品牌酒、OEM酒、酒莊酒 你該選誰做主打？

老張是一個縣級市的白酒經(jīng)銷商，由于非常看好進(jìn)口葡萄酒的發(fā)展，所以打算開一家專門的進(jìn)口葡萄酒商行，但是對于賣什么國家的、什么價位的以及產(chǎn)品主要選擇品牌流通貨，還是精品葡萄、OEM酒，老張犯了難。

那么，對于經(jīng)銷商而言，運(yùn)作進(jìn)口葡萄酒，到底該選擇哪種酒，才能讓酒行既有人氣又有利潤呢?

其實(shí)，對于這個問題不能一概而論，需要結(jié)合酒商自身的資源情況和產(chǎn)品特點(diǎn)來進(jìn)行選擇。我們不妨先來分析一下各個產(chǎn)品類型的特點(diǎn)。

品牌流通酒：這類產(chǎn)品有品牌，知名度高，市場開放程度也高，在消費(fèi)者當(dāng)中很有號召力，但通常價格透明，利潤較薄。

OEM貼牌酒：利潤率較高，操作靈活，競爭不像品牌流通酒那樣激烈，酒商還可以根據(jù)自己的需求和喜好進(jìn)行“定制”。

酒莊酒：這部分產(chǎn)品本質(zhì)上是精品酒的類型，產(chǎn)品品質(zhì)好，產(chǎn)量不高，價格也不低，比較適合有較高需求的客戶。

了解了不同產(chǎn)品類型的特點(diǎn)，酒商該怎么根據(jù)自己的資源來選主打產(chǎn)品呢?下面的兩個案例或許能帶給您有所啟發(fā)。

案例一

投身進(jìn)口酒時間不長，OEM是主打

浙江嘉興天寧貿(mào)易的王興天和上文提到的老張情況比較類似，做進(jìn)口酒時間不長，但是認(rèn)準(zhǔn)了會將OEM產(chǎn)品作為自己的主打。“類似Penfolds(奔富)這樣的產(chǎn)品，不需要多做工作，所以我會把它作為吸引人氣和做好服務(wù)的載體，當(dāng)有越來越多的人知道了我們的店面，跟我們有了相對深入的接觸后，我們會引導(dǎo)他們關(guān)注我們的OEM產(chǎn)品，這部分是可以保證我們利潤的，當(dāng)然這些產(chǎn)品的零售價要制定合理，以保證長期發(fā)展，另外，最好可以是區(qū)域代理，確保獨(dú)家，避免價格戰(zhàn)。”王興天這樣說。

案例二

“我有商超資源，我選品牌酒”

李總在江蘇一個地級市做酒多年，商超是其主要的銷售渠道，手上除了白酒產(chǎn)品還拿了張裕、卡思黛樂多個產(chǎn)品的代理權(quán)，多年積累下來的商超資源非常好，所以在李總看來，品牌流通貨很適合自己，在整個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中所占的比例也很高。“流通貨特點(diǎn)就是動銷快、流通率頻、知名度高，這些優(yōu)勢對于酒商來說好處是倍增的。品牌產(chǎn)品知道的人很多，不需要做太多宣傳，超市里面人流量比較大，靠自然走量也有可觀的銷量。”李總表示。

主推什么產(chǎn)品取決于酒商自身資源

其實(shí)不難看出，代理和主推哪一類型產(chǎn)品取決于酒商本身的優(yōu)劣勢。如果酒商有人脈關(guān)系，有硬銷售渠道，會主推品牌酒。如果酒商團(tuán)隊懂酒，懂得品牌運(yùn)營，那么主推酒莊酒;如果酒商不懂酒，也沒有太多人脈資源和渠道，很可能主推OEM。但無論何種主推，相信酒商三種類型的酒都會做一些。

需要注意的是，品牌流通產(chǎn)品市場需求量大，山寨假貨很多，要擦亮眼睛尋找貨源;運(yùn)作精品酒需要市場培育，葡萄酒氛圍好的地區(qū)或許比較容易切入，但依然要投入很多時間精力。如果酒商不把這部分作為主打產(chǎn)品的話，可以將其作為形象產(chǎn)品，滿足小部分客戶的需求——“要找好酒我也可以提供”;OEM產(chǎn)品則要認(rèn)真選品，對酒質(zhì)、包裝、推廣都要下足功夫，而且確保價格穩(wěn)定。