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            酒商的互聯(lián)網(wǎng)化 不能當(dāng)成電商化來干(2)

            2018-03-21 08:48  中國酒業(yè)新聞  佳釀網(wǎng)  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            酒商的互聯(lián)網(wǎng)化,重點是人聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)系統(tǒng)

            對于酒商而言,除了在線化的經(jīng)營系統(tǒng)改造,如何借助互聯(lián)網(wǎng)化的鏈接與數(shù)據(jù)化管理優(yōu)勢,創(chuàng)新構(gòu)建全新的商業(yè)模式和銷售體系,不僅是推動充分動銷、實現(xiàn)“贏戰(zhàn)”市場經(jīng)營能力的全面升級,更是未來在行業(yè)上下游擠壓下獲取和強(qiáng)勢擴(kuò)張話語權(quán)、主導(dǎo)權(quán)的核心所在。和君咨詢李振江團(tuán)隊曾通過互聯(lián)網(wǎng)化的商業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)新改造,使古鎮(zhèn)老酒實現(xiàn)12天簽約打款客戶120余位,45天實現(xiàn)打款客戶超過300人的市場快速突破,初步驗證了互聯(lián)網(wǎng)化商業(yè)系統(tǒng)和銷售模式創(chuàng)新的有效性。在此處,也結(jié)合酒商的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型,分享幾種被驗證或未被驗證有效的創(chuàng)新方向:

            螞蟻雄兵的商業(yè)戰(zhàn)略:

            當(dāng)前商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)化、社群新零售全面深化,人人都是經(jīng)銷商、消費商的“碎片化”商業(yè)正在崛起,全民口碑傳播、自主推銷成為普遍現(xiàn)象,且有主流化跡象。另一方面人脈圈、生活圈就是生意圈的社群化消費和銷售也逐漸凸顯,而酒類的社群化與社交屬性,正是具有這種碎片化銷售整合的可能性,另外互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)管理優(yōu)勢,則提供了這種以人和社群為單位的碎片化經(jīng)營資源規(guī)模化收集與管理能力,酒商可以采用“螞蟻雄兵”式的經(jīng)營戰(zhàn)略,突破己方團(tuán)隊的拓展,以賦能、賦權(quán)及賦值的方式,讓更多的人和社群參與到經(jīng)營與營銷中來,建立廣泛的市場互動與鏈接,實現(xiàn)隨時隨地、無孔不入的銷售。

            人聯(lián)網(wǎng)利益共享機(jī)制:

            酒商未來要掌握消費者數(shù)據(jù)與鏈接關(guān)系,僅僅提供服務(wù)進(jìn)行常規(guī)維護(hù)是不夠的,這種鏈接關(guān)系也是趨弱的,要建立與市場的強(qiáng)鏈接關(guān)系,就需要以利益和價值共享為核心,讓更多的顧客和酒圈領(lǐng)袖參與進(jìn)來;基于這一思考,酒商可以針對核心顧客和社群領(lǐng)袖制定以互聯(lián)網(wǎng)化的利益分配機(jī)制,將其數(shù)據(jù)化鏈接起來,使其成為我方在社群開展分銷和推廣的利益相關(guān)者,并通過這種利益相關(guān)的鏈接機(jī)制,平衡代推商、消費者與酒商間的利益,實現(xiàn)人聯(lián)網(wǎng)式的自主拓展與裂變,放大經(jīng)營觸角和壯大業(yè)務(wù)參與群體,實現(xiàn)對市場內(nèi)社群消費的拓展和提升。

            除了以上兩大商業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)新方向,酒商同時通過更多互聯(lián)網(wǎng)化的經(jīng)營策略,實現(xiàn)經(jīng)營能力的重塑,提升對市場與消費者掌控:

            預(yù)期與需求管理

            通過互聯(lián)網(wǎng)化的數(shù)據(jù)、信息收集與反饋系統(tǒng),實現(xiàn)對顧客預(yù)期與需求的管理,其中包含群體對產(chǎn)品的意見與需求,掌握己方產(chǎn)品與服務(wù)的所有反饋動態(tài),使自己成為區(qū)域市場客戶需求的管理者與響應(yīng)者,為顧客做好產(chǎn)品的品控與選擇,為顧客做好專業(yè)化的服務(wù),增加顧客體驗、獲取顧客口碑與信任,從而提高顧客的粘性。

            塑造專業(yè)化服務(wù)品牌

            基于目前品牌與信任化消費的趨勢,開展品牌定位與塑造工作,制定品牌理念、設(shè)計品牌形象、創(chuàng)建服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等系統(tǒng)化品牌系統(tǒng),借助互聯(lián)網(wǎng)鏈接平臺及線下推廣,塑造區(qū)域化酒類銷售服務(wù)商專業(yè)品牌,塑造時髦潮流的專業(yè)服務(wù)商形象,提供給市場心理上的價值感、信任感及優(yōu)越感,提升區(qū)域客戶購買渠道的傾向性!

            資源整合與增值共享:

            依托互聯(lián)網(wǎng)對顧客數(shù)據(jù)的鎖定及掌握顧客數(shù)據(jù)的優(yōu)勢,通過平臺分享,建立共享數(shù)據(jù)的方式推動跨界整合,建立區(qū)域經(jīng)銷商聯(lián)盟,做大數(shù)據(jù)量和客戶量,轉(zhuǎn)化更多的訂單和銷量,并通過區(qū)域聯(lián)盟實現(xiàn)對區(qū)域市場話語權(quán)的管控;另外,借助掌握的顧客群體數(shù)據(jù)進(jìn)行分類分析,通過線上鏈接、線下執(zhí)行的方式,開展主題性社群活動,實現(xiàn)顧客群體的資源中介與對接,借助掌握的數(shù)據(jù)優(yōu)勢和鏈接組織優(yōu)勢,為顧客群體提供更多的需求鏈接、更多的服務(wù)增值,增加顧客的歸屬與互動,掌控區(qū)域優(yōu)質(zhì)顧客資源,提高銷售額與持續(xù)經(jīng)營能力。

            互聯(lián)網(wǎng)以新技術(shù)為基礎(chǔ)的新經(jīng)營模式幾乎改造著所有的行業(yè),甚至使替代和淘汰,酒商互聯(lián)化商業(yè)模式的再造,此處僅為交流探討,因為商業(yè)模式從來都不是設(shè)計出來的,而是實打?qū)?ldquo;蹚”出來的,認(rèn)識論、方法論、實踐論“三論合一”,互為引領(lǐng)。

            關(guān)鍵詞:酒類營銷 營銷技巧 互聯(lián)網(wǎng)+ 酒類電商  來源:酒業(yè)財經(jīng)  李振江
            商業(yè)信息
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