三招教你深耕白酒流通渠道

最近幾年是白酒行業(yè)的調(diào)整期，各大白酒企業(yè)都在想盡辦法渡過這個(gè)特殊的時(shí)期。這就需要對(duì)以往的銷售渠道做到更好的操作與管控。隨著時(shí)間的推移，白酒市場(chǎng)的發(fā)展也是瞬息萬變。

“020”是這兩年市場(chǎng)上的熱門詞匯，白酒行業(yè)也出現(xiàn)了不少網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，這是傳統(tǒng)白酒行業(yè)一種新的營(yíng)銷模式，它為白酒行業(yè)帶來一絲新意，也對(duì)目前的銷售渠道有一定的沖擊。但就目前來說白酒的傳統(tǒng)渠道的作用還是無可替代的。煙酒渠道已經(jīng)成為現(xiàn)在白酒企業(yè)獲取銷量的主要方式，在大部分市場(chǎng)煙酒渠道占到市場(chǎng)容量的60%，而在一些縣鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)則更加的明顯。那如何深耕白酒的流通渠道，筆者以為有以下幾點(diǎn)。

第一招

組建隊(duì)伍，強(qiáng)力執(zhí)行

組建隊(duì)伍要依據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況而定，基本模式是1+N，即一個(gè)團(tuán)隊(duì)主管和多個(gè)業(yè)務(wù)人員。業(yè)務(wù)員的具體數(shù)量要依據(jù)市場(chǎng)規(guī)模、區(qū)域大小以及網(wǎng)點(diǎn)的分布情況而定。業(yè)務(wù)員的招募可以通過多種渠道，對(duì)象可以是剛畢業(yè)的學(xué)生，身邊的親朋好友以及一部分具有快消品經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。個(gè)人傾向于招聘一些直接做過白酒行業(yè)或者啤酒的老業(yè)務(wù)，這樣可以更好的開展工作，也可以讓沒有做過白酒的新人能夠更多的學(xué)習(xí)，具有傳幫帶作用。

在這支隊(duì)伍里最重要的是“1”即團(tuán)隊(duì)主管。“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”，團(tuán)隊(duì)主管的能力直接影響整支隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。整個(gè)市場(chǎng)的策略能否得到貫徹執(zhí)行?團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力能否提升都是要靠團(tuán)隊(duì)主管來實(shí)現(xiàn)。因此對(duì)于主管的選擇和培養(yǎng)就特別的重要。其他業(yè)務(wù)人員就是要訓(xùn)練他們的執(zhí)行力，不斷灌輸核心操作，提高他們的業(yè)務(wù)水平。

第二招

梳理產(chǎn)品體系，打造核心

以前白酒的操作模式基本都是全產(chǎn)品、全渠道、全價(jià)位覆蓋。這種模式要進(jìn)行調(diào)整、梳理，一定要找到適合市場(chǎng)發(fā)展的主要銷售產(chǎn)品出來大力培養(yǎng)。要是產(chǎn)品太多，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的重心就會(huì)不集中，不知道發(fā)力點(diǎn)在哪。可以在市場(chǎng)上暢銷價(jià)位都布局一款主打產(chǎn)品，讓市場(chǎng)的終端和消費(fèi)者都明白，有選擇的重點(diǎn)。最好，市場(chǎng)上要有一款暢銷的單品，不論是什么價(jià)位的，這樣有助于提升產(chǎn)品的知名度，公司的業(yè)務(wù)也會(huì)好開展。

第三招

網(wǎng)點(diǎn)系統(tǒng)摸排，分類運(yùn)作

我們要把市場(chǎng)上所有的網(wǎng)點(diǎn)都找出來，不管大小。找出來可以根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的情況進(jìn)行分類。

對(duì)終端店分類好處體現(xiàn)在日常的工作上，我們的業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況，有目的針對(duì)性的規(guī)劃自己的日常工作內(nèi)容，比如對(duì)店內(nèi)的拜訪頻次，可以了解每個(gè)店的具體情況導(dǎo)入合適的產(chǎn)品，這樣可以更好的提高自己的工作效率，起到事半功倍的效果。這里需要強(qiáng)調(diào)的是對(duì)不同類的店一定要同等化。

那么如何掌控好這些終端店呢?

比如A類店，團(tuán)購(gòu)型煙酒店主要的客戶群體是一些政府部門企事業(yè)單位所以他們的消費(fèi)水平頗高適合導(dǎo)入產(chǎn)品中的高端價(jià)位。我們?cè)诜��?wù)此類客戶時(shí)要通過一下兩點(diǎn)：1、我們的思路改變他們的固有價(jià)值。讓客戶以前靠“關(guān)系”賺錢升級(jí)到靠“服務(wù)”賺錢,幫助客戶建立開發(fā)、拜訪、回訪、達(dá)成、維護(hù)的一體化營(yíng)銷體系。2、打造全新產(chǎn)品利潤(rùn)體系。絕大部分團(tuán)購(gòu)型煙酒店產(chǎn)品過于單一，所以我們要幫助客戶梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，明確產(chǎn)品的利潤(rùn)，周期等等。

B類店，針對(duì)的是小區(qū)居民消費(fèi)水平就是普通老百姓日常生活水平，那么大眾消費(fèi)區(qū)間就比較合適。針對(duì)社區(qū)店我們可以利用地理位置的優(yōu)勢(shì)做很多宣傳活動(dòng)，在進(jìn)入社區(qū)活動(dòng)時(shí)，一定要選擇好時(shí)間和方式。社區(qū)是聚居地首先考慮的是安全所以在活動(dòng)之前第一要考慮的就是安全，時(shí)間要和居民的生活相吻合。可以贊助社區(qū)的一些公益和體育活動(dòng)進(jìn)行開展。

C類店要視旁邊的餐飲情況而定，檔次高的酒店適合高價(jià)位產(chǎn)品，要是大排檔之類的可能低檔酒或者光瓶酒就比較適合。這類店的生意來源主要就是附近的餐飲店，所以導(dǎo)入的產(chǎn)品要符合周邊的實(shí)際情況，根據(jù)周邊店的生意情況導(dǎo)入產(chǎn)品、調(diào)整活動(dòng)力度。

D類店一般沒有穩(wěn)定客源，主要是做展示，起到宣傳的作用。以上所有分類的終端店都是我們所要面對(duì)的客戶，我們都要認(rèn)真開展好我們的工作，服務(wù)好，挖掘大客戶的潛力，培養(yǎng)小客戶，做到一個(gè)不放過。