隨著經(jīng)濟下行，行業(yè)持續(xù)調(diào)整這一現(xiàn)實被越來越多的白酒企業(yè)、經(jīng)銷商接受，如何獲得更好的生存，更好的發(fā)展已經(jīng)成為當下行業(yè)內(nèi)必須思考的問題，尤其是經(jīng)銷商這個群體。作為產(chǎn)品到終端和用戶的主要渠道，在物競天擇的市場競爭規(guī)律下，經(jīng)銷商原有的經(jīng)營環(huán)境和生態(tài)體系面臨挑戰(zhàn)，并處于一個十分嚴峻的態(tài)勢。部分經(jīng)銷商的自我轉(zhuǎn)變行動已經(jīng)悄然在進行，這也喚起了更多白酒經(jīng)銷商的變革意識。未來經(jīng)銷商如何順應大勢，創(chuàng)新營銷、盈利和發(fā)展模式，已經(jīng)成為2017年廣大經(jīng)銷商最關注的焦點所在。
在此情況下，筆者發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商的變革之路并非一帆風順，盲目跟風或?qū)で笏^的互聯(lián)網(wǎng)營銷模式轉(zhuǎn)型，讓更多經(jīng)銷商在當前困境下雪上加霜、飲鴆止渴，甚至對未來一片迷茫。在與全國各地的經(jīng)銷商接觸中，很多經(jīng)銷商會問我們：行業(yè)不景氣，我要更好地發(fā)展是不是需要解決自身標準化、流程化、信息化的管理問題就可以了?是不是經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型都需要跨界、跨品類發(fā)展?此類等等。在此，筆者總結以下幾點看法。
一、正確看待盈利模式，救命稻草不止一根
經(jīng)銷商獲取和提高利潤一直是其安身立命的核心命題，這一點，始終存在，也無可厚非。但隨著行業(yè)調(diào)整，經(jīng)濟大環(huán)境的變化，經(jīng)銷商原有的利潤區(qū)及利潤回報率發(fā)生了轉(zhuǎn)移，原來風風火火的市場說冷淡就冷淡，市場銷量大幅度的下滑，競爭對手空前增多，同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多，如何面對無休止的價格戰(zhàn)和成本控制等問題接踵而至。很多經(jīng)銷商便把問題歸結到一根救命稻草——盈利模式層面。
早幾年的B2C、O2O以及現(xiàn)如今的B2B等模式也因此橫空出世，吵得火熱。尤其今年春糖，很多企業(yè)和經(jīng)銷商都在了解B2B這樣一個模式，甚至曾經(jīng)五糧液最大的經(jīng)銷商，流通領域大鱷銀基在去年正式“殺入”酒業(yè)B2B，開啟傳統(tǒng)酒商對酒業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的探索。
在此，筆者有以下幾個觀點。第一，無論B2B還是B2C等，解決的始終是渠道層面的問題，歸根究底，是一種新渠道名詞的創(chuàng)建。它是借鑒互聯(lián)網(wǎng)的思維來運作傳統(tǒng)的白酒行業(yè)，從未來發(fā)展來看，這種思維的變革與創(chuàng)新是有利于行業(yè)更穩(wěn)健的發(fā)展，會給白酒消費者帶來實惠和便利的，也有利于廠家和經(jīng)銷商與消費者進行更好的溝通與交流，但不能從盈利的根本上去系統(tǒng)解決現(xiàn)有經(jīng)銷商的問題。第二，風投資本的“血腥味”十足且隱藏在背后，充滿著資本擴張的強烈欲望。經(jīng)銷商需要因地制宜的應用，而不是簡單的加入。第三，與自身現(xiàn)有渠道是否能夠完美結合，尤其是對渠道秩序的維護，以及渠道增量層面的貢獻。所以并不是每個經(jīng)銷商都能夠發(fā)展好這樣的新模式，可以擁抱新思想，但必須基于自身現(xiàn)有體系提升。
經(jīng)銷商需要在生存發(fā)展壓力下正確看待盈利模式。不同人、不同企業(yè)有不同的理解，它不是某些專家輕描淡寫幾句話那么簡單。說的直白點，盈利模式最終是要有效的、有系統(tǒng)的解決方案輔助。它不僅可以順利地推動產(chǎn)品銷售，還可以提供來額外的溢價收入，進而幫助經(jīng)銷商鞏固客戶關系，捆綁客戶。未來經(jīng)銷商要想在行業(yè)轉(zhuǎn)型下站穩(wěn)腳跟，做大做強，其發(fā)展和利潤來源絕對不僅僅局限于產(chǎn)品銷售，還來自于技術支持、融資、多方位價值滿足以及長期的客戶服務，這一點在汽車經(jīng)銷商行業(yè)已有體現(xiàn)。
二、做好服務轉(zhuǎn)變，打造信息流系統(tǒng)
上文我們也提到，未來經(jīng)銷商發(fā)展不局限于銷售產(chǎn)品這一單點。面臨轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商需要重新去審視我們現(xiàn)有的市場功能，充分體現(xiàn)自身的溢價功能，超越傳統(tǒng)。
我們經(jīng)常會聽到很多行業(yè)內(nèi)人士告訴經(jīng)銷商，要從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型到服務商才會活得更好。其實，這只是強調(diào)了現(xiàn)有經(jīng)銷商體系中所欠缺的服務特性，因為大多數(shù)經(jīng)銷商都是買進賣出的業(yè)務模式，并不重視服務。但并不是說經(jīng)銷商不具備服務功能，經(jīng)銷商的職責就包含服務商的工作要求，如終端問題的解決，終端客訴及時處理及客情關系維護。
那么經(jīng)銷商到底要不要強化這一功能?這要從幾下幾點說起。
第一，經(jīng)銷商在整個環(huán)節(jié)中怎么定位。大家都知道，廠家需要經(jīng)銷商去輻射、滲透市場，需要經(jīng)銷商墊資，進而完成自身市場擴展的需求，而經(jīng)銷商尋求差價或返利來獲得回報。
第二，轉(zhuǎn)型做服務的好處有哪些?如果將經(jīng)銷商服務功能用一句話來做總結，那就是信息的傳遞和交換，無論是產(chǎn)品、產(chǎn)品信息及資金要求，它是一種動態(tài)的過程。換種思維模式來考慮，就是市場出現(xiàn)什么問題，廠家有什么政策，終端、消費者有什么需求，而經(jīng)銷商能夠在上下游之間做好信息傳遞和問題解決，那就是服務的體現(xiàn)。
如果把第一條中的傳統(tǒng)經(jīng)銷商業(yè)務模式仔細分析，就會發(fā)現(xiàn)，未來企業(yè)轉(zhuǎn)型，或者現(xiàn)階段許多企業(yè)下沉，勢必會與經(jīng)銷商存在多層面博弈。無論市場早期，經(jīng)銷商作為持有貨幣者成為強勢方，或者市場成熟期，產(chǎn)品暢銷時，企業(yè)轉(zhuǎn)而成為壟斷或強勢者，都會讓整個環(huán)節(jié)不穩(wěn)定，存在不協(xié)作。
