王總是在某地有一定知名度和影響力的經銷商，幾個月前，向我透露了他所遇到的一件煩心事：公司里有一位頗有開拓和溝通能力的營銷員，不知何故，突然離職并投奔了自己公司的競爭對手。這不但讓他公司的銷售工作大受影響，而且還使以前的客戶紛紛“倒戈”。為這件事情，王總大傷腦筋，并一度讓他非常迷惑，以致不止一次地向我吐露心聲：“我是不是做錯了什么?到底是什么原因讓營銷人員‘背叛’我，而投靠到競爭對手那里去了?”
在實際的市場操作中，類似王總這樣的困惑，可以說是比比皆是，屢見不鮮。我就曾很多次聽到各地經銷商向我抱怨營銷員的離職給他們帶來的方方面面的損失，并對此現象提出了自己的看法以及對此現象的深深憂慮。
那么，是什么原因導致營銷人員“跳槽”并帶走客戶呢?作為經銷商應該怎么做才能避免此類現象的發生，從而堵住企業“流血”的“傷口”?
針對王總經歷的這個典型個案，我決定結合自己多年來的市場經歷以及操作實踐，幫助王總走出這個“誤區”和“怪圈”。
一、營銷人員離職并帶走客戶的原因探析
任何問題的出現都有其必然的原因，在沒有解決事情之前，有必要先找到問題的“癥結”所在，“病根”找到了，“對癥下藥”才水到渠成。
為此，我大量調查和走訪了包括王總在內的一些經銷商，發現營銷人員離職并帶走客戶的原因主要有以下幾點：
1.經銷商受個人素質及水平限制，缺乏經營思路，在當前的戰略轉型中過于緩慢，在這個產品、策略制勝的年代，仍以老思路、老思想進行操作，致使營銷人員無所適從，看不到企業的前景和希望。
2.經銷商對市場管理過于粗放，一些經銷商存在“官本位”思想，他們“坐以待幣”，疏于管理，一任營銷人員隨意操作，直到“后院起火”，方才醒悟。
3.經銷商對營銷人員缺乏人性化的管理以及激勵策略。團隊管理及激勵不合理、不科學，造成企業存在不公現象，人員散亂、凝聚力不強，營銷人員缺乏歸屬感、安全感。
案例中的王總就是以上一、二、三項明顯的“集大成者”，不僅管理跟不上，缺乏過程跟蹤，而且薪資制度仍然還是以前的提成制，缺少有效的激勵手段。因此，王總的這個個案，就是典型的“禍起蕭墻”。
原因找到了，那么，應該采取什么樣的策略和方法來避免此類現象發生呢?
二、如何才能有效預防營銷員離職帶走客戶
營銷員離職帶走客戶的發生給企業帶來的“創傷”和“振痛”是劇烈而持久的，它給經銷商帶來的負面影響以及損失也將在短時間內無法恢復，就象案例中王總下屬的營銷員流失一樣，不僅使銷售額下降，而且也讓客戶“流離失所”，“眾叛親離”。因此，堵住企業“流血”的傷口勢在必行。
針對這一問題，我們應該采取以下措施來預防營銷員離職并帶走客戶：
1.注重學習，創建學習型團隊組織
市場經濟是法制經濟，但也是典型的知識經濟。因此，經銷商要想更好地帶領自己的團隊實現自己的創業理想，就必須與時俱進，不斷地學習，不斷地進步。
“活到老，學到老”，運用最新的經濟思潮來指導自己的經營工作，時刻保持自己的戰略經營高度，通過學習，確立自己的發展思路以及企業戰略規劃，擯棄“小富即安”的思想，不斷地讓營銷人員看到企業的潛力與前景。否則，二流的老板去領導一流的員工，不但不合時宜，而且很難長久。
