經(jīng)銷商7招打贏系統(tǒng)升級戰(zhàn)

近兩年，在醬酒熱、產(chǎn)量縮減、產(chǎn)值提升、漲價(jià)機(jī)制成常態(tài)化、名酒下沉、次高端市場擴(kuò)容等大勢之下，面臨結(jié)構(gòu)單一、競爭力不強(qiáng)、產(chǎn)品運(yùn)營周期短等問題的經(jīng)銷商被不斷洗牌出局。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商想不被行業(yè)調(diào)整淘汰，需要重構(gòu)營銷模式、組織架構(gòu)，以適應(yīng)當(dāng)下的新消費(fèi)環(huán)境。

規(guī)模盈利向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)盈利提升

傳統(tǒng)區(qū)域性經(jīng)銷商要想提高自身生存能力，最亟待改變的是以“低成本實(shí)現(xiàn)低價(jià)格、靠低價(jià)格快速放量、從而實(shí)現(xiàn)盈利總量積聚”的現(xiàn)狀。

這需要經(jīng)銷商通過不斷嘗試，將不同盈利水平的不同產(chǎn)品組合起來，用高盈利的產(chǎn)品彌補(bǔ)具有成長性產(chǎn)品的推廣費(fèi)或其他運(yùn)營費(fèi)用，使總費(fèi)用費(fèi)用降低，盈利性提高，進(jìn)而使渠道總盈利達(dá)到一定水平。

產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)盈利向產(chǎn)業(yè)互動(dòng)盈利轉(zhuǎn)型

酒、茶、煙三樣?xùn)|西作為中國傳統(tǒng)節(jié)日走親訪友、過節(jié)送禮等方面不可或缺的禮品，一般是消費(fèi)者購買過程中統(tǒng)一采購的。

由此，我們建議經(jīng)銷商在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)盈利后，就可以拓展多元化發(fā)展路程，比如通過煙、酒、茶等方面的不同產(chǎn)業(yè)組合，減少客戶中間交易環(huán)節(jié)，提升自身行業(yè)競爭力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利的可持續(xù)化、流水化。

向盈利多元化發(fā)展

對于經(jīng)銷商來說，獨(dú)占一片區(qū)域內(nèi)的單一流通渠道或者特通渠道是可以形成產(chǎn)品勢能，以達(dá)到盈利的目的。

我們建議，經(jīng)銷商可以充分利用本地資源，深耕市場，從品宣、渠道、公關(guān)等多層次的資源都保持深度的把握，進(jìn)行資源的最大化利用，以此達(dá)到盈利，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)樣板市場盈利、重點(diǎn)渠道盈利多元化發(fā)展。

需要注意的是，構(gòu)改變了、發(fā)展方向多元化了，這只是在戰(zhàn)略上做出了對的選擇。經(jīng)銷商還需要結(jié)合有效的落地和實(shí)操動(dòng)作來做好戰(zhàn)術(shù)上的配合，才能形成堅(jiān)實(shí)的地基和牢固的框架，在“十四五”名優(yōu)酒企與區(qū)域性酒企競爭過程中，增大生存幾率和發(fā)展機(jī)遇。

提煉品牌核心、優(yōu)化招商話術(shù)

從去年開始，匯量式、大規(guī)模交易的傳統(tǒng)出貨模式面臨的阻礙愈發(fā)增多，在次高端以上賽道更為明顯。

我們建議，無論是做區(qū)域性市場還是泛全國化市場時(shí)，品牌運(yùn)營商都要重視提煉品牌核心思想，要優(yōu)化招商話術(shù)，要闡述清楚產(chǎn)品價(jià)值。

具體而言，就是從主品牌的主線中提煉出自有品牌的Slogan，向分銷商、消費(fèi)者闡述產(chǎn)品的文化內(nèi)涵、歷史故事、產(chǎn)品寓意，形成特定的場景化構(gòu)建，闡述出產(chǎn)品的價(jià)值，這樣才能在產(chǎn)量縮減、產(chǎn)值提升的環(huán)境下，更好的讓自己次高端以上的產(chǎn)品被廣大終端店老板、消費(fèi)者認(rèn)可并進(jìn)行購買。

構(gòu)建競爭壁壘，打好產(chǎn)品組合拳

現(xiàn)在很多企業(yè)都在倡導(dǎo)渠道扁平化、組織扁平化等，以期減少渠道費(fèi)用和人員費(fèi)用、提高市場競爭力，進(jìn)而減少了傳統(tǒng)渠道相關(guān)方面的投入。

相對比現(xiàn)在行業(yè)趨勢和新興發(fā)展渠道，傳統(tǒng)渠道在產(chǎn)品布局、氛圍營銷、消費(fèi)動(dòng)銷等方面都具有一定的優(yōu)勢。

我們建議，精耕區(qū)域市場的經(jīng)銷商，可通過不同價(jià)格帶的產(chǎn)品組合，深根區(qū)域市場傳統(tǒng)渠道，搶占本地白酒消費(fèi)容量50%市場以上，進(jìn)而構(gòu)建好渠道競爭壁壘獲得長足發(fā)展。

拓展線上渠道

經(jīng)過多年發(fā)展，白酒線上銷售額正在呈明顯上升趨勢，尤其2020年直播帶貨的火爆之勢也影響到了白酒行業(yè)。

我們建議，有實(shí)力的經(jīng)銷商可緊跟當(dāng)下消費(fèi)升級及客戶群體年輕化的趨勢，借助互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)等工具，實(shí)現(xiàn)線上線下一體的品牌定位、場景塑造，構(gòu)建出另一種銷售渠道。

打造特通渠道

擁有較強(qiáng)大終端客戶群體的經(jīng)銷商，我們建議，可以依靠自身龐大的會員系統(tǒng)，營造一個(gè)較封閉的生態(tài)發(fā)展空間，打造特通渠道。

具體而言，比如借用逢年過節(jié)契機(jī)，通過積分、贈(zèng)打造特通渠道送、打折等方式進(jìn)行產(chǎn)品的銷售;或通過開發(fā)合作等方式與第三方機(jī)構(gòu)共同營造會員體系，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品內(nèi)部銷售。(原標(biāo)題：經(jīng)銷商7招打贏系統(tǒng)升級戰(zhàn)丨洞見)