店鋪成本愈來愈高 酒水銷售遭遇瓶頸 這幾招可開源節(jié)流

終端門店是酒類的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中利潤相對高的環(huán)節(jié)，因為最靠近消費者。

然而，這并不代表擁有門店的酒商日子好過。最近，WBO遇到多名終端酒商表示成本持續(xù)增加，包括一些大型酒類連鎖企業(yè)。

店面租金、人力成本都在上漲

上海酒老板連鎖的創(chuàng)始人馬國民在不久前一次會議上談到開設(shè)門店的諸多壓力，表示如今首當(dāng)其沖的就是成本問題。

“在一線城市開設(shè)酒行，最大的難度就是要面臨房租的上漲。近兩年房租持續(xù)上漲，導(dǎo)致我新開業(yè)或者續(xù)簽的門店，房租都在每月2萬元以上，而且我自認(rèn)為簽的租金還算優(yōu)惠，因為都簽的是8年-15年，可以壓一點價格。”

這已不是馬國民第一次對成本問題吐苦水。在2017年底的一次行業(yè)論壇上，他也提到過類似的問題，稱租金、人力資源成本都在上漲。

成都恒泰酒類直供連鎖的負(fù)責(zé)人鄧國銀也指出：房租和人力成本是開店的兩大主要費用，而這兩點如今都在上漲。2013-2015年，店員平均薪資在3000-4000元/月之間，而如今已經(jīng)漲到了6000-7000元。由于房租都是簽的6-8年，問題還不大，只是新店在上漲，價位達(dá)300-350元/平方米。

壹玖壹玖酒類平臺科技股份有限公司董事長楊陵江認(rèn)為：人力資源是很大的開支，培養(yǎng)管理人員就更高，1919的1000名店長是從6000名應(yīng)聘者中篩選淘汰出來的。

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關(guān)鍵是銷售額無法隨成本上升

鄧國銀指出：問題在于如今商品利潤率越來越低，銷售額增長不明顯，造成了房租和人工上漲帶來了壓力。其實如果銷售額隨之上漲，完全不是問題。可如今成都的酒類門店越來越多，競爭越來越激烈，造成了相當(dāng)大的壓力。

溫州葡葉國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理陳有進(jìn)指出： “單純賣葡萄酒的門店，相比綜合門店的競爭壓力更大，大家的品牌都做得不好，難有競爭力，加之準(zhǔn)入門檻低，各行各業(yè)的人都可以進(jìn)來，大家都認(rèn)為自己有人脈，分流了客源。但一出現(xiàn)滯銷，就會有人壓價拋貨，把本已不高的利潤空間也全部擠壓掉了。”陳有進(jìn)表示。

長春蘇荷酒業(yè)連鎖的負(fù)責(zé)人趙國任指出：如今成本在提升，消費力卻有所下降，消費環(huán)境還在升級，這是很大的一個矛盾所在。

開源：門店增加高頻次關(guān)聯(lián)商品，提升服務(wù)水平

如何平復(fù)成本上漲、銷售增長緩慢這兩個客觀因素所帶來的困境?通過WBO了解，開源和節(jié)流是兩大主要方法。

開源方面各地連鎖酒商有很多創(chuàng)新。鄧國銀認(rèn)為：提升消費頻次更高的產(chǎn)品，是緩解成本增長的主要方式。

馬國民最近就在嘗試提升延伸性商品。他說到：“我們最近開了一間新門店，里邊除了賣酒，還增加了澳牛、新西蘭的羊排、西班牙的豬肉等與葡萄酒相關(guān)的食材。”

“我為此專門考察了無印良品(MUJI)與天天果園，發(fā)現(xiàn)只要能夠幫助企業(yè)增加客流量的，且商品與酒類有所結(jié)合，都可以嘗試。基于此，我們還可以在門店傳播紅酒和牛肉的搭配，干白跟海鮮的搭配，啤酒跟進(jìn)口休閑食品搭配的方法。這能實現(xiàn)引流。根據(jù)我的測算，植入這些產(chǎn)品能夠貢獻(xiàn)15%的毛利，我把一部分給房東，一部分給店員，方可平復(fù)增加的成本。”馬國民表示，“如果嘗試成功，我打算把1/3的門店進(jìn)行類似改造。”

據(jù)WBO了解，另一個以加盟為主的酒類終端連鎖名品世家酒業(yè)連鎖股份有限公司也正在嘗試類似模式。據(jù)該公司副總經(jīng)理王洪娟介紹：我們目前在中心體驗店增加了品茶、品餐、品酒，近期正考慮引進(jìn)一些進(jìn)口食品、保健品。我們的加盟商在當(dāng)?shù)囟加幸欢ㄓ腥嗣}，還有原有產(chǎn)業(yè)，因此我們可以擴(kuò)充加盟商本身的業(yè)務(wù)。我們還在跟美團(tuán)、大眾點評這種天生就有流量的民生類平臺洽談合作，最終目的正為找到流量入口。

“不論是進(jìn)口烈酒，還是增加香煙，你需要不斷增加品類、尋求增量，這樣才能平衡人工與租金的上漲。”趙國任如是說。

而不光增加關(guān)聯(lián)商品，本身提升服務(wù)水平也能提高門店盈利能力。據(jù)上海奧蘭酒業(yè)副總經(jīng)理周淵透露：河南金輝酒倉通過主動推出優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以增加顧客進(jìn)店率、提升轉(zhuǎn)化率。門店有2條長期服務(wù)措施。第一，每一名進(jìn)店的客人，不管是否買酒，都贈送一瓶恒大冰泉礦泉水。第二，門店的衛(wèi)生間免費提供給來門店的客人使用，而且衛(wèi)生間非常干凈，讓客人產(chǎn)生好印象，從而增加成交機(jī)率。曾經(jīng)有一位團(tuán)購客戶就是因為借用門店衛(wèi)生間而被細(xì)致服務(wù)感動，后來一次性買了60萬元的酒。

節(jié)流：提高坪效，走近社區(qū)

對于開店，陳有進(jìn)也有自己的建議。他表示：如果有大資金的話，固然可以找客源密集、人流較大的街道。但如果資金不夠，建議把門店放在社區(qū)中進(jìn)行節(jié)流，不要開得太大，而要簡潔精致，在店面的各種設(shè)置方面，盡量顯得平民化。

對此，主攻社區(qū)門店的嘉庭酒窖創(chuàng)始人張?zhí)�平表示：在社區(qū)開店，顧客來源比較固定，且租金較商業(yè)區(qū)會便宜一些。但單純進(jìn)行坐商與零售如今都很難。因此我認(rèn)為還要走出去。我們?nèi)缃衩客?:00-9:00都在周邊的小區(qū)主動擺攤推廣，感興趣者加入我們的微商城或成為我們的會員后，我們則通過門店和線上與他們進(jìn)行溝通。等客上門非常被動，而主動讓產(chǎn)品與服務(wù)面對消費者，這樣成功的機(jī)率才會更大。