成熟的市場，如何做才能保證渠道商的利潤，讓產(chǎn)品能夠長銷、暢銷?這是一個很多企業(yè)在經(jīng)歷了產(chǎn)品導入、成長、成熟、衰退生命周期后，必將面臨的一個問題，那么如何才能保證成熟的市場，渠道商仍然有利潤呢?
1.確保渠道價格秩序
成熟的市場，渠道商之所以沒有利潤，很多時候，是因為市場管控不到位，造成價格混亂、層級價差沖突，除了水平竄貨(同級渠道商竄貨)外，還有垂直竄貨(不同層級渠道商竄貨)等，甚至出現(xiàn)價格倒掛等等非正常現(xiàn)象，因此，成熟市場要想保證渠道商的利潤，作為廠家及一級商必須要采取有力措施，制定嚴格的市場沖流貨規(guī)定，通過嚴管重罰，殺雞駭猴，確保整個渠道的價差也就是利潤能夠得到有效保障。比如，娃哈哈的渠道聯(lián)銷體，就通過層層簽訂協(xié)議，收取保證金，重罰違規(guī)者等方式，確保市場各渠道客戶都能夠按照企業(yè)的指導價進行，從而能夠長治久安。
2.不斷地推廣新產(chǎn)品
就象人有生老病死一樣，其實，任何產(chǎn)品也都有其生命周期，隨著消費者需求的不斷變化，即使再暢銷的產(chǎn)品，也都會有沒落的時候，產(chǎn)品消亡的過程，也必將是利潤不斷減少的過程，因此，從這個角度來看，成熟的市場，在產(chǎn)品透明，甚至高度老化的情況下，作為廠商必須要找到新的銷量和利潤增長點，這個增長點是什么呢?就是新產(chǎn)品，作為廠商，一定要研發(fā)一代、推廣一代、儲備一代、淘汰一代，通過不斷地推廣新產(chǎn)品，給市場帶來活力，給各級渠道商帶來利潤，娃哈哈的渠道聯(lián)銷體為何很牢固和穩(wěn)定，歸根結底，是因為娃哈哈不斷推出的系列產(chǎn)品，滿足了渠道商的利潤需求。
3.促使渠道的扁平化
當企業(yè)產(chǎn)品利潤透明，或者因渠道較長以致價格體系混亂，利潤分配微薄時，廠商就要考慮是否需要壓縮渠道的層次，通過渠道的扁平化，既可以有效地管控渠道，操控終端市場，而且還可以節(jié)省利潤空間，促使渠道利潤的合理分配，努力使每次渠道環(huán)節(jié)都有相對對手較大的利潤空間。渠道下沉是未來掌控市場的必有之路，但更是合理利潤分配的有效方式。如蘇州嘉禾商貿的楊總，代理品牌有不凡帝、箭牌、喜之郎、春光等這些知名品牌，他不斷的構建配送體系，維護客情關系，細化市場層次，年銷售額也達數(shù)億元。
4.開發(fā)空白銷售區(qū)域
在渠道體系嚴整有序的前提下，作為渠道商還可以通過以下方式來增加利潤：一是開發(fā)空白網(wǎng)點。成熟市場，有時也難免有空白網(wǎng)點，比如，城市市場做得好，有可能鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做的不好，城鎮(zhèn)市場有時做得好，鄉(xiāng)村市場卻有可能做的很差，因此，作為廠商，要鼓勵渠道盡可能地覆蓋所轄銷售網(wǎng)點，因為每多開一個銷售網(wǎng)點，也就意味著多一次銷售的機會。二是開發(fā)新渠道。如果傳統(tǒng)渠道做的好，那就不妨做一做現(xiàn)代渠道的大賣場、連鎖店、便利店，如果以上兩者都做好了，那就不妨開發(fā)一下互聯(lián)網(wǎng)渠道，全方位、立體式開發(fā)渠道，將會使銷售“錦上添花”。糖果巨頭箭牌，經(jīng)過長時間的滲透，全覆蓋城市，鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農村市場。
5.提升單店銷售業(yè)績
規(guī)模分攤成本，通過提高單店銷售量、銷售額，也可以提升渠道利潤。在人員工資、房租、運費、稅費等相對不變的情況下，銷售額越大，費用率越低，也就意味著利潤率有增大的空間，因此，在成熟的市場，渠道商可以通過建立樣板店、樣板市場等方式，提高單個門店的銷售量，借此增大利潤空間。如杭州蝶爾喜鋪，建立樣板店面，提高單店銷售額，穩(wěn)中有進，為以后分店奠定基礎。
6.適時調整產(chǎn)品結構
在市場成熟后，作為糖果廠商要想確保渠道利潤，還有一個很重要的工作，那就是要實現(xiàn)產(chǎn)品升級，最終達到市場升級。作為渠道商可以通過主推企業(yè)盈利產(chǎn)品、中高檔產(chǎn)品，減少低檔不掙錢產(chǎn)品等方式，優(yōu)化產(chǎn)品結構。好賣的產(chǎn)品不掙錢，掙錢的產(chǎn)品不好賣，作為渠道商必須通過擴大掙錢產(chǎn)品的比例，來為獲利奠定堅實的基礎。總之，在“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”的今天，要想調動“無利不早起”渠道商的積極性，作為廠商就必須保證各級渠道商的利潤，通過建立嚴格的渠道秩序，不斷地推廣新產(chǎn)品、努力使渠道扁平化、開發(fā)空白區(qū)域、提升單店銷量以及優(yōu)化產(chǎn)品結構等，來保證渠道商的利潤，從而促使廠商及渠道能夠共贏，并長治久安。
