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            不會問 怎么做銷售

            2019-04-18 09:31  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            一切的答案都在客戶那里,作為銷售員的你如何從客戶口中了解自己想要的信息,如何找到銷售的突破口呢?問對問題,往往能讓自己以最快的速度抓住對方的“七寸”,實現成功銷售,所以提問的能力往往決定了其銷售能力的高低。

            在銷售對話中,你一直在說,沒有問,就無法知道客戶真正關心的是什么,主要的問題在哪里。并且給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷,一味地施加壓力。客戶之所以愿意和你談話,是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。,提問給了客戶闡述他的想法的機會,表明了銷售人員在各個階段應該做出的銷售行為。

            (圖片來源網絡,如有侵權請聯系本站)

            談判成交階段:提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊,處理異議的部分見下,成交階段通常用假設性的提問方式在試探,例如“如果沒有其他問題的話,您看什么時候可以接受我們的服務呢?”這是一個進可攻、退可守的問題。提問之后,注意停頓,保持沉默,把壓力拋給客戶,直到客戶說出自己的想法。切忌,提問之后,不要先開口或自問自答。

            同時,提問是處理異議的最好方式異議的產生有兩個原因。一是源于人類本身具有的好奇心;二是由于你沒有解釋到位,客戶沒有完全聽明白。

            從好奇心角度來說,人類的好奇心理是無止境的,如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶,那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問,只會一味地說,將一直處于“被動挨打”的地位。當客戶提出一個問題,你可以嘗試反問他:“您這個問題提得很好,為什么這樣說呢?”這樣你就可以“反守為攻”,處于主動。

            當客戶沒有完全聽明白的時候,他通常表現為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來,以后再說”的借口就頻頻出現了。這個時候,你提問的作用關鍵是探詢客戶了解的程度。例如:“對于這一點,您的看法如何呢?”或“那沒關系,您為什么這樣說呢?”,多問幾個“為什么”,然后在最棘手理解的環節利用滲透性提問,如“還有呢”等,以獲取更多信息。

            用好診斷性提問有個前提,就是要做好客戶的資料分析,事先想好提問的內容與順序,以達到一針見血、分析透徹,快速建立信任感的良好效果。但過多使用封閉式提問,會使客戶處于被動的地位,壓抑其自我表達的愿望與積極性,產生沉默和壓抑感及被審訊的感覺,所以采用封閉性提問要適度,并和開放性提問結合起來一起使用,效果更佳。

            提問后該怎么辦?很多人愛犯的毛病是沉不住氣,或者自問自答。因為在對話過程中,會存在時間上的空隙,而一般人是不能忍受對話進程的中止,他們想方設法要填補對話間的空白,這是一種與生俱來的習慣。頂尖的銷售高手非常注意提問之后的處理,他們努力克服提問后的慣性論述。通常在提問之后,馬上閉口、停頓,直到客戶說出他所要聽的信息。銷售的過程其實也是一種控制與反控制的過程,如果你沉不住氣,不掌握對話的主動權,你在一開始就已經輸了。

            不知酒企業家們是否贊同我的觀點。

              關鍵詞:酒類營銷 營銷技巧 業務員  來源:佳釀網  馬斐
              (責任編輯:程亞利)
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