經(jīng)銷商如何與廠家進行有效溝通？

最近，某商貿(mào)公司的李經(jīng)理非常郁悶。自己辛辛苦苦地做了幾年的市場，眼看著就要到了收獲的季節(jié)，結(jié)果卻被廠家以經(jīng)營品牌太多、太雜、不專業(yè)、市場做的粗放等等罪名一紙給“休”了，使自己原本耕耘了好幾年的市場轉(zhuǎn)眼間拱手讓給了別人。

李經(jīng)理有生氣又傷心，但又有什么辦法呢。痛定思痛后李經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，原因并不是出在工作上，廠家那些“罪名”很多都是可以商榷和交流的，甚至有些市場舉措，是李經(jīng)理多年市場實戰(zhàn)的經(jīng)驗所得，極有機會在本地市場占領先機。現(xiàn)在看來，多年心血，大好的市場機會，就因為平時跟企業(yè)的高層溝通不多，就這么白白失去了。

因此，現(xiàn)在他的好多想法以及未來打算再也沒有機會跟廠家溝通了。此時的他真是呼天天不應，求地地不靈。

其實，案例中李經(jīng)理的情形在現(xiàn)實當中是很多見的。由于經(jīng)銷商平時忙于打理公司或囿于日常的繁瑣事務，很少有人專門抽出時間來與廠家進行有效溝通。其實真正影響廠商關系的，還包括很多的顯性以及隱性的因素，比如，真正起作用的區(qū)域“縣管”，幕后決策的間接領導等。但這些東西的獲得，是需要與廠家進行深層次溝通才能得到的。

那么，作為經(jīng)銷商應該如何做才能架起與廠家有效溝通的橋梁呢?

先來看下面這則案例中的經(jīng)銷商大宋是怎樣與廠商進行溝通的：

大宋經(jīng)銷某品牌啤酒已經(jīng)5年了，在這幾年中，大宋也發(fā)了些小財，也有了十幾人的隊伍，雖然是縣級市場，但能有此業(yè)績表現(xiàn)也算不錯。可是沒有想到的是，前不久啤酒廠家來人，告訴他公司推行全面深度分銷戰(zhàn)術(shù)，要將其銷售的區(qū)域縮小，再開發(fā)新的分銷商來提升市場的整體銷量。

聽到廠家人員的話，他決定親自到廠家去一趟，來看看到底是怎么回事?在沒有去廠家之前，大宋和廠家業(yè)務員一起吃了頓飯，業(yè)務員向大宋說了原因。新來的銷售總監(jiān)急于出業(yè)績，新市場開發(fā)又需要過程，因此，從成熟的老市場、老客戶下手比較容易起量，所以要采取密集分銷。大宋了解到這些情況以后，便思考如果去見公司新來的領導。

第二天上午，大宋帶著30萬元，去了啤酒公司，在見到了新任的銷售總監(jiān)后，大宋首先肯定了公司要采取深度分銷的戰(zhàn)略方向是對的。在獲得領導對自己表態(tài)的肯定后，大宋又說，雖然自己很贊成密集分銷，但要注意深而不銷，深而亂銷，及其產(chǎn)生根源。最后，他重述如果盲目設立分銷商，有可能導致市場價格體系混亂，最后破壞整個市場的格局。

當銷售總監(jiān)問他如何才能讓老客戶和大客戶快速上量時，大宋說設分銷商是可以的，但建議由廠家營銷人員協(xié)助經(jīng)銷商來做這個工作。這樣的好處是可以有計劃、分區(qū)域進行設置，又因為自己比較了解下游客戶，設立的分銷商可以有效進行控制，避免失控讓價格秩序遭到破壞。最后，大宋還講了一個當?shù)仄髽I(yè)盲目設立大量分銷商而經(jīng)營失敗的例子，銷售總監(jiān)聽了連連點頭。

大宋把隨身帶來的30萬元當著總監(jiān)的面，交給了企業(yè)財務人員，并承諾回去后，馬上要開展分銷商的選擇和設立工作，銷量也一定會逐步提升。大宋終于避免了被“拆分”的結(jié)局。

由此，我們經(jīng)銷商可以得到這樣的啟發(fā)：

一、從思想上意識到與廠家溝通的重要性

不管經(jīng)銷商的規(guī)模做的有多大，作為經(jīng)銷商一定要清醒地認識到，其僅僅是廠家銷售鏈條上的一個關鍵環(huán)節(jié)而已。因此，作為經(jīng)銷商必須從思想、戰(zhàn)略的高度來看待與廠家溝通這個問題。

對此，經(jīng)銷商要認識到：

1. 廠家仍然是自己的“衣食父母”

經(jīng)銷商要知道，廠家有著自己的“生殺予奪權(quán)”，同時有著擁有一個產(chǎn)品可以讓你興，失去一個產(chǎn)品可能讓你敗的生死攸關的意義。

2.與廠家做好溝通，能“撈取好處”

與廠家進行多種溝通可以學習先進的管理經(jīng)驗、可以先期獲得一些有益的信息、可以獲得領導的支持等等。同時，也便于領導給自己指出不足，從而與廠家同步，有利于自己更好地發(fā)展。

3. 不僅低頭走路，更要抬頭看路

既低頭走路，又抬頭看路的經(jīng)銷商，才會讓自己左右逢源，從而獲得更多的發(fā)展良機。從思想上重視與廠家的溝通，是經(jīng)銷商獲得廠家青睞的第一步，經(jīng)銷商只有從思想上重視了與廠家的溝通，付諸行動才能走出關鍵而實質(zhì)性的一步。

