煙酒店先被自己打敗 后被行情打敗 如何逆轉(zhuǎn)？(2)

二、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，構(gòu)建核心陣地

酒業(yè)調(diào)整期，最難受的莫過(guò)于經(jīng)銷商，酒業(yè)經(jīng)銷商向來(lái)是重資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品規(guī)模的下降，隨之而來(lái)即是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的壓力，團(tuán)隊(duì)整合、多品項(xiàng)整合營(yíng)、渠道結(jié)構(gòu)重建是當(dāng)下不少渠道型經(jīng)銷商生存的不二法則。

團(tuán)隊(duì)整合，就意味著渠道重建，因此優(yōu)化渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，構(gòu)建核心陣地則顯得尤為重要，單店產(chǎn)出比、人均產(chǎn)出比是衡量人員配置、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)置的心，因此在渠道結(jié)構(gòu)配置上，必須要嚴(yán)格遵循2/8原理，用有限的人員去服務(wù)更多高質(zhì)量的客戶，提升單店產(chǎn)出能力。當(dāng)然，這里不是說(shuō)小客戶就不服務(wù)了，我們知道“銷售規(guī)模=網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模*拜訪率*活化客戶數(shù)*客情度”，因此必要的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模是必須的，其次是對(duì)于核心網(wǎng)點(diǎn)的掌控，輔之以有效的拜訪和良好的客情，進(jìn)而提升人均產(chǎn)出比和單店產(chǎn)出比。

三、從前端到后端轉(zhuǎn)移，圍繞動(dòng)銷找方法

后終端時(shí)代是2016年在酒業(yè)調(diào)整期，觸及慮比較多的一個(gè)詞，既然進(jìn)入了后終端時(shí)代，那么也就意味著從前端服務(wù)變成了后端服務(wù)，過(guò)去業(yè)務(wù)人員服務(wù)好終端客戶，把產(chǎn)品壓給終端就解決了所有問(wèn)題，那么在酒業(yè)調(diào)整期，大部分終端不再囤貨了，終端需要的是快速變現(xiàn)，而如果產(chǎn)品依靠自然動(dòng)銷，那么就解決不了產(chǎn)品快速變現(xiàn)的問(wèn)題，因此提高產(chǎn)品自點(diǎn)率、提升產(chǎn)品美譽(yù)度、提高店方推薦度就需要多種多樣的方法，總之一切為了動(dòng)銷，具體的方法有很多，在這里就不一一闡述。

四、強(qiáng)化大數(shù)據(jù)決策，提升市場(chǎng)效率

酒業(yè)調(diào)整期，大數(shù)據(jù)決策是提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率和市場(chǎng)效率行之有效的方法，而事實(shí)上，大數(shù)據(jù)決策，在很多快消品行業(yè)早已普及，但對(duì)于很多傳統(tǒng)酒商而言，更多停留在企業(yè)決策層層面，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，數(shù)據(jù)化分析及決策要運(yùn)用到每一名員工、每一家網(wǎng)點(diǎn)。

相關(guān)的具體指標(biāo)如新品導(dǎo)入期的區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品鋪市率、上市某個(gè)階段的產(chǎn)品返單率、區(qū)域核心客戶的安全庫(kù)存、月度產(chǎn)品綜合動(dòng)銷率、區(qū)域整體網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模及產(chǎn)品容積率等，都是需要作為管理層去了解和評(píng)估的，過(guò)去行業(yè)環(huán)境好時(shí)，企業(yè)高層進(jìn)行評(píng)估和運(yùn)用即可;但是行業(yè)調(diào)整期，這些數(shù)據(jù)的運(yùn)用必須普及到經(jīng)理、主管甚至員工，唯有這樣，通過(guò)縮短決策半徑，通過(guò)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)實(shí)地評(píng)估，方可快速找到市場(chǎng)解決問(wèn)題的方法和機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)而提升企業(yè)決策效率。

2016年，有人說(shuō)酒業(yè)處于筑底階段，也有人說(shuō)酒業(yè)依舊處于寒冬，但是對(duì)于廣大的傳統(tǒng)酒商而言，行業(yè)調(diào)整期首先是生存，唯有通過(guò)修煉內(nèi)功、提升內(nèi)部團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，科學(xué)利用數(shù)據(jù)化決策，才能在陽(yáng)光到來(lái)之時(shí)揚(yáng)帆起航。