賒銷是對(duì)下游的支持 5大步驟1張表格告訴你如何操作(2)

03、什么時(shí)候做信用評(píng)估

對(duì)客戶做信用評(píng)估有兩個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)：一是新開(kāi)發(fā)客戶合作前，對(duì)客戶做全面的信用審查;二是老客戶合同續(xù)約前，對(duì)客戶做信用復(fù)查。

1、新開(kāi)發(fā)客戶合作前的信用審查

對(duì)于新客戶，我們可能一無(wú)所知，關(guān)系貨款安全回收的信用評(píng)估是斷不可少的。

信用評(píng)估時(shí)間：合作客戶尋找開(kāi)發(fā)期

信用評(píng)估目的：

1)對(duì)多個(gè)目標(biāo)客戶進(jìn)行信用評(píng)估，從而挖掘出信用可靠、有潛力與實(shí)力的客戶，避免因盲目追求客戶數(shù)量， 而將信用不良的客戶納入合作意向中。

2)了解了企業(yè)信用，能夠針對(duì)性的訓(xùn)練銷售人員，從而改觀銷售過(guò)程中的弊端。

2、老客戶合同續(xù)約前的信用復(fù)查

萬(wàn)物皆在變，對(duì)于正處在合作期間的老客戶我們也要在合同續(xù)約前對(duì)其進(jìn)行信用復(fù)查。

信用評(píng)估時(shí)間：合同續(xù)約前

信用評(píng)估目的：

1)不斷對(duì)自己的客戶進(jìn)行整理，剔除信用不良客戶，對(duì)信用良好的客戶重新進(jìn)行任務(wù)分配。

2)重新了解客戶銷售系統(tǒng)的工作狀況，對(duì)銷售代表的客戶管理能力進(jìn)行評(píng)價(jià)，及時(shí)做出誤區(qū)糾正。

3)能夠警醒客戶及時(shí)調(diào)整其公司的信用標(biāo)準(zhǔn)，促使其恢復(fù)良好的信用形象。

04、怎么做信用評(píng)估

1、我們?cè)谶@里教給大家一種簡(jiǎn)單實(shí)用、可操性強(qiáng)的方法—信用評(píng)分制，它囊括所有與企業(yè)信用相關(guān)聯(lián)的要素，可以清晰明了的對(duì)客戶信用程度進(jìn)行記錄和總結(jié)。

以下是經(jīng)過(guò)我們不斷改進(jìn)后形成的企業(yè)信用評(píng)估表：

注：不同客戶信用狀況評(píng)估頻率：1)經(jīng)常靜觀其狀況，不斷更新評(píng)估。2)新客戶3-6月更新一次，一年以上老客戶1年更新一次。

2、一般情況下我們都是自己對(duì)企業(yè)進(jìn)行簡(jiǎn)單的信用評(píng)估，但如果企業(yè)情況比較復(fù)雜，我們可以委托專門(mén)的企業(yè)信用評(píng)估機(jī)構(gòu)進(jìn)行全面的信用評(píng)估，確保源頭信息的的質(zhì)量，防止企業(yè)商務(wù)交易中潛在的欺詐行為。

05、信用評(píng)估的8個(gè)要點(diǎn)

做信用評(píng)估就像拜訪客戶，在拜訪過(guò)程中要謹(jǐn)言慎行，時(shí)刻注意避免引起客戶的不適，從而導(dǎo)致其提供虛假信息甚至不愿提供信息。所以要時(shí)刻注意以下幾個(gè)方面：

1、內(nèi)部調(diào)研

1)始終保持謙虛誠(chéng)懇的態(tài)度，虛心求教。

2)心情平和，避免緊張和小動(dòng)作不斷，不要隨意否定對(duì)方觀點(diǎn)和表達(dá)自己的觀點(diǎn)，對(duì)異常情況不要刨根問(wèn)底。

3)表面要平靜，時(shí)刻關(guān)注客戶的每個(gè)細(xì)節(jié)，重要的問(wèn)題可階段性間隔性重復(fù)提問(wèn)。

4)調(diào)查與銷售同步。

5)業(yè)務(wù)知識(shí)與財(cái)務(wù)知識(shí)貫穿訪談，從側(cè)面了解客戶公司對(duì)員工的培訓(xùn)管理深度 。

2、外部調(diào)研

1)銀行與政府的關(guān)聯(lián)程度，是企業(yè)信用的直觀表現(xiàn)。

2)利用合作終端的資源，因?yàn)槠涓�清楚客戶�?jīng)濟(jì)狀況及貨款兌付情況。

3)不要透露其他客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。