如何預(yù)防營銷員離職并帶走客戶？

王總是在某地有一定知名度和影響力的經(jīng)銷商，幾個月前，向我透露了他所遇到的一件煩心事：公司里有一位頗有開拓和溝通能力的營銷員，不知何故，突然離職并投奔了自己公司的競爭對手。這不但讓他公司的銷售工作大受影響，而且還使以前的客戶紛紛“倒戈”。為這件事情，王總大傷腦筋，并一度讓他非常迷惑，以致不止一次地向我吐露心聲：“我是不是做錯了什么?到底是什么原因讓營銷人員‘背叛’我，而投靠到競爭對手那里去了?”

在實際的市場操作中，類似王總這樣的困惑，可以說是比比皆是，屢見不鮮。我就曾很多次聽到各地經(jīng)銷商向我抱怨?fàn)I銷員的離職給他們帶來的方方面面的損失，并對此現(xiàn)象提出了自己的看法以及對此現(xiàn)象的深深憂慮。

那么，是什么原因?qū)е聽I銷人員“跳槽”并帶走客戶呢?作為經(jīng)銷商應(yīng)該怎么做才能避免此類現(xiàn)象的發(fā)生，從而堵住企業(yè)“流血”的“傷口”?

針對王總經(jīng)歷的這個典型個案，我決定結(jié)合自己多年來的市場經(jīng)歷以及操作實踐，幫助王總走出這個“誤區(qū)”和“怪圈”。

一、營銷人員離職并帶走客戶的原因探析

任何問題的出現(xiàn)都有其必然的原因，在沒有解決事情之前，有必要先找到問題的“癥結(jié)”所在，“病根”找到了，“對癥下藥”才水到渠成。

為此，我大量調(diào)查和走訪了包括王總在內(nèi)的一些經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)營銷人員離職并帶走客戶的原因主要有以下幾點：

1.經(jīng)銷商受個人素質(zhì)及水平限制，缺乏經(jīng)營思路，在當(dāng)前的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中過于緩慢，在這個產(chǎn)品、策略制勝的年代，仍以老思路、老思想進(jìn)行操作，致使?fàn)I銷人員無所適從，看不到企業(yè)的前景和希望。

2.經(jīng)銷商對市場管理過于粗放，一些經(jīng)銷商存在“官本位”思想，他們“坐以待幣”，疏于管理，一任營銷人員隨意操作，直到“后院起火”，方才醒悟。

3.經(jīng)銷商對營銷人員缺乏人性化的管理以及激勵策略。團(tuán)隊管理及激勵不合理、不科學(xué)，造成企業(yè)存在不公現(xiàn)象，人員散亂、凝聚力不強(qiáng)，營銷人員缺乏歸屬感、安全感。

案例中的王總就是以上一、二、三項明顯的“集大成者”，不僅管理跟不上，缺乏過程跟蹤，而且薪資制度仍然還是以前的提成制，缺少有效的激勵手段。因此，王總的這個個案，就是典型的“禍起蕭墻”。

原因找到了，那么，應(yīng)該采取什么樣的策略和方法來避免此類現(xiàn)象發(fā)生呢?

二、如何才能有效預(yù)防營銷員離職帶走客戶

營銷員離職帶走客戶的發(fā)生給企業(yè)帶來的“創(chuàng)傷”和“振痛”是劇烈而持久的，它給經(jīng)銷商帶來的負(fù)面影響以及損失也將在短時間內(nèi)無法恢復(fù)，就象案例中王總下屬的營銷員流失一樣，不僅使銷售額下降，而且也讓客戶“流離失所”，“眾叛親離”。因此，堵住企業(yè)“流血”的傷口勢在必行。

針對這一問題，我們應(yīng)該采取以下措施來預(yù)防營銷員離職并帶走客戶：

1.注重學(xué)習(xí)，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團(tuán)隊組織

市場經(jīng)濟(jì)是法制經(jīng)濟(jì)，但也是典型的知識經(jīng)濟(jì)。因此，經(jīng)銷商要想更好地帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)理想，就必須與時俱進(jìn)，不斷地學(xué)習(xí)，不斷地進(jìn)步。

“活到老，學(xué)到老”，運用最新的經(jīng)濟(jì)思潮來指導(dǎo)自己的經(jīng)營工作，時刻保持自己的戰(zhàn)略經(jīng)營高度，通過學(xué)習(xí)，確立自己的發(fā)展思路以及企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，擯棄“小富即安”的思想，不斷地讓營銷人員看到企業(yè)的潛力與前景。否則，二流的老板去領(lǐng)導(dǎo)一流的員工，不但不合時宜，而且很難長久。

對此，經(jīng)銷商要多學(xué)習(xí)有關(guān)營銷學(xué)、管理學(xué)、心理學(xué)、人力學(xué)等方面的知識，同時抽出一些時間，定期參加行業(yè)論壇及相關(guān)培訓(xùn)。經(jīng)銷商不僅要自己這樣做，而且也要動員包括營銷員在內(nèi)全體員工都要學(xué)習(xí)(特別是關(guān)注微信公眾平臺：白酒經(jīng)銷商學(xué)院!微信號：bjjxsxy)，通過創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，增強(qiáng)營銷團(tuán)隊的學(xué)習(xí)氣氛，在學(xué)習(xí)中達(dá)到共同提升的目的，從而增強(qiáng)營銷員對公司的向心力、凝聚力。