對此，經銷商要多學習有關營銷學、管理學、心理學、人力學等方面的知識，同時抽出一些時間，定期參加行業論壇及相關培訓。經銷商不僅要自己這樣做，而且也要動員包括營銷員在內全體員工都要學習(特別是關注微信公眾平臺：白酒經銷商學院!微信號：bjjxsxy)，通過創建學習型組織，增強營銷團隊的學習氣氛，在學習中達到共同提升的目的，從而增強營銷員對公司的向心力、凝聚力。
2.轉變用人觀念，建立新型合作伙伴關系
傳統的經銷商不僅要完成對現有流通渠道的精耕細作，而且還要完成對零售終端領域的規模覆蓋。
因此，在這場轉型中，起到橋梁和樞紐作用的營銷人員至關重要。作為經銷商與營銷員，要想“長治久安”，長期合作，實現個人和企業的協同發展，就必須建立戰略雙贏的合作伙伴新關系。
作為經銷商，不僅要把營銷人員當成自己的寶貴“資源”來對待，而且還要站在戰略的高度，真正地把營銷員當作平等的合作主體，讓其清楚“人才在企業的發展中成長，企業在人才的成長中發展”這一道理，不斷讓其看到企業發展的遠景規劃，并通過良好的福利待遇和薪酬制度來加以保障，從而讓營銷員與企業有著共同的愿景，增強其歸屬感。
3.完善組織，強化管理，以“法”治代替“人”治
經銷商在營銷人員的管理和使用上，往往會犯一個毛病，那就是因為礙于情面，或擔心營銷人員走掉，而大多采取粗放的管理模式。殊不知，這種營銷人員散漫，紀律性極差，甚至一盤散沙的企業氛圍是不利于營銷人員成長和發展的，一旦他們發覺沒有學習和進步的空間，便會萌發去意。
因此，“攘外必先安內”，作為經銷商，一定要完善組織和制度，“麻雀雖小，五臟俱全”，通過健全組織，完善制度，實現企業的“粗放式管理”向“精細化經營”的過渡。在具體的操作中，要充分體現“無情的制度，有情的管理”，通過制度的約束，展現企業規范的一面，通過有情的管理，彰顯企業人文關懷的一面。
4.關注細節，量化管理，建立健全客戶檔案
營銷員離職帶走客戶，往往在于經銷商對銷售渠道疏于管理，過于相信營銷員所致。所以說，經銷商要有效預防營銷員離職帶走客戶，就要從源頭入手，對營銷人員量化管理，對銷售通路不斷整合，建立、健全客戶檔案管理，加強與分銷商的雙向溝通，從而使單純的交易營銷向關系營銷轉變。
對此，經銷商要能擱下“架子”，放下“面子”，定期與營銷人員一起了解市場行情，加強與各級分銷商以及終端零售商的雙向交流與溝通，通過定期上門或電話拜訪客戶等方式，強化對分銷商的管理密度，及時了解市場動態，把一些原本很小的市場問題消滅在萌芽狀態，從而加深與各級分銷商的感情聯絡，使之忠誠于企業，而不單單是情歸營銷員。
5.多勞多得，論功行賞，制定公平合理的薪酬激勵體系
經銷商在現有體制、內部管理等等方面存在的企業“短板”，是營銷人員離職并帶走客戶的一個深層次原因，但企業薪酬設計不合理，以及缺乏有效的激勵機制，也往往是營銷人員離職的關鍵因素。
因此，因地制宜地修正企業的薪酬制度，制定富有挑戰性的激勵機制，將是企業挽留人才的長久之計。
經銷商要想有效預防營銷員離職并帶走客戶這一現象，從而讓營銷人員長久、“鐵心”地跟自己做，除了自己增強自己的人格魅力，樹立良好的信譽與形象外，很重要的一方面就是要必須轉變觀念，從企業戰略的角度看待問題，與營銷員建立新型的戰略合作伙伴關系。通過營銷人員獲得快速成長，企業獲得良性發展的雙贏模式，強化內部管理，標本兼治，雙管齊下。只有這樣，經銷商才能堵住企業“流血”的“傷口”，才能打贏在戰略轉型中的這場勝利，從而讓自己走上規范化的管理以及良性循環的快車道。
