做乘法！經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型之多元創(chuàng)新

在企業(yè)的經(jīng)營過程中，許多經(jīng)銷商面臨著這樣的困惑：當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模，要想實現(xiàn)一個跨越，就要做乘法。如果把做實業(yè)看作是做加法的話，那么資本運作就是做乘法。從短期看，中國很多行業(yè)都存在很多賺錢的機會，于是面對一個個機會，經(jīng)銷商開始對外行業(yè)進行投資，房地產(chǎn)、能源、旅游、印刷、媒體等等都有所涉足。結(jié)果是，有的成功了，成了超大型經(jīng)銷商;有的失敗了，從超大型經(jīng)銷商變成中小型經(jīng)銷商。于是困惑產(chǎn)生了：經(jīng)銷商，是否必須多元化?

根據(jù)調(diào)查顯示，在全國有影響力的酒水經(jīng)銷商中，很多企業(yè)都涉足其它產(chǎn)業(yè)，包括：房地產(chǎn)、礦業(yè)、天然氣、化工、旅游等，比如上海海煙物流發(fā)展有限公司涉足百貨、零售業(yè);北京朝批商貿(mào)有限公司涉足京客隆連鎖;商源控股有限公司涉足物流配送、連鎖經(jīng)營、資本運作等;河南億星實業(yè)集團有限公司涉足城市然氣、房產(chǎn)開發(fā)、國家儲備、農(nóng)產(chǎn)品物流等等。

從中我們可以解讀出兩層含義：一是，經(jīng)銷商企業(yè)涉足其它產(chǎn)業(yè)比例在逐漸增加，并且漸成規(guī)模，多元化產(chǎn)業(yè)增強了這些經(jīng)銷商企業(yè)的競爭力，這一點可以從一個個酒水圈中耳熟能詳?shù)慕?jīng)銷商企業(yè)公司的銷售規(guī)模上看出來，比如上海海煙、北京朝批等，他們的年銷售額都在數(shù)十億元，此外還有一大批年銷售額過億元的經(jīng)銷商企業(yè)。

二是，成功的多元化是有重點的。在這些優(yōu)秀的經(jīng)銷商企業(yè)中，其涉足的產(chǎn)業(yè)大多與酒類銷售這個主業(yè)相關(guān)，比如物流、酒店、連鎖超市、旅游等等。河南億星實業(yè)集團有限公司在20年間，從當(dāng)年的一個街邊租賃經(jīng)營的副食品小店，到如今下轄名酒經(jīng)營、城市燃氣、房產(chǎn)開發(fā)、國家儲備、農(nóng)產(chǎn)品物流等五大產(chǎn)業(yè)板塊，通過一系列多元化經(jīng)營舉措，不斷實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模和經(jīng)營水平的提升，套用一個時下熱門詞——多元經(jīng)營、行者無疆。

故此，筆者對多元化的理解分兩個層面：一是，專業(yè)化中的多元性延伸;二是，多元化中的專業(yè)化經(jīng)營。

專業(yè)化中的多元性延伸

專業(yè)化中的多元性延伸，最大的優(yōu)勢是能充分整合各項資源，發(fā)揮企業(yè)能力優(yōu)勢。也就是說經(jīng)銷商伴隨著商貿(mào)事業(yè)的發(fā)展，自身資本、社會資源都具備一定實力，這個時候就要把錢和社會關(guān)系重新利用，開始尋找一個投資項目了。有了項目或者平臺，經(jīng)銷商可以把各項資源進行整合，不但不會沖淡主業(yè)，還會強化主業(yè)。比如做房地產(chǎn)，可以向客戶推薦自己的高端酒;做旅游，可以通過和消費者的直接溝通，一對一地推銷自己所代理的酒品，增強親和度;做廣告咨詢，利于酒業(yè)市場營銷與推廣，這樣就能夠整合多條產(chǎn)業(yè)鏈。

案例分享：

河南億星的“五星”布局

河南億星從名酒銷售到食糖儲備，從農(nóng)產(chǎn)品物流到循環(huán)熱電，其經(jīng)營領(lǐng)域的跨度之大，在酒類廠商的多元化經(jīng)營中極具代表性和典型性。而這就引發(fā)了另一個疑問：為何億星的跨行業(yè)經(jīng)營能夠如此穩(wěn)健扎實而揮灑自如?酒業(yè)廠商在多元化經(jīng)營的嘗試選擇中又該如何趨利避害，億星的成功關(guān)鍵何在?

