進(jìn)口酒商如何展開有效營銷？

近些年，進(jìn)口葡萄酒在中國很火，休閑逛街、同學(xué)聚會、婚宴、派對、企業(yè)慶典等場合無處不在，尤其夜場，進(jìn)口葡萄酒往往更受青睞。在利好形式面前，進(jìn)口葡萄酒如何營銷成了業(yè)內(nèi)最關(guān)心的話題。

一些進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營者在有限的零散終端門面上，大力宣傳數(shù)十種進(jìn)口葡萄酒，不僅難以形成品牌認(rèn)知，更難以提升銷量。一些進(jìn)口葡萄酒做招商，注重體現(xiàn)進(jìn)口葡萄酒的高貴、高雅，這種猶抱琵琶半遮面式的推廣方式，夸大概念不接地氣。進(jìn)口葡萄酒既要超凡脫俗，又必須大俗大雅經(jīng)營進(jìn)口葡萄酒沒有固定不變的章法，但進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營者想要開展有效營銷，首先立足于對目前進(jìn)口葡萄酒行業(yè)存在問題的正確認(rèn)識，了解進(jìn)口葡萄酒銷量瓶頸的根本原因。

第一：進(jìn)口葡萄酒缺乏品牌效應(yīng)

進(jìn)口葡萄酒品類繁多，消費(fèi)者在購買的時候很難區(qū)分進(jìn)口葡萄酒的產(chǎn)區(qū)、年份、質(zhì)量等級，如果沒有具有公信力的品牌做保障，很難取得消費(fèi)者信任，進(jìn)口葡萄酒想要獲得更大的發(fā)展，必須強(qiáng)調(diào)品牌。

第二：進(jìn)口葡萄酒渠道控制薄弱

目前，中國葡萄酒市場存在著渠道多樣性和相對壟斷性，使得市場條塊分隔，極其復(fù)雜，這要求葡萄酒經(jīng)營者不僅需要相對雄厚的資金做為市場投入，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術(shù)組合。而國內(nèi)的進(jìn)口葡萄酒代理商絕大多數(shù)在資金實(shí)力上處于劣勢，即使國外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯的中國葡萄酒市場面前，也需慎之又慎。

第三：推廣質(zhì)量有待提升

推廣宣傳對進(jìn)口葡萄酒的銷售啟動是有很大作用的，但許多葡萄酒品牌廣告我們經(jīng)常能見到，可銷售業(yè)績卻并不盡如人意，其關(guān)鍵在于市場推廣質(zhì)量沒有迅速跟進(jìn)廣告?zhèn)鞑バ��?yīng)，最終形不成組合宣傳疊加優(yōu)勢，對市場很難有沖擊力。

第四：市場推廣錯位

一些進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營者沒有真正理解中國酒業(yè)市場及中國的酒文化特點(diǎn)，生搬硬套國外的推廣方式，資本的持久力也難以保持。還有一些經(jīng)營者脫離產(chǎn)品的文化背景，缺乏渠道的規(guī)劃，陷入傳統(tǒng)的中國酒式的市場推廣及招商模式。

看清楚了這些問題，進(jìn)口酒商又該如何展開有效營銷呢?

進(jìn)口葡萄酒經(jīng)營者如果能深入分析市場實(shí)際需求，有規(guī)劃、有意識地選擇并買斷一個在國內(nèi)有市場發(fā)展?jié)摿Α⒏咝詢r比的國外葡萄酒品牌，再加上專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，使之逐步發(fā)展成為進(jìn)口葡萄酒中的強(qiáng)勢品牌，結(jié)局可能就完全不一樣了。

很多經(jīng)銷商在開發(fā)市場前并不進(jìn)行深度調(diào)研，而是 “大腦一熱”就做出了超過市場容量和無法執(zhí)行的銷售規(guī)劃。經(jīng)銷商即使擁有喬吉拉德式的銷售精英也不一定能完成任務(wù)，因?yàn)楫吘故袌鋈萘坑邢蕖＝?jīng)銷商只有在明確目標(biāo)市場的消費(fèi)容量的前提下制定銷售計(jì)劃，才能順利實(shí)現(xiàn)鋪貨、銷售進(jìn)而達(dá)到盈利的目標(biāo)。

產(chǎn)品價格是影響消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)行為的一個至關(guān)重要的因素。要形成對目標(biāo)市場明確而清晰的認(rèn)識，必然要做到對競爭者的產(chǎn)品定位、價格、銷售策略以及目標(biāo)區(qū)域消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)價位等諸多因素的準(zhǔn)確把握。經(jīng)銷商不能一意孤行地執(zhí)行高價位，而要根據(jù)目標(biāo)區(qū)域的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣和價格可接受程度，對進(jìn)口葡萄酒進(jìn)行合理定價。

為了提升國內(nèi)消費(fèi)者對進(jìn)口葡萄酒的認(rèn)知程度，稍有實(shí)力的國內(nèi)進(jìn)口葡萄酒商就會自掏腰包在百貨商場、商業(yè)繁華街等租賃柜臺、開專賣店，以擴(kuò)大進(jìn)口葡萄酒與消費(fèi)者的接觸范圍。但目前很多經(jīng)銷商只是泛泛地將各式進(jìn)口葡萄酒陳列在精美的柜臺之上，而翻譯出來的名稱卻是怪模怪樣、生澀難懂，其結(jié)果不僅不容易記憶，更難以增強(qiáng)消費(fèi)者對品牌的熟識度。那么，及時更新觀念、添加中文標(biāo)識才是進(jìn)口葡萄酒經(jīng)銷商的當(dāng)務(wù)之急。而且在銷售過程中要以中式語言、中國品種概念去解釋進(jìn)口葡萄酒，增強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度。