二、建立與廠家進行定期溝通的平臺

與廠家進行雙向、互動溝通是必要的，但定期溝通卻又是必需的。只有與廠家進行定期溝通了，有效的溝通機制才能建立。

經(jīng)銷商與廠家進行定期溝通要做到以下幾點：

1. 明晰與誰溝通

影響經(jīng)銷商的廠家人員有很多，作為經(jīng)銷商一定要找到與自己切身利益相關的人員來進行重點溝通。比如，負責經(jīng)銷商所在市場的業(yè)務員，負責該片區(qū)的區(qū)域經(jīng)理，負責售后服務的人員等。明白了溝通對象，經(jīng)銷商才能有的放矢，既不浪費時間，又能做到有效率、有效果。

2. 確定溝通的內(nèi)容

經(jīng)銷商與廠家溝通主要有：行業(yè)的動態(tài)與發(fā)展趨勢，廠家最新的產(chǎn)品及其價格政策，廠家未來的發(fā)展規(guī)劃及近期計劃，廠家的經(jīng)營與投入及推廣方向，業(yè)務員或經(jīng)理的銷售目標、工作情況、個人的諸如愛好、家庭等情況，在溝通行業(yè)、產(chǎn)品、企業(yè)情況的同時，與業(yè)務員或經(jīng)理的個人情況的溝通，從情感層面與廠家人員拉近距離，有助于經(jīng)銷商獲得更多的配合與支持。

3. 把與廠家進行溝通列為自己的重要日程，并形成一種習慣

即不管生意有多忙，作為經(jīng)銷商都一定要抽出時間來與廠家人員進行溝通，并要形成自己的一種日常習慣，經(jīng)銷商只有把溝通作為一項日常事務了，良好的廠商溝通平臺才能建立和形成。

三、要定期與廠家建立高層互訪關系

這里所說的高層，主要是指企業(yè)的營銷決策人，作為經(jīng)銷商，要想與廠家建立長久、穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關系，定期與廠家的營銷高層保持雙向互訪非常關鍵。

與廠家建立高層互訪要注意以下幾點：

1. 用成績說話

用成績說話，就是指經(jīng)銷商在與廠家高層交流前，一定要通過自己的市場運作取得一定的成績，有了成績，才能更好地吸引廠家的高層來拜訪，因為作為營銷高層，也想樹標桿和旗幟，作為正常人的心理，他們更想到容易出成績或已經(jīng)做得不錯的市場去指導工作。

2. 邀請廠家高層參觀和指導

邀請廠家領導出訪一定要有名頭，不能給人“做秀”或“拍馬屁”的嫌疑。即不論是親自到廠家去也好，還是讓領導來檢查工作也罷，都一定要講求自然以及水到渠成。

3. 抓住溝通機會，多談實質(zhì)性內(nèi)容

這里強調(diào)的是，在與廠家高層的交流中，一定要有實質(zhì)性的內(nèi)容，更多地要談一下市場構(gòu)思，競品動作，營銷創(chuàng)新手法，廠商運作市場哪些地方需要配合和支持等等。經(jīng)銷商只有通過高層互訪，才能更好地跟著廠家走，從而讓廠家感覺到自己的忠誠度高，合作意愿強烈，進而能夠獲得更多的幫扶與支持，通過建立與廠家高層互訪制度，經(jīng)銷商可以更好地洞察廠家方向與意圖。

四、多種方式與廠家人員進行交流與溝通

不論是經(jīng)銷商與廠家定期溝通，還是與廠家高層建立互訪，其實，經(jīng)銷商都是有很多渠道與方式可以與廠家進行溝通的。

一般情況下，經(jīng)銷商與廠家溝通與交流的方式有：

1. 利用會議的方式

即利用廠家召開招商會、訂貨會、聯(lián)誼會、座談會、茶話會等，不失時宜地與廠家的領導、相關負責人等進行溝通。

2. 利用培訓的機會

現(xiàn)在一些廠家為了提升經(jīng)銷商的管理水平、拓展能力等，經(jīng)常組織企業(yè)高層或?qū)＜覍��?jīng)銷商進行培訓，經(jīng)銷商也可以利用此機會，與廠家領導溝通有關市場及產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等管理方面的相關內(nèi)容。

3. 利用領導造訪

一些企業(yè)的高層每月都要下市場進行巡視與探訪，利用這個機會，與廠家領導進行溝通，也是經(jīng)銷商可以采取的一個展現(xiàn)自己的很好的機會。

4. 登門拜訪

即主動出擊，直接到廠家或領導家中上門溝通，這也是與企業(yè)高層進行深度溝通的一個較好的渠道，因為在這種場合，可以更多地探聽到一些企業(yè)內(nèi)部的重大事項，可以更多地了解企業(yè)的一些真實情況。

5. 利用現(xiàn)代化的溝通工具

即利用手機、互聯(lián)網(wǎng)等，與廠家的管理人員、營銷高層，進行隨時隨地溝通與交流，比如，通過微信等進行溝通。

現(xiàn)在是一個溝通的年代，作為經(jīng)銷商，不僅需要通過溝通，建立一個良好的外部經(jīng)營環(huán)境，還需要通過與廠家溝通，建立一個寬松、和諧的內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境，從而廠商一心，共同打造嶄新的戰(zhàn)略合作伙伴關系。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營銷實戰(zhàn)培訓專家;中國總裁培訓網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場》聯(lián)合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者。