在廠家促銷資源相對稀缺的今天，如何巧妙地“智取”經銷商的促銷資源，從而為市場銷量增長及品牌提升發揮作用，是作為“封疆大吏”的區域經理是否干練與優秀的見證，同時，它也是區域經理“借力使力”，從而更好地建立“共贏、共有、共享”市場的有力保障。那么，區域經理應該如何“智取”經銷商的促銷資源，從而為“我”所用呢?
以下四種方法或許會對你有所啟發。
故作姿態法
區域經理要想巧妙地“套取”經銷商的促銷資源，有時必須故作“矜持”，占取主動地位，通過自己的一套方法，“請君入甕”，從而達到預先設定的目的。我們先來看一個區域經理“智取”經銷商資源的案例：
背景：X牌方便面在新鄭是第一品牌，近年來在競品“狂轟濫炸”下，價格一路下滑，簡直快要到了“賠錢賺吆喝”的地步。06年春節前夕，同是河南的Y品牌卻對新鄭市場掀起了大規模的攻擊戰。由于新鄭是成熟市場，X品牌處于防御地位，但價格的直逼低線，又使X廠家無法投入過多的促銷費用，在這種情況下，為了保護該市場的“安寧”，管轄該片區的區域經理小李與新鄭的經銷商喬老板展開了一場有關促銷的“亮劍”：
小李：喬哥，你看現在臨近春節，Y牌方便面想利用這一年中最旺的季節，分咱們市場“一杯羹”，他們現在一次性購50件方便面就送一桶色拉油，力度很大，咱們應該怎么辦?(做促銷是必然選擇，但最好能讓客戶說出來)
喬老板：小李，這個情況你也知道了，我這幾天也在琢磨這件事呢?往年這個時候我都大概進貨50萬了，可現在Y方便面打過來，沖擊很厲害，現在才銷了30多萬，要不，咱們也做做促銷吧……(關于促銷，經銷商提出來跟廠家提出來是完全不一樣的)
小李：做促銷?怎么做?現在公司的產品在咱們市場是沒有操作空間的，這些你都也知道，公司能做的是幫你推廣新產品和做市場策劃，但促銷費用你可要自己掏，再說，一年來你經銷X產品賺了那么多錢，也該“出出血”了，呵呵。(先訴苦衷：產品沒有支持空間;后調侃指路：從利潤中拿出一部分做促銷)
喬老板：公司的產品沒有利潤空間我也知道，但市場到了這個節骨眼上，咱們總不能坐以待斃吧，公司也得看長遠一點嘛，咱們來合計合計……(客戶反客為主)
小李：怎么合計?再合計公司也拿不出促銷費用啊，公司大部分產品在咱們市場都是賠錢的啊，比如，主銷的1*40入的產品，公司一件就賠0.2元。這個，你心里最清楚。(擺事實，講道理)
喬老板：你說的我都理解，但不論怎么說，市場是我們共同的市場，因此，做促銷的費用總不能讓我一個人都掏了吧，要不這樣吧，公司少出點，我多出點，咱們一起把Y打下去?(經銷商開始進入“圈套”)
小李：公司出促銷費用?恐怕跟公司領導不好說，這樣吧，你說說你的促銷計劃?根據你投入的力度，我再向公司申請，看能不能爭取一點點促銷費用?但別抱太大的希望啊，呵呵。(以退為進)
喬老板：我從利潤中每件拿出0.5元，公司出0.3元，加在一起共拿出0.8元/件做促銷，做一個大戶激勵，力度比Y大，另外我再調派2部車輛到方便面，再增加2個鋪貨業代…..(走上正題，套取資源)
小李：按照市場目前的產品結構現狀，公司每件0.3元的促銷力度不可能批，這樣吧，這個月你銷售公司新推出的大骨拉面(高檔產品)3000件以上，我借這個機會也好給公司打報告，新產品嘛，你賣、分銷商賣大伙都掙錢，這樣的話，按你說的，我給公司申請每件產品給你出0.3元促銷費用，你出0.5元，再增加2部車，2個業務員，制定一個促銷方案，你看行不行?(肯定、確認)
喬老板：推廣新產品，每件給0.3元，恩，差不多，就這樣吧，危難時刻，我們該出手時就得出手嘛，呵呵….(達成一致)
案例中，小李一直都是游刃有余而從容不迫的，通過開場白市場分析的鋪墊，讓經銷商自己主動地說出做促銷，并拿出做促銷的方法與力度，從而最后拋出自己的“底牌”，贏得了這場促銷拉鋸戰的勝利。
