區(qū)域酒企如何快速啟動(dòng)新市場(chǎng)？

新市場(chǎng)啟動(dòng)按照先后順序有兩個(gè)重點(diǎn)工作：一是鋪市、二是動(dòng)銷。如何將產(chǎn)品快速鋪進(jìn)終端?鋪市后如何快速動(dòng)銷?本文將就這兩個(gè)問題進(jìn)行詳細(xì)解說。

一、 如何快速鋪市?

1、 組建突擊隊(duì)攪動(dòng)市場(chǎng)

突擊隊(duì)在鋪貨階段至關(guān)重要，是提升鋪市效率的基礎(chǔ)保障，建立一支敢打硬仗、能打勝仗的突擊隊(duì)，需要完善的組織架構(gòu)和管理制度。

突擊隊(duì)組織架構(gòu)：

操作要點(diǎn)：

1) 突擊隊(duì)成立要有儀式感，前期培訓(xùn)、啟動(dòng)大會(huì)都需要經(jīng)銷商參與，注意這不是形式主義，而是讓員工和經(jīng)銷商看到公司的決心;

2) 尖刀班成員最好由廠家和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員共同組成，1+1模式，2人為一組，這樣既可以大大提升鋪市效率又可以增加人員儲(chǔ)備，為后期復(fù)制工作做好準(zhǔn)備，如經(jīng)銷商壓力太大，公司可承擔(dān)業(yè)務(wù)人員底薪，經(jīng)銷商承擔(dān)提成部分;

2、 堅(jiān)持開會(huì)保持士氣

為保持突擊隊(duì)士氣和及時(shí)解決問題、溝通市場(chǎng)信息，鋪貨階段必須堅(jiān)持召開晨會(huì)、夕會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。

晨會(huì)：以下達(dá)目標(biāo)、激勵(lì)鼓勵(lì)、提升團(tuán)隊(duì)士氣為主;

夕會(huì)：總結(jié)當(dāng)天工作，分析解決遇到的問題，進(jìn)行評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì);

操作要點(diǎn)：

1) 輪流主持：由尖刀班成員輪流主持會(huì)議，提高表達(dá)能力;

2) 團(tuán)隊(duì)口號(hào)：會(huì)前會(huì)后要喊口號(hào)，提升凝聚力;

3) 會(huì)議流程：喊口號(hào)——各組匯報(bào)當(dāng)天工作及遇到的問題——相互討論并解決問題——評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)——喊口號(hào)——會(huì)議結(jié)束;

4) 在鋪貨開始的40天內(nèi)一定要每天堅(jiān)持開晨會(huì)、夕會(huì)。

3、 定人、定期、定點(diǎn) 嚴(yán)格按照門店拜訪六步驟進(jìn)行終端店拜訪

4、 即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì) 提升士氣

在鋪市階段要以獎(jiǎng)勵(lì)為主，懲罰為輔。在夕會(huì)、周會(huì)、月會(huì)都要有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。除常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)外可增加小組PK、經(jīng)銷商PK等方式，提升整體積極性。

附、業(yè)績?cè)u(píng)比表：

操作要點(diǎn)：

1) 考核項(xiàng)可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行增減;

2) 每個(gè)考核項(xiàng)設(shè)定分值，根據(jù)階段側(cè)重點(diǎn)不同，可調(diào)整分值數(shù);

3) 每次只獎(jiǎng)勵(lì)前三名;

4) 獎(jiǎng)勵(lì)以現(xiàn)金為主，各隊(duì)最高負(fù)責(zé)人要與獲獎(jiǎng)人合影(獲獎(jiǎng)人手拿現(xiàn)金)

5) 除常規(guī)獎(jiǎng)勵(lì)外，可額外增加即興獎(jiǎng);

例：日開發(fā)冠軍、銷量冠軍等單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人拿錢增加獎(jiǎng)金額;

6) 前期獎(jiǎng)勵(lì)力度要大，甚至可超過業(yè)務(wù)員工資，后期再適量減少。

例：

日獎(jiǎng)勵(lì)：第一名300元;第二名200元;第三名100元;

周獎(jiǎng)勵(lì)：第一名500元;第二名300元;第三名200元;

月獎(jiǎng)勵(lì)：第一名800元;第二名500元;第三名300元;

5、 小套餐 大力度

首次開發(fā)終端店，終端店對(duì)產(chǎn)品的銷售信心不足，那就需要我們?cè)谠O(shè)定套餐的時(shí)候不但要考慮終端店對(duì)套餐贈(zèng)送的喜好，還要考慮終端店的接受程度。盡量選擇套餐不要太大的，等終端店經(jīng)過首輪銷售后，對(duì)產(chǎn)品的銷售建立起初步的信心后再進(jìn)行大套餐的配置。

由于是首輪開發(fā)，還需要收取現(xiàn)款，所以需要在設(shè)置套餐的時(shí)候，需要加大力度，力度加大才能提高終端店的積極性和首輪的接招能力。

套餐搭贈(zèng)產(chǎn)品一定是回轉(zhuǎn)快的商品，比如在夏天可以選擇啤酒、飲料等。

除搭贈(zèng)外陳列費(fèi)也是必不可少的。

6、 鋪貨套餐搭配消費(fèi)者促銷活動(dòng)，增加終端店主信心

終端店開發(fā)初期，由于終端店客戶沒有看到銷售的預(yù)期，為了讓終端店客戶看到預(yù)期，通過制定消費(fèi)者套餐幫助終端店客戶動(dòng)銷，讓動(dòng)銷的預(yù)期帶動(dòng)終端店的信心，從而達(dá)到終端店開發(fā)的目的。在市場(chǎng)開發(fā)極為艱難的情況下，通過消費(fèi)者促銷帶動(dòng)終端店開發(fā)，實(shí)現(xiàn)終端店開發(fā)的方式能起到非常重要的作用。

總結(jié)，在鋪市階段一定要遵循先吃肉后啃骨頭的原則，先易后難，通過多輪拜訪來提高鋪市率，突擊隊(duì)每小組拜訪路線不超過6條，每條路線30家門店左右，做到每周拜訪一次，連續(xù)進(jìn)行7周左右的開發(fā)工作，基本上就可以把一個(gè)區(qū)域開發(fā)完成，剩余一些極頑固的可留到后期維護(hù)時(shí)在開發(fā)。