經(jīng)銷商如何巧妙應(yīng)對(duì)廠家壓貨

在培訓(xùn)很多廠家經(jīng)銷商的過程中，經(jīng)常有一些經(jīng)銷商跟我溝通或抱怨，訴說廠家為了提升市場(chǎng)份額，營銷人員為了完成企業(yè)下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)，而拼命向經(jīng)銷商壓貨的情景。

他們通過各種政策“引誘”，邀請(qǐng)主管經(jīng)理甚至區(qū)域總監(jiān)親自出面等辦法，來千方百計(jì)地讓客戶打款。可區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品容量是一定的，在市場(chǎng)需求得到滿足或者更新?lián)Q代趨于平緩的情況下，經(jīng)銷商過量進(jìn)貨，就有可能面臨著積壓，面臨著“活錢”有可能變成“死錢”，這讓經(jīng)銷商陷入進(jìn)退兩難的境地。

那么，經(jīng)銷商應(yīng)該如何巧妙應(yīng)對(duì)廠家壓貨呢?

一、面對(duì)廠家壓貨，要學(xué)會(huì)巧妙拒絕

其實(shí)，經(jīng)銷商如果結(jié)合自己的實(shí)力、庫存、市場(chǎng)需求量等現(xiàn)實(shí)狀況，確實(shí)沒法壓貨，而自己又不愿“打腫臉充胖子”，就不妨巧妙拒絕。

敢于說“NO”是一種勇氣，更是一門藝術(shù)，但一定要注意措辭及方法，因?yàn)槊恳粋�(gè)人都不希望被拒絕，因此，選擇能讓對(duì)方接受的拒絕方式，便是經(jīng)銷商需要著重考慮的。

1. 就事不對(duì)人

告訴廠家營銷人員為何不能壓貨。經(jīng)銷商可以根據(jù)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量、目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度等方面，通過詳實(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)來給廠家營銷人員進(jìn)行有理有據(jù)的分析，人都是有同理心的，只要你的理由充分，作為廠家也不會(huì)不顧對(duì)方想法而一意孤行的。

而有的經(jīng)銷商更是通過“哭窮”的方式，來巧妙地回應(yīng)廠家的壓貨要求，要不行，你可以賒銷嘛?但這顯然又與廠家的初衷相違背。但經(jīng)銷商需要注意的是，拒絕壓貨，要對(duì)事不對(duì)人，并且，要提前感謝或者稱贊企業(yè)對(duì)自己一貫的支持，也要強(qiáng)調(diào)自己一貫對(duì)企業(yè)的響應(yīng)和自己所付出的努力，避免由于營銷人員“泄憤報(bào)復(fù)”而采取“卸磨殺驢”行為。

因此，“三明治”式的拒絕，即先表明自己對(duì)企業(yè)一貫的忠誠與自己的不懈努力，然后，提出自己不能壓貨的理由，最后，表明自己會(huì)繼續(xù)一如既往地支持營銷人員的工作，并集中人財(cái)物大力推廣企業(yè)的產(chǎn)品，并在緩和而友好的氣氛中結(jié)束商談。

2. “會(huì)鬧的孩子有奶吃”

有的經(jīng)銷商通過“獅子大張口”的方式，來滿足自己的兩個(gè)需求。

一是“不戰(zhàn)而驅(qū)人之兵”，你想壓貨，可以呀，但你要給我足夠的支持，如果廠家滿足不了，那就沒有辦法了。當(dāng)然，這種方式，適合規(guī)模較大，銷量較大，廠家較有依賴感的大客戶，小客戶可不要輕易向廠家“叫板”。

二、壓貨可以，給點(diǎn)支持吧?

其次，也可以借機(jī)向廠家爭(zhēng)取更多的政策，這其實(shí)也算是“假拒絕”了，這種方式可以讓經(jīng)銷商“一箭雙雕”。

1. 壓貨別忘了要政策

有了政策支持，可以更好地參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更好地?cái)D壓和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而爭(zhēng)取更大化的市場(chǎng)份額，讓自己的壓貨能夠得到更好的“消化”。

2. 爭(zhēng)取人員支持

除了返利、促銷這些政策外，經(jīng)銷商還可以借機(jī)爭(zhēng)取終端人員支持。尤其對(duì)于家電產(chǎn)品來說，終端導(dǎo)購對(duì)于產(chǎn)品銷售具有非常重要的推進(jìn)作用。

3. 爭(zhēng)取智力支持

在接受壓貨的同時(shí)，經(jīng)銷商也可以尋求廠家對(duì)自己的智力支持，也就是幫助自己策劃市場(chǎng)，比如，可以邀請(qǐng)廠家企劃或者市場(chǎng)人員，幫助自己策劃訂貨會(huì)、推介會(huì)等，借此分銷產(chǎn)品。

另外，經(jīng)銷商也可以借滿足廠家壓貨要求的同時(shí)，合理爭(zhēng)取自己應(yīng)得利益。前不久，我曾培訓(xùn)過的某著名廠家，就是廠家出費(fèi)用，協(xié)助經(jīng)銷商召開二批、終端店訂貨會(huì)、培訓(xùn)會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)收款上百萬元，收到了很好的效果。

總之，面對(duì)廠家的壓貨，作為經(jīng)銷商既不能不加思考的拒絕，從而給自己被穿“小鞋”埋下伏筆，同時(shí)，也不能過于爽快地接受壓貨要求，進(jìn)而有可能被認(rèn)為“好欺”，從而一有壓貨任務(wù)就找你，讓你“壓不勝壓”。只有堅(jiān)持有理、有利、有節(jié)的原則，經(jīng)銷商才能靈活壓貨，既不得罪廠家，又不讓自己承擔(dān)壓貨的風(fēng)險(xiǎn)，只有這樣，經(jīng)銷商也才能游刃有余，獲得與廠家更有利的合作地位。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場(chǎng)》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時(shí)代光華特約高級(jí)講師;“營銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。