企業(yè)做好這三點 讓廠商關(guān)系更融洽

廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系一直很微妙，有人說廠商之間是純粹的買賣關(guān)系，也有人形容廠商關(guān)系是夫妻關(guān)系，仁者見仁，智者見智 。事實上，廠家和經(jīng)銷商更多的是一種互為魚水的關(guān)系，如何保持融洽的廠商關(guān)系是每個酒企都應(yīng)該考慮的問題。

一、利潤是融洽廠商關(guān)系的基石

經(jīng)銷商選擇和廠家合作的第一要點還是看能不能賺到錢，沒有利潤作為基石后面的合作都是空談，因此廠商關(guān)系融洽的第一步就是經(jīng)銷商能賺到錢。如何保證經(jīng)銷商的收入，其一是合理的利潤，其二是合理的庫存。

合理的利潤，目前大多經(jīng)銷商的利潤都來自于產(chǎn)品的順價利潤與酒企的年終返利，部分酒企為了調(diào)動經(jīng)銷商積極性，可能還會有季度獎勵、年度獎勵等，無論形式如何，最終經(jīng)銷商的心中都會有個算盤，酒企要讓經(jīng)銷商的利潤達(dá)到心里預(yù)期。

合作初期，產(chǎn)品剛進(jìn)入市場的時候，酒企要設(shè)計合理的產(chǎn)品價格體系，通過產(chǎn)品順價給商家留出足夠的利潤空間;合作中期，產(chǎn)品進(jìn)入成熟階段，酒企根據(jù)市場上產(chǎn)品價格的回落情況，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行商家的利潤補(bǔ)充，如增加獎勵、提高返點等;再往后，酒企要根據(jù)商家的經(jīng)銷現(xiàn)狀與產(chǎn)品的市場表現(xiàn)匹配相應(yīng)的渠道政策，使商家的利潤一直保持在合理的區(qū)間。

區(qū)域酒企與商家的關(guān)系不好，很多時候都是第一步就沒解決好，商家沒有錢賺，自然也不會有好的心情，對于酒企來說，不能只算自己的賬，多幫經(jīng)銷商算賬，多幫經(jīng)銷商掙錢，實現(xiàn)廠商共贏才是最好的結(jié)果。

合理的庫存，有這樣一個現(xiàn)象，廠家說商家賺到了錢，商家卻說自己沒賺錢，其實雙方都沒錯，廠家說的是賬面利潤，而商家看的是實際利潤。其中最主要的影響因素就是庫存，當(dāng)庫存過高時，賬面利潤并沒有轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金而是以產(chǎn)品的形式得以體現(xiàn)，因此就出現(xiàn)了商家說自己沒賺錢的現(xiàn)象。

因此，酒企的目光不能只停留在商家的賬面利潤，認(rèn)為賬面利潤足夠就行了，也要重視商家的庫存是否合理，不能為了企業(yè)一時的業(yè)績壓力，就讓商家承受過高的庫存壓力，導(dǎo)致商家的實際利潤被壓縮必然會招致不滿情緒。

二、 深度客情為廠商關(guān)系插上翅膀

商家客情維護(hù)每天都會被酒企提起，但真正能建立深度客情的少之又少，深度客情如何建立，需要從集團(tuán)到區(qū)域再到市場各個環(huán)節(jié)進(jìn)行維護(hù)。

首先從集團(tuán)層面來說，集團(tuán)統(tǒng)籌全盤，更多的是做大而全的工作，商家維護(hù)可以從經(jīng)銷商大會、兩節(jié)贈禮、回廠游三個環(huán)節(jié)入手。經(jīng)銷商大會更多是為商家提供一個溝通交流的平臺，讓各區(qū)域市場的經(jīng)銷商現(xiàn)場進(jìn)行市場運作優(yōu)秀經(jīng)驗的分享，互相學(xué)習(xí)實現(xiàn)賦能;平時商家接觸最多的就是負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)人員，而在大會上可以更有效的接觸企業(yè)管理人員，有助于拉近商家與品牌之間的距離，一般每年定期舉辦一次。兩節(jié)贈禮的關(guān)鍵在于禮，單一贈送常規(guī)的經(jīng)銷產(chǎn)品，對經(jīng)銷商來說已經(jīng)見怪不怪，很難讓客情關(guān)系更進(jìn)一步，適時贈送有儀式感的禮品更容易打動商家，如定制的原酒禮盒、精致的酒具茶具等。回廠游是企業(yè)維護(hù)廠商關(guān)系的一個重要手段，無論是廠區(qū)生產(chǎn)工藝的參觀體驗還是當(dāng)?shù)靥厣�景點的打卡游玩抑或是其他的環(huán)節(jié)，最重要的是保證客戶的整體舒適度，直白點就是吃得放心、住得舒心、行得開心。