2.轉(zhuǎn)變用人觀念，建立新型合作伙伴關(guān)系

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商不僅要完成對現(xiàn)有流通渠道的精耕細(xì)作，而且還要完成對零售終端領(lǐng)域的規(guī)模覆蓋。

因此，在這場轉(zhuǎn)型中，起到橋梁和樞紐作用的營銷人員至關(guān)重要。作為經(jīng)銷商與營銷員，要想“長治久安”，長期合作，實現(xiàn)個人和企業(yè)的協(xié)同發(fā)展，就必須建立戰(zhàn)略雙贏的合作伙伴新關(guān)系。

作為經(jīng)銷商，不僅要把營銷人員當(dāng)成自己的寶貴“資源”來對待，而且還要站在戰(zhàn)略的高度，真正地把營銷員當(dāng)作平等的合作主體，讓其清楚“人才在企業(yè)的發(fā)展中成長，企業(yè)在人才的成長中發(fā)展”這一道理，不斷讓其看到企業(yè)發(fā)展的遠(yuǎn)景規(guī)劃，并通過良好的福利待遇和薪酬制度來加以保障，從而讓營銷員與企業(yè)有著共同的愿景，增強(qiáng)其歸屬感。

3.完善組織，強(qiáng)化管理，以“法”治代替“人”治

經(jīng)銷商在營銷人員的管理和使用上，往往會犯一個毛病，那就是因為礙于情面，或擔(dān)心營銷人員走掉，而大多采取粗放的管理模式。殊不知，這種營銷人員散漫，紀(jì)律性極差，甚至一盤散沙的企業(yè)氛圍是不利于營銷人員成長和發(fā)展的，一旦他們發(fā)覺沒有學(xué)習(xí)和進(jìn)步的空間，便會萌發(fā)去意。

因此，“攘外必先安內(nèi)”，作為經(jīng)銷商，一定要完善組織和制度，“麻雀雖小，五臟俱全”，通過健全組織，完善制度，實現(xiàn)企業(yè)的“粗放式管理”向“精細(xì)化經(jīng)營”的過渡。在具體的操作中，要充分體現(xiàn)“無情的制度，有情的管理”，通過制度的約束，展現(xiàn)企業(yè)規(guī)范的一面，通過有情的管理，彰顯企業(yè)人文關(guān)懷的一面。

4.關(guān)注細(xì)節(jié)，量化管理，建立健全客戶檔案

營銷員離職帶走客戶，往往在于經(jīng)銷商對銷售渠道疏于管理，過于相信營銷員所致。所以說，經(jīng)銷商要有效預(yù)防營銷員離職帶走客戶，就要從源頭入手，對營銷人員量化管理，對銷售通路不斷整合，建立、健全客戶檔案管理，加強(qiáng)與分銷商的雙向溝通，從而使單純的交易營銷向關(guān)系營銷轉(zhuǎn)變。

對此，經(jīng)銷商要能擱下“架子”，放下“面子”，定期與營銷人員一起了解市場行情，加強(qiáng)與各級分銷商以及終端零售商的雙向交流與溝通，通過定期上門或電話拜訪客戶等方式，強(qiáng)化對分銷商的管理密度，及時了解市場動態(tài)，把一些原本很小的市場問題消滅在萌芽狀態(tài)，從而加深與各級分銷商的感情聯(lián)絡(luò)，使之忠誠于企業(yè)，而不單單是情歸營銷員。

5.多勞多得，論功行賞，制定公平合理的薪酬激勵體系

經(jīng)銷商在現(xiàn)有體制、內(nèi)部管理等等方面存在的企業(yè)“短板”，是營銷人員離職并帶走客戶的一個深層次原因，但企業(yè)薪酬設(shè)計不合理，以及缺乏有效的激勵機(jī)制，也往往是營銷人員離職的關(guān)鍵因素。

因此，因地制宜地修正企業(yè)的薪酬制度，制定富有挑戰(zhàn)性的激勵機(jī)制，將是企業(yè)挽留人才的長久之計。

經(jīng)銷商要想有效預(yù)防營銷員離職并帶走客戶這一現(xiàn)象，從而讓營銷人員長久、“鐵心”地跟自己做，除了自己增強(qiáng)自己的人格魅力，樹立良好的信譽與形象外，很重要的一方面就是要必須轉(zhuǎn)變觀念，從企業(yè)戰(zhàn)略的角度看待問題，與營銷員建立新型的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。通過營銷人員獲得快速成長，企業(yè)獲得良性發(fā)展的雙贏模式，強(qiáng)化內(nèi)部管理，標(biāo)本兼治，雙管齊下。只有這樣，經(jīng)銷商才能堵住企業(yè)“流血”的“傷口”，才能打贏在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的這場勝利，從而讓自己走上規(guī)范化的管理以及良性循環(huán)的快車道。