商業(yè)副食

商業(yè)副食在億星集團的五項支柱產(chǎn)業(yè)中居于基礎(chǔ)地位，也是其最初的出發(fā)點。依靠“名牌保真”的帶動戰(zhàn)略，億星集團的前身周口地區(qū)商業(yè)副食品公司先后與茅臺、五糧液、劍南春、宋河、古井、全興、瀘州老窖、西鳳、汾酒、郎酒、酒鬼、習(xí)酒等名酒廠家建立了總經(jīng)銷或總運營關(guān)系，更是連續(xù)12年保持茅臺系列綜合銷量全國前十名，五糧液連續(xù)7年銷量全國前四名。

億星始終堅持向社會踐行“名酒保真、假一賠十”的莊重承諾，而隨著酒類流通業(yè)態(tài)的發(fā)展，億星公司又積極打造區(qū)域名酒專營連鎖網(wǎng)絡(luò)，品牌效應(yīng)更加凸顯，愈發(fā)成為消費者心目中的飲酒安全和優(yōu)質(zhì)服務(wù)保障。

周口天然氣公司

周口天然氣公司成立于2003年7月1日，隸屬河南億星集團，公司總資產(chǎn)9.1億元，下轄項城、鹿邑、西華、鄲城四個子公司以及燃氣管道銷售公司和能源技術(shù)CNG/LNG公司，是周口市政府授予30年特許經(jīng)營權(quán)的燃氣運營商。

黃淮農(nóng)產(chǎn)品物流大市場

作為商務(wù)部、財政部的全國現(xiàn)代化農(nóng)產(chǎn)品流通試點市場，以及河南省重點建設(shè)項目，億星集團的黃淮農(nóng)產(chǎn)品物流大市場總投資8億元，總占地面積800畝，總建筑面積50萬平方米，躋身全國批發(fā)市場50強，建設(shè)內(nèi)容及功能包括：蔬菜、水果、水產(chǎn)、肉食、蛋奶、干鮮調(diào)味品、米面糧油、副食八大交易區(qū)和信息發(fā)布中心、檢驗檢測中心、品牌研發(fā)中心、物流配送中心、電子交易中心、安全監(jiān)控和指揮調(diào)度中心6大功能區(qū)。

國家儲備、倉儲物流園區(qū)

億星集團投資建設(shè)的國家食糖儲備庫是國家16個定點儲備糖庫之一，總投資1.2億元，總占地205畝，總建筑面積達4萬平方米，現(xiàn)有19棟現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)化排架式倉庫，2棟站臺庫，1條鐵路專用線。庫區(qū)儲備食糖能力達13萬噸，年周轉(zhuǎn)調(diào)運食糖能力30萬噸。億星集團的食糖儲備庫在承擔(dān)國家計劃任務(wù)的同時，又具有自主運營機制的特點，充分利用國家儲備庫、國儲糖競買、競賣單位以及廣西糖網(wǎng)定點交割庫、商務(wù)部市場價格監(jiān)測點等得天獨厚的資源平臺，依托區(qū)位消費優(yōu)勢，形成以周口為中心，輻射周邊地市200多公里的銷售網(wǎng)絡(luò)，強力支持和服務(wù)了金絲猴集團、雙匯集團、十三香、輔仁藥業(yè)、六個核桃等200多家區(qū)域大中型食品及制藥企業(yè)用糖需求，滿足了近6000萬人口的食糖消費。

蒸汽聯(lián)合循環(huán)熱電廠

周口燃氣電廠工程(2×300MW等級燃氣—蒸汽聯(lián)合循環(huán)熱電廠)項目屬于國家“西氣東輸”的配套工程，也是億星集團多業(yè)并舉、多元化經(jīng)營所取得的最新成果。2012年元月，這一項目正式得到河南省發(fā)改委核準(zhǔn)批復(fù)，并被列為2012年河南省重點建設(shè)項目，于當(dāng)年2月正式開工奠基，2013年第一季度開工建設(shè)，將于2014年初并網(wǎng)發(fā)電。

億星的前期發(fā)展以酒業(yè)為主，逐漸發(fā)展成為周口市乃至河南省內(nèi)的主流經(jīng)銷商，當(dāng)企業(yè)面臨著繼續(xù)發(fā)展的方向選擇時，有兩條路可以走，一個是做全國范圍的酒類品牌運營，一個是立足周口當(dāng)?shù)�，開展多元化經(jīng)營。經(jīng)過一番慎重權(quán)衡和實踐驗證，億星集團將主要精力投入到當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)拓寬方面。

隨著億星“五星”產(chǎn)業(yè)布局結(jié)構(gòu)的形成，其“幾何中心”便位于對經(jīng)濟、社會與民生的關(guān)懷上面，而這與酒行業(yè)長期以來所扮演的社會角色何其相似?對此，河南億星國酒有限公司董事長劉光輝表示：“當(dāng)社會趨勢與固有資源、行業(yè)屬性與企業(yè)使命、經(jīng)營提升與團隊建設(shè)相匹配，這樣的多元化經(jīng)營方能順勢而為，水到渠成。”

多元化中的專業(yè)化經(jīng)營

多元化中的專業(yè)化經(jīng)營意思是說經(jīng)銷商面對市場機會，當(dāng)手中有一定的多余資本可以進行多元化投資時，必須要有專業(yè)團隊進行專業(yè)化經(jīng)營。

新華聯(lián)集團總裁傅軍對于多元化投資，曾有過這樣的表述，“沒找到優(yōu)秀的、專業(yè)的團隊就貿(mào)然投資，注定是要失敗的。專業(yè)化永遠是管理的核心和管理的基本問題。”在他看來，即使要做不相關(guān)的多元化，也一定要做得專業(yè)，只要管理做得專業(yè)，多元化投資就不會有風(fēng)險。

