九招解決白酒企業(yè)“竄貨”難題(2)

第四招：加強(qiáng)對經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)

銷售是盤活資金的動力，而產(chǎn)品銷售必須靠銷售團(tuán)隊去執(zhí)行，所以一個銷售團(tuán)隊的能力好壞很大程度上影響產(chǎn)品的銷量。M公司和各級經(jīng)銷商必須重視對銷售團(tuán)隊的培養(yǎng)，提供完善的培訓(xùn)機(jī)制。銷售員的銷售技能提高了，便能提高銷售額，而銷售額提高了，就意味著給經(jīng)銷商帶來更多的利潤，因此M公司經(jīng)銷商就不會為了冒風(fēng)險竄貨。此外，由于培訓(xùn)后經(jīng)銷商的銷售額提高，也可以使得經(jīng)銷商很有可能完成M公司制定的年訂貨量，從而就順利拿到年終返利，進(jìn)一步降低了經(jīng)銷商冒險竄貨的行為。

第五招：制定轉(zhuǎn)訂單獎勵機(jī)制

M公司可與經(jīng)銷商協(xié)商制定轉(zhuǎn)單獎勵機(jī)制。對于非此經(jīng)銷商負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)的客戶到此經(jīng)銷商店里購買產(chǎn)品，如果此經(jīng)銷商能主動將這個客戶推薦給其所在片區(qū)的經(jīng)銷商那里購買產(chǎn)品，那么M公司應(yīng)該給予主動轉(zhuǎn)單的客戶一定現(xiàn)金獎勵，并且給予此轉(zhuǎn)單經(jīng)銷商獎勵誠信評分，誠信分可以換取M公司的產(chǎn)品銷售折扣。轉(zhuǎn)訂單獎勵機(jī)制能在一定程度上防止由于經(jīng)銷商私人關(guān)系，以及經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域外的客戶需求等原因造成的經(jīng)銷商竄貨行為發(fā)生。

第六招：組建“防竄貨聯(lián)合體”

“防竄貨聯(lián)合體”是指由M公司的銷售團(tuán)隊和其經(jīng)銷商團(tuán)隊中挑選出適合的人組成一個專門處理竄貨的組織，即聯(lián)合體。根據(jù)實際情況，M公司可以按省來劃分，每個省可以組建一個治理竄貨“防竄貨聯(lián)合體”。對于“防竄貨聯(lián)合體”中的成員，M公司和經(jīng)銷商應(yīng)該商討給予一定的獎勵，比如，可以考慮在聯(lián)合體成員中屬于M公司的員工給予年終述職加分和增加年終獎，而對于“防竄貨聯(lián)合體”內(nèi)成員是經(jīng)銷商的，M公司可以給予相應(yīng)的訂貨優(yōu)惠政策。此外，M公司應(yīng)該要求每個經(jīng)銷商提交防竄貨保證金，如果這個聯(lián)合體內(nèi)的成員成功處理竄貨，可以從實施竄貨經(jīng)銷商的防竄貨保證金中扣除一定的金額，獎勵予處理此次竄貨的“防竄貨聯(lián)合體”中的成員。對于“防竄貨聯(lián)合體”中的成員也必須實施考核，這些考核必須由M公司和其他非“防竄貨聯(lián)合體”成員的經(jīng)銷商進(jìn)行，最后形成以“防竄貨聯(lián)合體為主，生產(chǎn)商和經(jīng)銷商為輔”的治理竄貨模式。

第七招：建立信任機(jī)制

信任是維持長期合作的重要保障，因此渠道成員之間建立相互信任關(guān)系是十分重要。在實踐中，“防竄貨聯(lián)合體”和生產(chǎn)商應(yīng)該多為渠道商創(chuàng)造溝通機(jī)會，如，渠道商茶話會、渠道商銷售技能及新品培訓(xùn)會、參觀生產(chǎn)商總部等，讓生產(chǎn)商和渠道商們之間加強(qiáng)交流，彼此更深入了解，從而建立渠道成員之間的信任關(guān)系。

第八招：建立選擇經(jīng)銷商的預(yù)警機(jī)制

目前對于銷售員來說，開發(fā)新的經(jīng)銷商是屬于他們業(yè)績的一部分，因此在業(yè)績的壓力下及競爭激烈的商業(yè)環(huán)境下，銷售員在開發(fā)新經(jīng)銷商這件事情上，多數(shù)都沒有按照M公司既定的選擇經(jīng)銷商條件進(jìn)行考核。有些銷售員為了個人的利益甚至協(xié)助“鎖定的新合作經(jīng)銷商”一起欺騙M公司，比如隱瞞經(jīng)銷商的信譽(yù)問題、隱瞞經(jīng)銷商的資金實力、夸大經(jīng)銷商目前現(xiàn)有的市場渠道管理能力等，所以以這種選擇方式往往造成一些不合格的經(jīng)銷商納入到公司的渠道中間商隊伍中去，這也為以后渠道健康發(fā)展問題產(chǎn)生隱患，如發(fā)生渠道竄貨問題。這種情況不僅發(fā)生在M公司，在白酒行業(yè)中普遍存在這種現(xiàn)象，因此企業(yè)必須加強(qiáng)對于新合作經(jīng)銷商選擇的考核機(jī)制建立，并加強(qiáng)對企業(yè)內(nèi)部管理能力的提升。

第九招：應(yīng)用高科技建立防竄貨系統(tǒng)

隨著計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和其他高科技設(shè)備的不斷進(jìn)步，目前的科學(xué)技術(shù)對于渠道竄貨問題已經(jīng)起到了很大作用。M公司應(yīng)該建立起防竄貨系統(tǒng)，即在生產(chǎn)過程中在產(chǎn)品外包裝貼上RFID電子標(biāo)簽(RFID不同于普通的條形碼，其更具安全性、準(zhǔn)確性、小型化和不易被污損的特點(diǎn))，并將產(chǎn)品信息儲存在電腦上。等這些產(chǎn)品變成成品出貨給經(jīng)銷商時候，將已經(jīng)分好帶有RFID電子標(biāo)簽的產(chǎn)品指定某區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，如果某一地區(qū)經(jīng)銷商在其所管轄的區(qū)域懷疑某些產(chǎn)品并非來自己于他自己銷售出去的產(chǎn)品，那么這家經(jīng)銷商就可以通過獲取此產(chǎn)品包裝上的電子標(biāo)簽，然后順利在電腦上查詢到這些產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、指定由那個經(jīng)銷商銷售和規(guī)格等信息。

通過建立防竄貨系統(tǒng)，M公司也可以有效地查詢到這些貨物是由哪個經(jīng)銷商違規(guī)銷售，以便于公司與被竄貨經(jīng)銷商與竄貨代理之間的溝通，共同維護(hù)健康的銷售渠道。防竄貨系統(tǒng)的建立也給那些經(jīng)常搞竄貨的經(jīng)銷商施加了壓力，因為這些經(jīng)銷商如果竄貨，那么他們將會很快被查出，最后受到生產(chǎn)商的處罰。

總之，白酒企業(yè)與經(jīng)銷商之間應(yīng)該加強(qiáng)溝通，抱著雙贏的態(tài)度共同制定出一種成功處理竄貨的獎勵機(jī)制，進(jìn)而最大限度地解決竄貨問題，打造出一個健康、通暢的營銷渠道，使企業(yè)能夠迅速占領(lǐng)市場，最終屹立于市場潮頭。