廠商是否掌握精益化精髓必須看這六大關(guān)鍵性動(dòng)作(2)

渠道分級(jí)不是價(jià)格的區(qū)別對(duì)待，是進(jìn)行渠道主題功能的細(xì)分，能夠讓企業(yè)在渠道管理和開(kāi)發(fā)過(guò)程中更加精準(zhǔn)匹配資源、產(chǎn)品、策略等。從利潤(rùn)率層面來(lái)看，各渠道成員是平等的，渠道分級(jí)評(píng)定的標(biāo)準(zhǔn)、過(guò)程和結(jié)果是公正和透明的，渠道的分級(jí)不是一勞永逸的工作，它是一個(gè)動(dòng)態(tài)調(diào)整和監(jiān)控的過(guò)程，以周期進(jìn)行重新評(píng)定，確保渠道分級(jí)有效和功能匹配。

在渠道業(yè)績(jī)導(dǎo)向深挖的過(guò)程中，為不同層級(jí)的渠道成員提供不同的物質(zhì)及精神激勵(lì)，以感情為紐帶，以服務(wù)為基礎(chǔ)，強(qiáng)化成員間的利益聯(lián)盟，這個(gè)過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)管控意識(shí)必須足夠，完善的管理制度的制定和落實(shí)才是保障。

渠道價(jià)格管理需要?jiǎng)傂曰?/p>

價(jià)格管理是各企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中需要持續(xù)面對(duì)和解決的課題，目前市場(chǎng)上渠道價(jià)格模式基本可分為控價(jià)模式、半控價(jià)模式、裸價(jià)模式三種。渠道深耕的精髓是需要企業(yè)能夠掌控渠道和市場(chǎng)定價(jià)的主動(dòng)權(quán)，裸價(jià)模式無(wú)疑不太適合市場(chǎng)精耕企業(yè)，只有在控價(jià)模式和半控價(jià)模式中的企業(yè)才能擁有話(huà)語(yǔ)權(quán)。

價(jià)盤(pán)管理制度和利潤(rùn)的平衡是渠道價(jià)格管理中必不可少的。針對(duì)渠道價(jià)格管理方面制度，企業(yè)必須擁有完善的管理體系且可落實(shí)執(zhí)行的規(guī)章制度;同時(shí)在利潤(rùn)層面，主力產(chǎn)品利潤(rùn)的來(lái)源必須是渠道成員通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售量的積累來(lái)完成的，側(cè)翼性產(chǎn)品的高利潤(rùn)差進(jìn)行渠道成員的利潤(rùn)補(bǔ)充，來(lái)完成整個(gè)利潤(rùn)體系的構(gòu)成。

渠道精耕過(guò)程是一個(gè)數(shù)據(jù)化管理的過(guò)程

渠道深耕的過(guò)程是數(shù)據(jù)化管理的過(guò)程，數(shù)據(jù)才能夠?yàn)槠髽I(yè)策略制定提供清晰的目標(biāo)和方向。常規(guī)化監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)需要貫穿整個(gè)渠道開(kāi)發(fā)的過(guò)程，甚至以天、周、月和年度進(jìn)行細(xì)分，其中訂單、核心終端銷(xiāo)售及庫(kù)存、終端鋪貨率、拜訪到達(dá)率、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存、主力產(chǎn)品各渠道庫(kù)存、主力產(chǎn)品銷(xiāo)售盤(pán)價(jià)、市場(chǎng)占有率、宴席市場(chǎng)開(kāi)發(fā)率、市場(chǎng)費(fèi)用投入等等，需要龐大數(shù)據(jù)積累和分析才能夠讓策略的制定和實(shí)施更加的精準(zhǔn)，數(shù)據(jù)的收集和管理必須貫穿于日常工作過(guò)程中的每一天，數(shù)據(jù)的真實(shí)和有效性尤為重要，需要有嚴(yán)格監(jiān)督輔助管理部門(mén)和制度，確保數(shù)據(jù)使用的可持續(xù)性;

渠道進(jìn)入深耕期功能區(qū)隔和資源匹配

渠道進(jìn)入成熟期以后進(jìn)行需要對(duì)分級(jí)后的渠道進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)并匹配對(duì)應(yīng)資源，完成銷(xiāo)量質(zhì)的提升。普通終端以銷(xiāo)售成熟的大眾化主力產(chǎn)品為主并匹配常規(guī)市場(chǎng)資源，主體功能體現(xiàn)在企業(yè)基礎(chǔ)銷(xiāo)量維護(hù)功能和滿(mǎn)足消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)便利性上、核心大戶(hù)以中高檔主力產(chǎn)品推廣和銷(xiāo)售為主，匹配市場(chǎng)推廣資源，主體功能體現(xiàn)在企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升和終端消費(fèi)溝通上、名煙名酒及團(tuán)購(gòu)肩負(fù)企業(yè)高端產(chǎn)品推廣引導(dǎo)等功能上，完成高端產(chǎn)提前布局占位，引領(lǐng)品牌消費(fèi)方向，公關(guān)費(fèi)用資源與之相匹配。

渠道精耕需要匹配的高效的執(zhí)行力

渠道的深耕的基礎(chǔ)就是各項(xiàng)方針政策的快速有效的落地，落地的基礎(chǔ)重在執(zhí)行力。精益化的基礎(chǔ)保障來(lái)源于計(jì)科學(xué)的、系統(tǒng)的組織機(jī)制，執(zhí)行力是也是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。執(zhí)行力是把把企業(yè)戰(zhàn)略、規(guī)劃轉(zhuǎn)化成為效益、成果的工具，如果說(shuō)團(tuán)隊(duì)是一條龍，那么團(tuán)隊(duì)的核心領(lǐng)軍人物就是這條龍的眼睛，打造核心領(lǐng)軍的人物，鼓舞士氣，承擔(dān)責(zé)任，團(tuán)隊(duì)上下?lián)碛薪y(tǒng)一的思想，為了一個(gè)共同的利益和目標(biāo)工作，這才是一個(gè)擁有靈魂的團(tuán)隊(duì)，輔助以專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，通過(guò)高效率的執(zhí)行把企業(yè)效益最大化落到實(shí)處，才能真正做到由渠道投入到收益的轉(zhuǎn)化。

“精益化”是沒(méi)有捷徑可走的“不歸路”

渠道的深耕是打造企業(yè)銷(xiāo)售和收入可持續(xù)發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)。渠道的投入與收益在這個(gè)系統(tǒng)中正向比例，精耕程度也決定了收益的比例，細(xì)節(jié)決定成敗，精益化的是一條堅(jiān)定不移的“不歸路”，沒(méi)有捷徑可走，沒(méi)有一朝一夕的辛勤耕耘，也就沒(méi)有豐收時(shí)刻的喜悅。目前傳統(tǒng)渠道深耕還是企業(yè)發(fā)展的“造血機(jī)器”，沒(méi)有渠道就沒(méi)有產(chǎn)品和品牌的立足之地。

綜上所述，精細(xì)化不是萬(wàn)能的，沒(méi)有精細(xì)化也是萬(wàn)萬(wàn)不能的。從某種意義上來(lái)說(shuō)渠道深耕需要去奇跡化，它只是企業(yè)“階段性發(fā)展和生存的工具”而已，精益化是當(dāng)下白酒生存的必然趨勢(shì)，你連精益化都做不了，只能祈求不被行業(yè)所淘汰。