5個業(yè)務員、3輛送貨車 看他如何在20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做成大商的？

伴隨農(nóng)村消費水平提高，農(nóng)民品牌意識的覺醒，面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的大蛋糕，白酒企業(yè)下鄉(xiāng)進村的戰(zhàn)役打的熱火朝天，都想分得一杯羹。然而，理論聽了不少，成功案例也看了很多，那么，如何在自己的所在的區(qū)域進軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場成為了經(jīng)銷商急切需要解決的問題。筆者“退而結(jié)網(wǎng)”在調(diào)研了所在區(qū)域所有薄弱鄉(xiāng)縣市場和成功開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)實例，得出了“建隊伍、做標準、樹樣板、抓落實”四步走方法，以饗讀者。

一、建隊伍，形成“專車專人專業(yè)化考核

1、 市場要想健康長久發(fā)展，沒有一支專業(yè)穩(wěn)定的業(yè)務隊伍是不行的，針對市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)實際情況，某經(jīng)銷商對市場投入業(yè)務員5名，車輛3部，并進行合理分工。該市場下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)20個，320國道穿境而過，把市場平分為二，我們就以320國道為界線，各安排一輛鋪貨車，縣城單獨劃成一個片區(qū)，自建、特殊渠道安排一名專職人員負責，形成分工明確、責任到人的管理模式。

2、 有了專人專車，客戶又和業(yè)務員結(jié)合，制定了《業(yè)務員工資考核方案》，實行多勞多得、按勞分配、新品重獎的管理原則，五日一進度、十日一開會、一月一考核，使業(yè)務員積極性大幅提高，戰(zhàn)斗力大大加強。

二、 貫徹落實《縣鄉(xiāng)市場開發(fā)8要點》，實現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)新局面

1、 前期公司由于下發(fā)了若干個標準，效果很不明顯，該市場也是如此，為什么呢?這就好比時間，人們戴一只手表的時候就可以斷定時間的多少，而要有兩只手表就無所適從了，所以市場運作標準也只能有一個，并且把這個標準長期堅持才能達到事半功倍的效果。

2、標準很重要，制定標準尤為重要，“水無定形、市無定勢”，為了制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場運作標準，走訪了所有的薄弱縣鄉(xiāng)市場，然后制定了具有綱領(lǐng)性的、典型的《縣鄉(xiāng)市場開發(fā)8要點》，給該市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)指明了方向，該經(jīng)銷商的老板和業(yè)務員通過對本方案的學習信心百倍、斗志昂揚。現(xiàn)有專有順口溜一篇：

考核專車專人辦，不然開發(fā)難實現(xiàn)

老板看看是關(guān)鍵，你不看看它就亂

產(chǎn)品建設(shè)六一O，差異產(chǎn)品最賺錢

樣板市場三個三，構(gòu)建網(wǎng)絡不容緩

市場鋪貨八步驟，誠信經(jīng)營才長遠

專用貨架進門見，長期堅持才算難

產(chǎn)品新鮮價不亂，一個不行罰一千

自建渠道要重視，一年以后盡開顏

注：產(chǎn)品建設(shè)”六一O”，即鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場終端店1間門店的至少進6個品種，2間門店的至少進10個品種。樣板市場三個三，即縣級市場至少做30%的樣板鄉(xiāng)鎮(zhèn)、每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做3家樣板超市、3個樣板批發(fā)。

3、業(yè)務人員嚴格貫徹落實辦事處制定的《客戶業(yè)務員市場鋪貨8步驟》，即：1看2商3壓4出貨，5擺6收7記8結(jié)帳，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場實現(xiàn)了終端品種多元化、牌面最大化、價格統(tǒng)一化、日期新鮮化、客情和諧化的新局面。

一看：業(yè)務員每進入一家店，與老板問好后首先看產(chǎn)品的排面，檢查產(chǎn)品是否擺放整潔、是否缺貨、是否有臨期、過期產(chǎn)品等。

二商：和終端老板商量新品進店、補充貨源等事宜，同時讓老板現(xiàn)場品嘗新產(chǎn)品并征求建議。

三壓：若本終端客戶經(jīng)營的有競品或是銷量大戶，就要考慮怎么樣讓老板多進產(chǎn)品，目的是搶占終端庫存，擠壓競品。

四出貨：和終端老板溝通好以后可以開始下貨，下貨時一定注意輕搬輕放，以免損壞產(chǎn)品，造成損失。

五擺：擺放產(chǎn)品時要遵循產(chǎn)品陳列原則，新品在前，雙排陳列;袋裝在上，單支在下，縱向陳列。

六收：清點、回收有質(zhì)量產(chǎn)品或臨期、過期產(chǎn)品。

七記：準備一個筆記本詳細記錄好終端老板的意見、其他細節(jié)問題等。

八結(jié)帳：最后一個步驟才是開單結(jié)帳，然后和終端老板告別，完成一個終端店的鋪貨工作。

三、 樹樣板：“榜樣的力量是無窮的”

該市場有20個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)面積或銷量相對較大的終端有1-3家，做好這1-3家終端店，將會給本鄉(xiāng)鎮(zhèn)的其他終端樹一個學習的榜樣。所以做好樣板店尤為重要，在做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場樣板店的時候，我們遵循的是3個原則。

四、 抓落實 ，強有力的執(zhí)行，縣鄉(xiāng)開發(fā)的有力武器

抓落實就是落實執(zhí)行力，所謂執(zhí)行力，就是把想法變成行動，把行動變成結(jié)果，從而保質(zhì)保量完成任務的能力。作為一個企業(yè)，再偉大的目標與構(gòu)想，再完美的操作方案，如果不能強有力地執(zhí)行，最終也只能是紙上談兵。該市場為了落實好辦事處的縣鄉(xiāng)開發(fā)方案，采用了以下4個方法進行監(jiān)督、執(zhí)行。

最后共享“五做”精神，和大家共勉：