隨著夏天來臨，葡萄酒行業進入了傳統意義上的淡季。對于不少經營傳統渠道的酒商而言，在這期間意味著銷量的環比下跌。而近日，WBO了解到，有的酒商開始嘗試一些方法拉高淡季銷量，不至于旺季的時候賣的很嗨，到了淡季卻銷量大跌。
長沙葡壹：散客是拉平銷量的制勝法寶
長沙葡壹精品酒業有限公司的總經理方奕一直在研究如何在淡季也拉平銷量。通過他的嘗試，葡壹公司在2015年已經沒有明顯的淡旺季之分。在今年1月-6月，月均銷量已經非常之穩定。長沙葡壹不會像許多傳統業態的葡萄酒公司那樣，中秋國慶、元旦春節的銷量很高，5、6、7月銷量大幅下跌。
如何做到拉平銷量?方奕總結道：首先，客戶數量要多，而且零售客戶一定要占主流。如果是靠一點團購客戶來支撐，淡旺季則會特別明顯。再基于此多做一些活動，多做一些酒會。在客戶心目中提升自己的影響力。
其次，要實現針對零售散客而非團購，那就一定要注重自己業態的調整，譬如商品的品類一定要足夠豐富。需求多樣化的零售客戶與商品，會讓銷售呈現東邊不亮西邊亮的態勢，讓業績足夠穩定。
再則，服務也需要更多偏向于零售業態。記住你針對的是私人客戶而非團購客戶。私人客戶買酒是用來自己喝的，而團購客戶則不見得。因此，為了這些自用酒客戶，公司的服務一定要大幅度提升體驗感。酒會是其中一部分，還有譬如提供客戶酒莊游的服務等等。
“其實，做酒就跟開餐廳一樣。主要做散客的餐廳，淡旺季并不明顯。但做宴會為主的餐廳，淡旺季就會特別明顯。但又并非每一家餐廳的業態都適合，許多專注于宴會的餐廳，并沒有辦法吸引太多散客就餐。”方奕如是說。
唐山香格里拉：靠專業和品牌贏取零售客戶
通過筆者采訪，發現同樣在葡萄酒消費并非特別成熟的河北，也有淡旺季銷量差別不大的案例。
唐山酒商董懷成向筆者介紹：在他們的客戶中，唐山市香格里拉酒店在今年夏天銷量特別旺盛，跟春節旺季相比差異不大，令他欽佩。
“香格里拉酒店前不久找我預定了1200瓶單款葡萄酒，針對客戶竟然采取了預售的模式，酒店剛一預定，就預售一空。”董懷成指出，“他們在這個淡季居然可以有這么快的銷量，以至于我在供貨時都感到有些措手不及。”
香格里拉酒店為何可以做到淡季時期實現較好業績?董懷成依然認為是零售為王：“首先，香格里拉酒店在唐山有一群很忠實的追隨者，香格里拉賣什么，這些粉絲就愿意掏腰包。其次，香格里拉的團隊骨子里就有葡萄酒基因，他們在做銷售時，給予了客戶極好的體驗感和極強的專業度。再則，恰好唐山市并無太多外資大牌五星酒店，只有香格里拉和洲際。但洲際卻并未在這上面下功夫，致使香格里拉一度沒什么競爭對手。其提供的服務質量遠高于其余葡萄酒零售組織。”
葡萄酒并非快消品，主動出擊很重要
當然，董懷成同時也認為：并不是每個酒商都可以通過零售拉平淡旺季。畢竟，葡萄酒在中國還不是一個快消品，至少在唐山這樣的三線城市，它的零售客戶并沒有那么多。通過團購、分銷渠道實現快速動銷，依然是最佳方法。對于他而言，這個淡季做的更多的事，仍是推出買贈等回饋客戶的活動，為旺季做準備，并不奢望淡季的銷量可以同比翻番。
方奕也承認零售客戶并不是想象中那么多。他的解決方案為“不去搶客戶，而是培育客戶。”
盡管方奕做的是以零售為主的業態，但并不像許多零售商家那樣等客上門為主，相反是主動出擊，不僅與客戶建立良好的客情關系，還花更多精力與客戶分享葡萄酒知識與文化，培養他們的飲酒習慣。讓他們買到葡萄酒后都是自己喝掉，讓購買頻次增大。
“找到那么多零售客戶并不容易。市場上也沒有那么多本來就愛喝葡萄酒的人。因此，我的模式還是培養客戶比搶客戶、挖掘客戶更為重要。這樣其實也更有利于維系公司與客戶間的情感。”方奕表示。