通過案例，我們可以明白：1、區域經理在與經銷商談判促銷資源的投放時，一定不要過于“積極”和急躁，而一定要講究策略性，尤其是對于成熟的市場。2、市場是雙方的市場，但更是經銷商的市場，很多經銷商以某項產品的盈利為生存與發展平臺，因此，在這些市場申請促銷時，保持適當的故作姿態是必要的，矜持多一分，就有可能使促銷費用少掏一分。3、保持談判時的“玩世不恭”與“調侃”的氛圍，避免談判陷入僵局而不好收場，這也是區域經理與經銷商創造輕松的談判環境從而達成一致意見的良機。
威脅恐嚇法
對于強勢品牌或中小品牌的強勢市場，有時采取“威脅恐嚇法”也能起到巧取經銷商的促銷資源，從而為“我”所用的“借船出海”效果。我們看看以下案例：
背景：河南Z酒鄭州市總代理趙總是一個“老奸巨滑”的地道生意人，在Z酒廠家先后投入了巨額的KA賣場進店費、條碼費、堆頭費等一系列的費用后，趙總竟然還是“鐵公雞”而“一毛不拔”，而前幾任業務員由于有畏難心理或被其說服或缺乏談判技巧等原因，導致該市場銷售終端一直沒有較好地啟動。眼看著中秋節就要來到，KA賣場及餐飲終端急需促銷人員來進行終端拉動，但趙總卻一如既往地“不溫不火”，怎么辦呢?Z酒廠家決定抽派剛上任而比較強勢的王經理直接與其談判此事，我們來看其中片段：
王經理：趙總你好，我是新調來的王XX，負責咱們這個片區，初次見面，幸會、幸會啊!(寒暄)
趙總：哦，是嗎?你們廠家怎么經常換人啊?從我賣這個產品，都換了好幾任了，看來市場不好做，業務也不好做啊?(不滿中包含揶揄)
王經理：你說的不錯，市場不好做，業務也不好做啊，市場做不好，我們的產品你們最多不掙錢，可業務做不好，企業就要炒我們的魷魚啊。你這里幾乎都快成了業務先烈“犧牲”的“前線”了，呵呵。現在生意怎么樣?這次來，是想找你說點事情……(一語雙關，為后文做鋪墊)
趙總：生意不怎么樣。你看市場不死不活的，這年頭生意不好做啊，你們廠家支持力度又不大，你看酒店及賣場銷售一直拉動不起來，我都快愁死了。(開始抱怨)
王經理：哦，我這次也正是為此事而來，快到中秋節旺季了，公司對酒店終端及賣場促銷很重視啊。你打算怎么辦?(順著桿子爬，主動發問)
趙總：我能怎么辦啊?等著你們廠家拿主意呢?你們給予50個人的促銷人員費用支持，我在這里招人上崗不就可以了嗎?一個月也就是幾萬塊錢，對于你們廠家來說，不就是九牛一毛嗎?是不是?(根據市場現狀，提出要求)
王經理：你說的有道理，公司也正是這樣考慮的，但你也知道，公司已經在鄭州市場投入了十幾萬的終端進場費用，但這些渠道一直沒有起色，原因就是因為終端理貨與促銷缺乏，公司計劃準備在鄭州市場投入不低于50人的促銷員隊伍，公司統一招募培訓上崗….(拋出計劃，誘敵深入)
趙總：哦，是嗎?那太好了，公司領導英明啊!(掉起經銷商胃口)
王經理：是啊，說的沒錯，不過，公司不可能再出這些促銷人員費用了，產品利潤空間也不允許啊，而你又不肯拿出一部分價差來做促銷，正好呢，現在鄭州華中食品城有一家做C牌白酒的經銷商找到公司，這個經銷商不僅實力雄厚，網絡健全，而且還承諾公司只要把白酒部分渠道哪怕是賣場、餐飲終端交給他，他都愿意至少拿出50個人的終端促銷人員費用投入，以共同在中秋節做大市場這塊蛋糕…..我這次來的主要目的，就是想告訴你這些的，但憑你與公司多年的交情，你還可以操作流通渠道……(說完，王經理還故意拿出華中食品城經銷商的名片讓趙總看了看)(開始威脅恐嚇)
趙總：哦，是嗎?……(沉默了半晌)，公司這樣做不太好吧，我經銷咱們這個品牌的酒都3年多了，賣的也不錯嘛，不就是餐飲終端、KA賣場沒有促銷員，缺乏終端拉動嘛，這事咱們可以再好好議議，商量商量嘛…..(中計、反省)
