對于葡萄酒經銷商來說，賺錢不易!從本質上來說，經銷商做的是貿易，要聯系企業，又要對接渠道，甚至直接面向消費者，哪個都不能得罪，說起來都是淚啊!本期，小編收集整理了葡萄酒經銷商運營中的五大難題，看看你“中招”了沒有!
1、拖著不辦，說好的支持和返點呢!
難度指數：★★★☆☆
進口酒近些年來火爆，很大一部分原因在于，國內運營商舍棄了以前裸價操作的做法，給經銷商一些支持，這些支持可能體現為返點、促銷、門店裝修等，這也就涉及到了費用核算的問題。
濟南的瞿總介紹說，去年經銷了上海一家大型進口酒運營商的產品。運營商承諾，開一家專賣店，可以支付一半的裝修費用，或者給予年度銷售額1/3的返點。由于對自己的渠道有信心，瞿總選擇了返點。可是，本來該1月初結算的返點，到3月中旬還沒有清算，運營商承認這些費用，但就是拖著不給!為此，瞿總跟運營商鬧得關系很僵，跟最后不得已，瞿總只能接受對方用今年的貨抵扣返點的政策。
對于很多經銷商來說，沒有支持的酒不做，因為品牌不是自己的，貼補的市場費用，必須要前置。但有了支持，不能及時兌現，同樣是困擾他們的大問題。有些時候，經銷商為了做大銷量，平價出貨，返點返的就是經銷商利潤。沒有了返點，經銷商就成了賠本賺吆喝了!
WR建議：借我借我一雙慧眼吧，讓我……還是盡量爭取費用前置!
(圖片來源網絡，如有侵權請聯系本站)
2、辭職、離崗，“無人才，不團隊”!
難度指數：★★★☆☆
都說團隊文化形成不易!對于葡萄酒經銷商來說，甚至不敢提團隊文化，為什么?因為銷售人員和市場人員幾乎每天都在變。業務人員辭職離崗，有了更好的機會，人家肯定會跳槽啊!而且在葡萄酒行業，業務人員辭職離崗一個很大的人員流向是，自己做起了經銷商!這是葡萄酒，尤其是進口酒行業，最容易出現的!
江蘇南京的劉思揚總經理說，業務團隊的穩定是普遍問題。但是對于進口酒行業來說，業務員積累了一定的社會關系和人脈之后，自己當起了老板，注冊一家商貿公司，成為了跟原來的經銷商競爭的新經銷商，這種現象比較普遍，根本原因就是行業的進入門檻太低。這樣的人才，大多是團隊中的核心，丟失了他們，自己的團隊建設，恐怕還得重新來過!
WR建議：少了一個出色的業務員，也多了一個可以長期合作的經銷商啊!
3、“主動壓貨”和“被動清倉”的“傷與痛”
難度指數：★★★★☆
葡萄酒經銷商，很多時候相當于企業，要從國外進口，又要保證國內動銷，連接兩者之間的，就是庫存量。而當產品不能適時動銷，壓貨問題也就日漸嚴重，甚至成為決定經銷商生死的關鍵點。
壓貨分為兩種，一種是對市場和消費行情估計錯誤，進口量大于動銷量，導致的壓貨。另一種是看好市場行情，為了即將到來的旺季，積極備貨。對于后者，小編不得不佩服他的戰略眼光。
廣州新世紀商貿的余翔總經理說，2018年他做了兩件最得意的事，提高了巴羅薩的澳洲酒進口量，增加了兩倍庫存;提高了馬爹利的年初壓貨，增加了一倍庫存。結果趕上了行業發展的潮流，馬爹利后來漲價補貨忙得不亦樂乎，澳洲酒在去年第三個季度就消化掉了庫存，銷量比2017年翻了不止兩倍!
更多的酒商就沒有這么好運了!行業性壓貨下，產品動銷困難，資金回籠的很慢。為了2019年調整自己的產品結構和布局，最后還得割肉清倉回款，被很多散戶和小商“蠶食”，可以說是痛徹心扉啊!
WR建議：壓貨要謹慎。沒有戰略眼光，那就量力而為吧!
4、漲價!漲價!漲價!
難度指數：★★★★☆
福州的林經理經銷一款法國酒。2018年開拓了很多當地的大排檔和煙酒店，基本的銷量已經能夠保證。而這些終端對于產品價格非常敏感，林經理不得不舍棄一些利潤，微利甚至平價出貨，為了搶占這些終端，以銷量跟上游供貨商壓壓價，尋求利潤。沒想到，2019年伊始，就接到供貨商漲價通知，每瓶酒的進貨價上漲了15%!林經理徹底蒙圈了，大排檔和煙酒店反饋的信息是，要漲價可以，找別人吧!
必須要承認，隨著品牌和市場營銷費用增加，漲價是肯定的，尤其是走量的產品，不漲價的話，上游運營商也沒錢賺。但是對于經銷商來說，進貨價的上漲，如果終端價提不上去，就存在著倒掛的風險!當然，這是種極端情況，更多的經銷商只能咬牙舍棄一部分利潤空間，才能消化掉供貨商的漲價，也能對終端有個交代。
WR建議：要么換產品，要么舍利潤，要么就提前留足空間!都很難啊~
5、多渠道并進，可沒有說說那么容易!
難度指數：★★★★★
企業和運營商肯定希望市場能多點開花，全渠道共進。但對于經銷商來說，可不是那么簡單的問題。價格怎么辦?區域獨家經營怎么辦?上游做線上怎么辦?甚至，倉庫管理、發貨速度等，都會影響到經銷商的發展!管控，說起來容易，做起來難啊!
廣東知味營銷策劃公司總經理趙偉良認為：現在很多運營商有些貪多嚼不爛的感覺!想著新零售，惦記著線上平臺，卻依靠著經銷商動銷。在相同區域市場，經銷商同一款產品的拿貨價格甚至都存在著價差，價格能不亂嗎?說好的獨家經營，企業和運營商以另外系列產品搪塞經銷商，能對市場沒有影響嗎?線上和線下保持價格統一，或者分產品運作，可沒有說說那么容易!運營商和企業，要實施多渠道戰略，必須在前期就進行整體規劃，保證價格和渠道不發生沖突，保障經銷商的權益!
