)重要。

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展免品活動，可選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)十字路口的超市(煙酒店)門口，客流量比較大，人群比較集中，對于一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳效果比較良好。

4、 核心社區(qū)門口或者廣場

在核心社區(qū)門口或者廣場開展免品活動，不建議新產(chǎn)品導(dǎo)入期開展，比較適用于老產(chǎn)品升級換代新產(chǎn)品。品牌有一定知名度，比較適應(yīng)在社區(qū)門口或者廣場活動的消費(fèi)人群。

作者建議不要僅僅來做免品活動，盡量配合一定程度的買贈和抽獎贈品可以為醬油、醋或生活超市的優(yōu)惠卡等貼近消費(fèi)者適用的贈品等，增加消費(fèi)者的參與性。

同時在社區(qū)或廣場內(nèi)做白酒產(chǎn)品的免品同時，可以將贈送的優(yōu)惠卡與區(qū)域市場的大型生活超市聯(lián)合。

02、免品活動開展的時間選擇
 

不同場所的免品活動，由于主要面對的人群不同，開展的時間也有所差異，要區(qū)別對待。

備注說明：地域特色不一定的區(qū)域可另行制定免品活動開展時間

03、免品活動開展規(guī)模和頻次
 

04、免品活動適應(yīng)規(guī)格產(chǎn)品和場所
 

關(guān)于小瓶裝產(chǎn)品參與免品活動特別說明：小瓶酒的銷售基本無淡旺季之分，所以在白酒銷售的淡季，加強(qiáng)小瓶酒的推廣是增加銷量的主要工作之一。

利用小瓶品鑒帶動大酒消費(fèi)，也可以以贈品的形式將小酒帶入市場。