其次從區(qū)域?qū)用鎭砜矗�客情直接影響產(chǎn)品在區(qū)域市場的銷售，必須做好經(jīng)銷商客情關(guān)系維護(hù)，相比集團(tuán)層面，區(qū)域市場可以更進(jìn)一步，做一些細(xì)致性的維護(hù)工作。第一點，建立經(jīng)銷商詳細(xì)的信息表。例如：經(jīng)銷商姓名、電話、生日、家庭成員狀況、父母的生日、子女就讀學(xué)校、夫妻結(jié)婚紀(jì)念日等，在特定的日子以XX品牌的名義贈予一份祝福、表達(dá)一份心意。第二點，召開季度聯(lián)誼會。季度聯(lián)誼會可以很好的幫助商家總結(jié)復(fù)盤，及時發(fā)現(xiàn)商家存在的問題并助其調(diào)整，同時與經(jīng)銷商共同探討、分析當(dāng)?shù)氐氖袌霭l(fā)展現(xiàn)狀，提出提升產(chǎn)品銷量、品牌知名度與美譽(yù)度、團(tuán)隊銷售服務(wù)水平的策略，以實現(xiàn)預(yù)訂的銷售目標(biāo)和品牌的持續(xù)發(fā)展。

最后具體到單個市場，對于當(dāng)?shù)氐呢?fù)責(zé)人來說，就是要與經(jīng)銷商打好關(guān)系，以處朋友的方式和商家相處。不僅要做執(zhí)行人還要做有心人，盡量成為經(jīng)銷商的“心腹”“小伙伴”，不要做空頭許諾的事，重信并守諾，真誠以待，加強(qiáng)日常的情感交流，從朋友到好朋友，最后成為忠實的合作伙伴。

三、系統(tǒng)服務(wù)助廠商關(guān)系更上一層樓

最后為商家提供系統(tǒng)的服務(wù)，主要包括策略支持、培訓(xùn)指導(dǎo)、組織建設(shè)、資金支持、產(chǎn)品服務(wù)等。

策略支持，毋庸置疑，企業(yè)的營銷能力肯定大于商家的個人能力，因此酒企可以扮演商家的策略支持者，包括產(chǎn)品、傳播、組織、市場等，當(dāng)商家出現(xiàn)問題時，企業(yè)提供有效的解決策略，幫助商家走出困境，助其做優(yōu)做大。

培訓(xùn)指導(dǎo)，培訓(xùn)是對經(jīng)銷商最好的支持，重點做好產(chǎn)品、活動、推廣、渠道、價格、團(tuán)隊等方面的培訓(xùn)。培訓(xùn)服務(wù)的前提是，區(qū)域經(jīng)理必須抱著自我學(xué)習(xí)的態(tài)度，首先自己對渠道、分銷、消費者培育、市場建設(shè)、促銷活動開展、團(tuán)隊管理等內(nèi)容有充分認(rèn)識，并且可以整理成系統(tǒng)的課件或者文章，然后講給經(jīng)銷商的團(tuán)隊，輔導(dǎo)他們開展一線的市場動作。

組織建設(shè)，許多商家并沒有組織建設(shè)的概念，一直保留著單槍匹馬一人作戰(zhàn)的觀念，這就導(dǎo)致了做了許多年依然是小商，既影響了商家自身發(fā)展，也一定程度上阻礙了品牌的發(fā)展。對于這部分商家來說，酒企前期可以通過適當(dāng)?shù)娜藛T支持、薪資支持等形式先助其建立組織，之后在幫助其逐漸優(yōu)化完善組織形態(tài)，形成良好的組織生態(tài)。

資金支持，資金短缺、周轉(zhuǎn)不過來是每個商家都會遇到的困境，因此酒企也可以根據(jù)實際情況對商家進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁Y金支持。其一提高組織的核銷效率，對于經(jīng)銷商的返利、獎勵、渠道費用等及時發(fā)放兌付，提升商家的資金周轉(zhuǎn)率。其二通過一定的資金授信緩解商家現(xiàn)階段的資金壓力，對于部分優(yōu)質(zhì)商家，可以實行先發(fā)貨后打款的政策，等到一定的數(shù)額在進(jìn)行打款，比如達(dá)20萬，具體根據(jù)實際情況進(jìn)行制定。

產(chǎn)品服務(wù)，產(chǎn)品主要是提供兩方面的服務(wù)，一是常規(guī)產(chǎn)品，企業(yè)需要保證產(chǎn)品的安全性、及時性、完整性等，在此基礎(chǔ)上還需要不斷維護(hù)市場秩序，保障經(jīng)銷商的切實利益。二是非常規(guī)產(chǎn)品，針對部分有需求的經(jīng)銷商，可以為其提供個性化的產(chǎn)品定制，即柔性定制，幫助其更好的開拓市場，維護(hù)客戶。

廠家和商家是命運共同體，在存量競爭時代，唯有合作才能共贏。(原標(biāo)題：企業(yè)做好這三點，讓廠商關(guān)系更融洽)