經(jīng)銷商代理操作外域品牌的市場秘籍

隨著白酒行業(yè)競爭的愈演愈烈，白酒消費市場的競爭近乎肉搏戰(zhàn)，區(qū)域經(jīng)銷商也陷入一種兩難境地：代理本地品牌——利潤空間不足;代理外來品牌——市場動銷不足。因此很多的經(jīng)銷商也選擇了另一種方式：“一個籃子裝2個雞蛋”。

本文僅對于區(qū)域經(jīng)銷商代理外來品牌進行分析研究。(本地品牌大多由本地酒企主導，商家的操作空間較小)那么區(qū)域市場的經(jīng)銷商，如何運作外來品牌，在當?shù)亓⒆隳?

其實我們不妨變化一種思維方式，從自然界里尋找一些線索，看看大自然是如何應對外來生物的遷入的?大自然里能夠遷入其他區(qū)域的外來物種，無外乎具有強大物種基因、適應能力、繁殖能力、傳播能力這幾個方面。

所以區(qū)域經(jīng)銷商在選擇外域白酒品牌、運作外域白酒品牌的過程中，也可以遵循這個標準，才能真正的使得外域白酒品牌在區(qū)域市場落地生根、繁衍不息。

一、具有競爭力的產(chǎn)品(強大物種基因)。

具有競爭力的產(chǎn)品/品牌，是外域白酒品牌拓展新市場的基本要素。只有符合區(qū)域市場消費特性，與區(qū)域白酒市場主流競品相比具有明顯競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，才是具有“強大物種基因”的產(chǎn)品，才是真正具有競爭力的產(chǎn)品。

首先價格檔位、口感、酒度、容量、包裝等方面符合區(qū)域市場的主流消費形的外來產(chǎn)品是先天的必須條件。此外選擇適合區(qū)域市場消費特性的產(chǎn)品，設置具有競爭力的產(chǎn)品價格體系，是經(jīng)銷商打造具有競爭力產(chǎn)品的不二法寶。

二、切合市場的營銷模式(強大適應能力)。

外域品牌進入新區(qū)域市場，由于渠道商、終端商對新品牌相對陌生、對產(chǎn)品銷量難以把控，導致渠道對新進入的外域品牌信心不足;加上“土著產(chǎn)品”的一些終端鎖定政策，筑高了 “渠道壁壘”。

所以只有了解本地品牌的渠道運作模式、終端投入力度與形式是設計新進外域品牌營銷模式，在此基礎上，解析本地品牌營銷模式的核心競爭力和競爭機會點，有針對性的設計出切合區(qū)域市場的營銷模式。才能快速有效切入目標區(qū)域市場。只有洞悉本地品牌渠道操作的重點、終端投入的方式、終端的接受程度等競品的運作模式，找出競爭的機會點，才能切中要害，突破本土品牌設立的“渠道壁壘”。

三、打造區(qū)域市場樣板市場(強大繁殖能力)。

新進外域品牌，以資源聚焦的方式打造樣板市場，不僅可以迅速拓展終端銷售網(wǎng)絡，還能取得“小區(qū)域大份額”的局部市場優(yōu)勢，更為關(guān)鍵的是可以迅速提升渠道商/終端商的產(chǎn)品運作信心。

因此，外域白酒品牌成功打造一個樣板市場，標志著品牌成功突破區(qū)域市場的“渠道壁壘”，標志著品牌具備一定的勢能，市場建設、市場銷量將會進入高速增長期。在具體操作的過程中，樣板市場可以是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、一條餐飲示范街，經(jīng)銷商根據(jù)區(qū)域現(xiàn)狀及自身網(wǎng)絡資源情況靈活選擇區(qū)域進行樣板市場打造。

四、強化消費者培育與品牌滲透(強大傳播能力)。

消費者的消費習慣與品牌偏好，是外域品牌新進區(qū)域市場所面臨的無形壁壘。消費壁壘就必須通過消費者消費引導、消費者品牌培育、消費者促銷活動拉動、傳播溝通等方式逐步將新品牌滲透入消費者的消費心智。

外域品牌新進區(qū)域市場時，可以通過各種消費者促銷推廣活動和公關(guān)推廣活動實現(xiàn)消費者引導與培育;開展所有的消費者推廣活動都需要注意活動的傳播性，特別是在外域品牌上市初期，針對目標消費群體的活動的傳播性甚至比參與性更為重要;通過核心消費群體的生產(chǎn)基地觀光游、消費者意見領(lǐng)袖品鑒會、酒店渠道的免費贈飲、酒店渠道的消費者促銷活動、區(qū)域市場的公關(guān)推廣活動等。

具有競爭力的產(chǎn)品加上切合市場的營銷模式，可以迅速打破區(qū)域白酒市場原有的生態(tài)平衡，通過樣板市場打造、消費者培育和品牌滲透，持續(xù)的為品牌蓄勢充能，在擴大自身銷量的同時，不斷搶占競品的市場份額，擠壓競品的生存空間;當樣板市場的渠道勢能、消費者培育的品牌勢能蓄積到一定階段，新進外域品牌就能快速成長、強勢擴張，并最終主導市場。