白酒如何找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？里面的學(xué)問太深

1、研究對(duì)手的目的，是避免同質(zhì)化，創(chuàng)造新需求，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。

2、老大、老二的品牌往往是大品類市場(chǎng)的主導(dǎo)品牌;第一也可能是某些細(xì)分品類(市場(chǎng))的領(lǐng)導(dǎo)品牌;而唯一往往是細(xì)分品類(市場(chǎng))的先鋒品牌或壟斷品牌。

3、數(shù)一數(shù)二品牌與唯一品牌，他們都是在市場(chǎng)上擁有著話語權(quán)的品牌，有主導(dǎo)某塊市場(chǎng)的能力，意味著能夠影響更多人的選擇，而馬太效應(yīng)會(huì)更加強(qiáng)化人們的選擇。

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4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的尋找，具體可從三個(gè)角度出發(fā)：

一是，實(shí)力強(qiáng)于自己的對(duì)手;

二是，有著某種聲望與認(rèn)知的對(duì)手;

三是，快速崛起的行業(yè)黑馬。

5、如何界定實(shí)力強(qiáng)于自己的對(duì)手呢?具體而言，又可以從三個(gè)方面界定：

一是，市場(chǎng)規(guī)模是否更大;

二是，主導(dǎo)產(chǎn)品價(jià)格是否更高;

三是，市場(chǎng)勢(shì)能是否更強(qiáng)勢(shì)。

6、如何研判對(duì)手的主導(dǎo)勢(shì)力范圍，一般從四個(gè)方面研判：

一是，對(duì)手在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)取得市場(chǎng)領(lǐng)先地位，茅臺(tái)、五糧液等;

二是，對(duì)手已經(jīng)在細(xì)分品類中贏得數(shù)一數(shù)二的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如二鍋頭的紅星，綿柔型的洋河藍(lán)色經(jīng)典，清香的汾酒、老白干的衡水老白干等;

三是，對(duì)手已經(jīng)在某個(gè)地理區(qū)域形成主導(dǎo)，安徽的古井，江蘇的洋河，滄州的十里香、連云港湯溝、菏澤的花冠等;

四是，對(duì)手已在某類顧客群體中形成消費(fèi)偏好，高度酒的霸王醉，青春小酒的江小白等。

7、白酒是一個(gè)區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)與品類化競(jìng)爭(zhēng)相融合的品類，一些品牌既是強(qiáng)龍又是地頭蛇(如洋河、古井等)，既是品類代表又是行業(yè)代表(如茅臺(tái))，一些品牌雖然是品類代表但強(qiáng)大市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)大認(rèn)知優(yōu)勢(shì)卻有些局限(如老白干僅限河北一帶，汾酒僅限山西及周圍一帶，有著強(qiáng)大影響)，這樣的一個(gè)現(xiàn)狀，使我們?cè)趯ふ覍?duì)手時(shí)，要具體問題具體分析。

8、如果你的品牌定位聚焦到區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，在具體分析問題時(shí)，把握四步：

一是，要先從地理區(qū)域著手(區(qū)域領(lǐng)先者品牌);

二是，再從消費(fèi)群體著手(某些顧客群體的偏好品牌，這個(gè)很重要，許多品牌都是有小眾群體逐漸成長(zhǎng)起來的);

三是，再從品類特性著手(香型、度數(shù)、口感、工藝等);

四是，再從主導(dǎo)產(chǎn)品與價(jià)格帶著手等等，來確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

9、如果你的品牌有舉目全國(guó)，或者做互聯(lián)網(wǎng)品牌，

一是，先消費(fèi)群體著手;

二是，再從品類屬性著手;

三是，再分析代表產(chǎn)品與價(jià)格。區(qū)域地理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根本無需考慮，來確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

10、有著某種聲望和認(rèn)知的對(duì)手。對(duì)手或者整體實(shí)力略遜一籌，但堅(jiān)持長(zhǎng)期一貫的傳播訴求，企業(yè)家影響力和社會(huì)關(guān)注度高、顧客口碑好，其市場(chǎng)聲譽(yù)一旦被人們傳播開來，他的增長(zhǎng)速度將不可小覷。

