經(jīng)銷商如何管理老員工？

有一次，我在浙江杭州講完課后，一個業(yè)務(wù)橫跨三個省份，年銷售額近2億的經(jīng)銷商客戶找到我。并向我訴苦：他現(xiàn)在有一支200多人的員工隊伍，可是隨著業(yè)務(wù)越做越大，他面臨這樣一個問題，公司的老員工越來越不服管，甚至在員工內(nèi)部還有因為爭權(quán)奪利而肆無忌憚的打架事情，這讓他煩惱不堪。他應(yīng)該怎么辦?

相信很多走過創(chuàng)業(yè)期的經(jīng)銷商在做到一定的規(guī)模后，都會面臨這樣的問題，此時的經(jīng)銷商應(yīng)該怎么辦呢?我的建議是：

一、建章立制，規(guī)范行為

經(jīng)銷商企業(yè)在突破創(chuàng)業(yè)期或者生存期轉(zhuǎn)入發(fā)展期后，就會面臨著一個瓶頸，這個瓶頸就是企業(yè)快速發(fā)展與員工管理的脫節(jié)或者脫離，最后造成什么樣的結(jié)局呢?

由于創(chuàng)業(yè)期老板大多跟員工一起成長，老板與員工稱兄道弟，結(jié)果老板的權(quán)威難以樹立，待企業(yè)公司化管理時，這些老員工就直接成為規(guī)范化、制度化的“革命”對象，這就會讓經(jīng)銷商的公司化管理面臨難題。

這個時候，經(jīng)銷商要想擺脫這種現(xiàn)象，就必須真正去做企業(yè)的公司化管理，這里之所以說是真正的公司化管理，是因為我曾經(jīng)看到很多經(jīng)銷商企業(yè)徒有公司化管理之名，規(guī)章制度流于形式而沒有其實。而如果經(jīng)銷商不能真正地建立一套對所有員工都能夠有所約束的規(guī)章制度，那么，管理老員工將是一紙空文。

因此，經(jīng)銷商必須構(gòu)建起一套“公平、公正、公開”而人人平等的規(guī)章制度，同時，作為老板自己也要帶頭遵守，以此威懾那些敢越“雷池”的老員工。

二、授權(quán)授責(zé)，利益捆綁

很多老員工之所以無事生非，那是因為有可能他們真正“悶”的慌，因此，需要搬弄些是非，以此提醒自己的存在。

在這種情況下，作為經(jīng)銷商，一定要轉(zhuǎn)變“大當家”的職責(zé)定位，要成為一個戰(zhàn)略家、規(guī)劃家，更多的具體事務(wù)要交給這些老人去打理，讓他們“連軸轉(zhuǎn)”，要實現(xiàn)這個目標，老板就必須學(xué)會授權(quán)，對于跟著老板一起走過來的老員工，由于老板知根知底，不用擔心會出現(xiàn)很大的風(fēng)險。

因此，有必要大膽地給予授權(quán)、授責(zé)，當然還有受控，通過給予其更多的責(zé)任，讓其承擔更多的工作職責(zé)，讓其充分地發(fā)揮其能力。

當然，責(zé)任大了，自己的收益也應(yīng)相應(yīng)擴大，不能抱著“還想讓牛跑的快，還又不想讓牛吃草”這種思想，只有給其提供足夠的有挑戰(zhàn)力的薪酬標準，他們才能更安心而得到一種心理平衡，才能讓他們與企業(yè)捆綁，而一直走下去。

我在新疆伊利講課時，一個經(jīng)銷商就曾經(jīng)把每年利潤的30%拿出來與管理團隊中的“老員工”分享，解決了老員工這山望著那山高的不穩(wěn)定心理，收到了較好的效果。

三、強化考核，優(yōu)勝劣汰

一個企業(yè)發(fā)展壯大的過程，就是一個不斷地淘汰落后員工的過程，經(jīng)銷商企業(yè)也不例外，過度地縱容、寬容、包容那些“落伍”的老員工，就是對其他優(yōu)秀員工的一種打擊與排斥。

因此，經(jīng)銷商企業(yè)必須按照考核制度，用業(yè)績說話，對于業(yè)績較差而一段時間內(nèi)得不到提升或改善的，必須要按照考核制度，給予職務(wù)及其薪酬、獎金等方面的處罰，對于業(yè)績一直很差，態(tài)度惡劣，而又不思進取和悔改的，必須亮起考核的“大棒”，果斷地予以降職、降級，下崗或者待崗，嚴重的要予以開除，以“殺雞駭猴”，起到警示的作用。

同時，這個考核必須是針對所有人的，不能給老員工任何的例外或者打折扣，一旦因為經(jīng)銷商過于“寬厚”或者“放縱”老員工，就必然面臨一切的規(guī)章制度也許就要流于形式，就會讓公司化管理僅余“空殼”，而讓企業(yè)陷入惡性循環(huán)，老板只有做到“胡蘿卜加大棒”，才能規(guī)范和約束老員工的行為，才能讓他們在考核面前收斂，從而讓企業(yè)按照流程化、制度化的軌跡向前發(fā)展。

五、培養(yǎng)新人，威懾老人

一些經(jīng)銷商只所以害怕管理老員工，甚至擔心“失控”或者“跳槽”，一個原因也許就是因為團隊梯隊建設(shè)不夠，人才缺乏，以致讓老人感覺無人可以替代，行為處事飛揚跋扈。

因此，經(jīng)銷商需要不斷地根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，不斷地引入適合自身發(fā)展階段的新的職業(yè)經(jīng)理人，不斷地培養(yǎng)一些后備人才，通過人才的進出，威懾老員工，促使其有壓力感，從而珍惜工作的機會，擺正自己的位置，更好地為企業(yè)做出更大的貢獻。

總之，經(jīng)銷商面對老員工，不能“一棍子打死”，應(yīng)該在充分地肯定其為企業(yè)帶來貢獻的同時，實施人性化的管理，給予其應(yīng)得的利益與關(guān)懷，同時，也給其相應(yīng)的“緊箍咒”，以讓其成為企業(yè)的一個分子，而不是游離于企業(yè)之外，只有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變了管理的思路，變指揮、命令為流程化、制度化，不斷地引入優(yōu)秀人才，經(jīng)銷商才能不畏懼老員工的“造反”，從而才能突破發(fā)展困局，更好地穩(wěn)健前進。

崔自三：經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家;著名營銷實戰(zhàn)培訓(xùn)專家;中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師;《銷售與市場》聯(lián)合培訓(xùn)中心專家講師;北京時代光華特約高級講師;“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者。