專業(yè)的經(jīng)營管理涉及兩方面：一是，經(jīng)銷商老板自己的管理，因為從一個行業(yè)到另一個行業(yè)對老板的能力和精力是個考驗。作為一個公司的領(lǐng)軍者，經(jīng)銷商老板需要對所涉足的產(chǎn)業(yè)比較熟悉，這樣才能選好人、用好人，才能保證自己的戰(zhàn)略不會偏差。二是，如果自己不懂，那么就需要聘用專業(yè)人員，當(dāng)然這些專業(yè)人員是一個項目的負責(zé)者。這需要經(jīng)銷商老板外部發(fā)現(xiàn)和內(nèi)部培養(yǎng)。在這個階段，能不能放權(quán)，敢不敢放權(quán)，這對經(jīng)銷商來說都是個挑戰(zhàn)，也是決定多元化是否成功的關(guān)鍵。

安徽益力集團董事長劉吉芬結(jié)合自身經(jīng)歷，對跨行多元化發(fā)展提出三個基礎(chǔ)條件：

一是，閑散資金比較多。如果你的資金連維持主業(yè)的運轉(zhuǎn)都岌岌可危，又無法找到更多的融資渠道，就不要輕舉妄動，否則等待你的就是資金鏈斷裂;

二是，人才準(zhǔn)備要充足。任何市場競爭的最高級一定是人才競爭。你可以沒有經(jīng)驗，甚至沒有資金，但你不能沒有相應(yīng)的專業(yè)人才。沒有相應(yīng)的人才儲備，你就蒙頭殺入陌生的領(lǐng)域，一定會大敗虧輸;

三是，公司主業(yè)要有一定的規(guī)模。多元化是有風(fēng)險的，公司規(guī)模達到一定量級，才有一定的風(fēng)險抵抗能力。至少要有一點東山再起的本錢吧。益力集團第一次嘗試多元化是進入房地產(chǎn)配套的鋼材領(lǐng)域，一開始就賺了幾百萬元。嘗到甜頭后，益力集團開始大舉進入，不曾想鋼材價格迅速下跌，一下子賠了上千萬元。如果沒有一定的家底，益力集團就一蹶不振了。之后益力吸取教訓(xùn)，調(diào)整運作思路，獨立業(yè)務(wù)，讓專業(yè)團隊經(jīng)營專業(yè)的業(yè)務(wù)板塊，才讓新業(yè)務(wù)走上了軌道，并越做越大。

多元化發(fā)展是餡餅還是陷阱?

經(jīng)銷商不管是多元化發(fā)展還是專業(yè)化發(fā)展，沒有對與錯的區(qū)分，只有適合與否，只要符合企業(yè)生存發(fā)展的需求，就是適合。但經(jīng)銷商在多元化經(jīng)營過程中，一定要有個度，避免攤子過大，機會因素過多，風(fēng)險難以掌控，撐死在多元化的進程中。

任何看似賺錢的行業(yè)都遵循著二八法則，賺錢的占20%，不賺錢的占80%。為什么很多經(jīng)銷商進入外行業(yè)都會失敗，因為他們只看到了皮毛的東西，沒有看到這個產(chǎn)業(yè)背后的實質(zhì)。比如前幾年很多人看到做房地產(chǎn)賺錢，實際上進入房地產(chǎn)行業(yè)并不只是有資金就可以了，還要看你有沒有政府資源、人脈資源、媒體資源。正如天津千年喜酒業(yè)有限公司總經(jīng)理李健所說：“如果你目前還不具備對各種資源的整合能力，就不要輕易進入外行業(yè)。”雖然千年喜酒業(yè)也涉足零售業(yè)、娛樂業(yè)，一是他們做酒類專賣店，這和主業(yè)相關(guān);二是他們對娛樂業(yè)有充足的準(zhǔn)備和了解。

所以，李健認為千年喜酒業(yè)的成功是個必然，因為前期公司做了大量的準(zhǔn)備工作，并建立在強大的調(diào)研數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上。此外，即使你熟悉了一個產(chǎn)業(yè)，還要看有沒有專業(yè)的團隊來運作，那么有了專業(yè)的團隊是不是就代表著一定能成功?即使有了專業(yè)的團隊，如果經(jīng)銷商老板沒有對團隊的駕馭能力，反而會更糟糕。

因此，對于經(jīng)銷商多元化投資新領(lǐng)域應(yīng)該注意五點：一是找自己感興趣、有熱情、有充分準(zhǔn)備的行業(yè)去投資;二是找自己相對熟悉的行業(yè)去投資;三是投資能夠與現(xiàn)在主業(yè)相匹配或者相呼應(yīng)，并形成產(chǎn)業(yè)鏈的行業(yè)，比如酒店、連鎖店、印刷、廣告、物流等;四是投資科技含量低，適合一般工作人員去運作的領(lǐng)域;五是有專業(yè)的經(jīng)營團隊去運作。否則，對于經(jīng)銷商面對機會的誘惑，盲目投資，很可能會陷入投資陷阱。