王經理：是啊，趙總說的好，你經銷Z酒都3年多了，跟廠家一直配合不錯，感情也很深厚，可公司這樣做，實在是迫不得已啊，我也是沒有辦法…..(擺出無奈狀)
趙總：這樣吧，我們共同出錢招聘促銷員，6：4怎么樣，我出大頭，公司出小頭，但你們廠家要負責培訓上崗，包括他們的日常管理，在這方面公司是強項……(開始妥協讓步)
王經理：那不行的，公司最多出3，你出7，即使這樣，公司都不一定能同意，不過我可以試試。你考慮考慮…..(退一步海闊天空)
趙總：哦，7：3，……恩，這次就按你說得辦，來，我們具體商量一下操作細節吧……(終于吐口，計策成功)
上述案例是一個典型的“恐嚇威脅”案例，而王經理之所以能夠順利達到目的，就在于他清楚地知道趙總的“短板”在哪里，即趙總經銷了3 年多的Z牌產品，并且利潤豐厚，不可能舍得放棄這個品牌，因此，只要稍微“動及”其“奶酪”，就會引起他的反思與悔改，從而打擊其自信心，促使其乖乖就范，不得不拿出其應該拿出的那部分促銷費用。
通過“威脅恐嚇法”而智取經銷商的促銷資源，需要注意幾點：1、一定要抓住對方“軟肋”及“三寸”，然后進行迂回“打擊”，從而讓其猛醒。讓其醒悟是此法的前提與關鍵。2、所憑借的“載體”一定要是該經銷商的競爭對手，從而狠狠揭其“傷疤”與“痛處”，讓其珍惜“身在福中要知福”，從而“對廠家好一點”，給予更好的配合與協作。3、采用此法，要注意把握分寸與尺度，要善于“將計就計”與“察言觀色”，并且要“見好就收”，避免矛盾升級而“偷雞不成反舍米”以致僵局不可挽回。
拋磚引玉法
拋磚引玉法也可以稱得上是“比照法”，即區域經理可以通過經銷商周邊促銷投放的成功案例，而影響該經銷商，從而讓其按照區域經理設定的方向與方法發展，即廠家以較小的促銷資源而“牽引”經銷商更多的促銷資源，更快速地“撬動”市場。
背景：M調味料廠家豫南某縣的新經銷商孔老板在進了第一車貨后，便開始與廠家的張經理談判促銷事宜，以下是他們的談判實錄：
孔老板：張經理，產品已經拉回來了，談一談促銷的事情吧?我認為，為了更好地啟動新市場，你們公司應該加大促銷力度?你說是不是?(一開始就爭取促銷，是經銷商的慣用手法)
張經理：你說的很對，對你提出的這些，公司已經早已做了考慮，我們公司已經在產品箱內進行促銷品的設置，即每箱投放了一個純棉毛巾，其目的是為了拉動終端消費。你說的促銷是指渠道促銷對嗎?即對二批商的促銷?(不要反駁客戶，但可以引導)
孔老板：是的，公司雖然有箱內促銷，但卻沒有渠道促銷，公司能配促銷品嗎?(提出要求)
張經理：公司的確沒有通路促銷，但公司操作模式你也知道，那就是執行一步到位價，即底價、最低價，讓更多的操作空間由你們自己來掌握，這樣做更靈活一點。你看咱們鄰縣的吳老板，經銷咱們的產品5年多了，賺了一百多萬，就是通過這樣的操作模式發家的。(先說明公司模式，再重點推出想要說的案例)
孔老板：哦，是嗎?怎么樣操作的，能告訴我嗎?(引其興趣)
張經理：當然可以，其操作的要領就是“高價位、高促銷、產品差異化”，渠道利潤和促銷費用從哪里來呢?就是從較高的價差中來，所以，臨縣的吳老板雖然每年投入近二十萬促銷費用，但“羊毛出在羊身上”，最終可不是吳老板出的，而是消費者出的，只不過吳老板提前把促銷品的費用墊上了而已，所以，我們這樣操作，其促銷費用既不是廠家出的，也不是你出的，而是市場出的。當然，在促銷品的選擇上，還要堅持“新、奇、異”，要與眾不同，要能吸引二批商的眼球……(娓娓道來，說出其中訣竅)
孔老板：哦，你說的有道理，這樣吧，就按鄰縣吳老板的做法操作，我掏錢買促銷品，你給我策劃和指導吧…..(操作模式已經認同)
張經理：好，我全力支持你….(大功告成)