11、縱觀白酒行業(yè)，一些歷史基因的老名酒，雖然在某個(gè)時(shí)期遭遇經(jīng)營(yíng)層面的不匹配，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展受挫，但品牌的聲望和高認(rèn)知還存在，如果這個(gè)時(shí)刻，企業(yè)定位精準(zhǔn)，動(dòng)作匹配，還是非常值得關(guān)注的。

12、幾個(gè)栗子：

如，走了彎路的西風(fēng)酒;曾經(jīng)波動(dòng)的劍南春、水井坊、舍得、酒鬼等。尤其，劍南春，水井坊、酒鬼，這三個(gè)品牌一旦消費(fèi)聲譽(yù)被重新打開，他們的增長(zhǎng)速度絕對(duì)不可小瞧，現(xiàn)在他們市場(chǎng)上表現(xiàn)已經(jīng)證明了的確如此。

如，在江西南昌周邊一帶，如果你想進(jìn)軍這一帶市場(chǎng)，除了四特這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還有一個(gè)對(duì)手，就是李渡高粱酒。這個(gè)李渡依靠與眾不同的營(yíng)銷模式，沉浸式體驗(yàn)營(yíng)銷，企業(yè)獨(dú)特的元明清窖池優(yōu)勢(shì)，權(quán)威信任狀，大金獎(jiǎng)等，已經(jīng)意見領(lǐng)袖的消費(fèi)群體中獲得了好酒的聲望與認(rèn)知。這個(gè)聲望與認(rèn)知，一旦蔓延開來，絕對(duì)勢(shì)不可擋。

如，山東菏澤一帶，有個(gè)楊湖酒業(yè)在當(dāng)?shù)仡櫩托闹侵行纬闪?ldquo;堅(jiān)持老傳統(tǒng)，只做純糧酒“的聲望與強(qiáng)大認(rèn)知，像這樣的企業(yè)，都是有著強(qiáng)大的發(fā)展機(jī)遇的企業(yè)。

13、迅速崛起的行業(yè)黑馬。他們通常是從不被關(guān)注的市場(chǎng)做起來的，依靠創(chuàng)新切入市場(chǎng)，在不知不覺中你會(huì)驚訝于黑馬創(chuàng)造的影響力，行業(yè)從最初的不屑和否定到被迫接受他們確定的游戲規(guī)則到惶恐于跟不上黑馬的腳步。源于邊緣市場(chǎng)的非顧客來的變革，會(huì)讓你失去對(duì)所謂主流趨勢(shì)判斷的自信。

14、非顧客未來可能是顛覆性沖擊，行業(yè)的變革往往是外來人帶來的，行業(yè)內(nèi)外的人往往不會(huì)被內(nèi)部的思維擊敗，恰恰容易改變。

15、在所在區(qū)域市場(chǎng)的無論是銷量，還是市場(chǎng)勢(shì)能都強(qiáng)大的品牌，絕對(duì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且必須要認(rèn)真研究的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找到其強(qiáng)勢(shì)中的弱勢(shì)，找到其能夠給予自己的生存機(jī)會(huì)與時(shí)間;

16、品牌已經(jīng)在所在市場(chǎng)建立了某種聲望和認(rèn)知的對(duì)手，無論是地方品牌還是外來品牌;這樣的品牌，不要因?yàn)樗�的現(xiàn)在表現(xiàn)不夠強(qiáng)勢(shì)而疏忽，未來可能是你最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

17、市場(chǎng)上快速崛起的黑馬，只要沒有觸犯戰(zhàn)略性的錯(cuò)誤，只要強(qiáng)勢(shì)對(duì)手在初期階段不對(duì)其絞殺，或者給于其生存的價(jià)格帶空間，或黑馬獨(dú)特品類特性使強(qiáng)勢(shì)者無法從根本上進(jìn)行絞殺，這樣的黑馬，很有機(jī)會(huì)成為未來的市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。

18、面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，黑馬，高聲望認(rèn)知的品牌，研究他們的品牌、品類特性，主導(dǎo)產(chǎn)品、主導(dǎo)價(jià)格帶，關(guān)鍵營(yíng)銷模式，影響的人群，分析利弊，定位自己的生存空間和機(jī)會(huì)，如何從他們之中殺出一條屬于的自己獨(dú)特成長(zhǎng)模式與建立自己的獨(dú)特認(rèn)知價(jià)值。