案例中，張經理不動聲色，即沒有與經銷商大擺道理，也沒有與經銷商激烈“交鋒”，而僅僅是以“拋磚引玉”將鄰縣的經銷商的成功例子搬出來，就輕松地“擺平”了經銷商，從而實現了廠家沒有出任何額外的促銷費用，而照樣利用經銷商的資源去“促動”市場的良好效果。
區域經理使用“拋磚引玉”法，需要明確以下幾點：1、所舉的樣板市場或成功案例一定要是客觀存在的，雖然可以稍微渲染或夸張，但一定要真實，否則會弄巧成拙。2、重點灌輸“高價位、高促銷”的操作理念，并一定要讓其明白促銷費不是經銷商拿出來的，而是從產品的價差中得來的。3、一定要以這種“二高一差”的操作模式，給經銷商描繪未來遠景及輝煌“錢”途，從而讓經銷商“心”動，以便更好地順從廠家的操作思路。
目標設定法
目標設定法，就是區域經理通過與經銷商平等友好協商，在一定時間內(一般以自然月為準)，合理設定銷售目標，如果銷售目標達成，則促銷費用由廠家兌付，達不成，則促銷費用由經銷商自行承擔。此種方法也是廠家變相套取經銷商諸如人力、配送、資金等資源的有效方法。
背景：河南F醋飲公司在拓展石家莊市場時，其廠家的孫經理曾經就開發高端酒店終端及賣場方面與該市的總代理W商貿公司的丁總簽下了一個協議：
1、W公司在一個月的時間內，如果開發A類酒店20家、B類酒店50家，C類酒店100家，經廠家檢驗合格，F公司給予其累計總額1.2萬元的促銷禮品費用支持。
2、如果總開發數量已經完成，但其中個別品項沒有完成，只兌付70%的促銷禮品費用。低于60%的開發比例，促銷禮品費用由W公司承擔，其中最后一項還約定：如何一方違約，都將按照協議受罰。
一個月過去了，F醋飲廠家的負責人前去石家莊進行巡視檢查，竟發現該市的大小終端酒店及賣場，都擺上了F廠家的某品牌的蘋果醋，銷售額也達到了將近40萬元，F廠家在履約兌付了其促銷禮品之后，也收獲頗多：1、雖然廠家兌付了1.2萬元的促銷禮品費用，但其卻得到了將近500家各類終端的陳列、展示，讓其形象得到了宣揚，而這對于F廠家來說是是一筆無形的“資源”。2、F廠家雖然支付了一定的促銷費用，但W商貿公司付出的“促銷”資源更多：餐飲終端、賣場過程談判，終端人員推廣，鋪貨、公關“促進”費用等等。
F廠家通過合理的銷售目標(指標)的設定，無形當中降低了整體促銷費用的投入比率，符合規模分攤成本的經營原則。而為了達成銷售目標，W商貿公司所付出的人員、資金、倉儲、物流等“促銷”資源，也使廠家充分地起到了“借力打力不費力”的莫大好處，即提高了市場銷量及覆蓋率，也使廠家的產品促銷投入相應地得到了降低與擴展。
采取“目標設定法”所要注意的事項：1、銷售目標或指標一定要科學、合理，即目標既不能被很輕松地達成，也不能“跳起來也夠不著”。2、有目的地指導經銷商充分地利用其現有資源，包括人、財、物等，來促進整個產品與市場的銷售，即借機巧用和活用經銷商的促銷資源。3、廠家要采取顧問式銷售的方式，指導經銷商運作，從而吸引經銷商更大的資源投入，從智力上多支持，從促銷費用上少支持。為操作市場提供延伸產品及最大化的附加值。4、也可以通過“激將法”的方式，刺激經銷商敏感的神經，從而做出有利于廠家與市場操作的促銷投入舉動。
“欲先取之，必先預之”。區域經理只有堅持了這個原則，從而針對經銷商的特性采取相應的“攻心”策略，在與經銷商的“交手”中，區域經理才能運籌帷幄，決勝千里，從而花最少的錢，辦最大的事，以降低促銷成本，更多地憑借市場資源，經銷商的資源，來共同地把市場做大，最終達到雙贏的結局。
崔自三：經銷商戰略發展研究專家;著名營銷實戰培訓專家;中國總裁培訓網金牌講師;《銷售與市場》聯合培訓中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現場實戰訓練模式創造者。
