五大核心步驟，打造酒業(yè)創(chuàng)新超終端(2)

附：《協(xié)銷人員工作細(xì)則》

A. 根據(jù)責(zé)任終端數(shù)及區(qū)域分布按周擬定拜訪線路計(jì)劃，確保每天拜訪數(shù)不少于15家。建立終端進(jìn)銷項(xiàng)臺(tái)帳，根據(jù)終端銷售貢獻(xiàn)度、拜訪需要、新進(jìn)網(wǎng)店等因素按月度調(diào)整周線路計(jì)劃。每月1日前提交本月周線路計(jì)劃。

B. 拜訪前的準(zhǔn)備工作。1.明確當(dāng)天工作任務(wù)(上級(jí)工作安排、本人工作計(jì)劃)。2.攜帶工具：拜訪工作筆記簿、抹布及所需物料。3.檢查個(gè)人儀表：準(zhǔn)備時(shí)間20分鐘，九點(diǎn)前須準(zhǔn)備完畢，離開(kāi)辦事處。

C. 執(zhí)行拜訪。

拜訪時(shí)間：9:00-11:30 14:00-17:30

1. 陳列的檢查與維護(hù)：檢查陳列面、位置、品項(xiàng)是否協(xié)議相符，包裝有無(wú)破損，有無(wú)雜物、灰塵等。如有問(wèn)題要與終端溝通，及時(shí)整改。亦可通過(guò)整理排面，近距離觀察貨物有無(wú)異常(比如假貨、竄貨等)。

2. 氛圍檢查與維護(hù)：門(mén)頭等生動(dòng)化道具是否完整，如有問(wèn)題需上報(bào)整改，現(xiàn)場(chǎng)能整改的當(dāng)即整改。

3. 盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存和協(xié)助銷售：盤(pán)點(diǎn)本品、競(jìng)品庫(kù)存，根據(jù)庫(kù)存情況提出合理化銷售建議;開(kāi)展活動(dòng)時(shí)，要求將政策及時(shí)準(zhǔn)確地向終端宣傳到位。

4. 信息收集：本品的銷售情況、價(jià)格剛性的執(zhí)行、市場(chǎng)及終端的反應(yīng);競(jìng)品促銷、價(jià)格、銷售、氛圍協(xié)議內(nèi)容等各種信息。

5. 拜訪表格填寫(xiě)。

社區(qū)線下推廣

社區(qū)平臺(tái)線下建設(shè)是社區(qū)平臺(tái)打造的基礎(chǔ)。以超級(jí)終端為核心，以社區(qū)家庭為點(diǎn)，繪制出最基層的消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)。社區(qū)平臺(tái)線下建設(shè)的核心要點(diǎn)是：家庭拜訪禮品選擇、社區(qū)小代理政策制定和家庭會(huì)員政策制定。

首先，廠家業(yè)務(wù)員要篩選和鎖定核心社區(qū)及該社區(qū)的核心領(lǐng)袖人物;

然后，在核心領(lǐng)袖人物陪同下，對(duì)該社區(qū)所有家庭進(jìn)行逐一拜訪，提前準(zhǔn)備拜訪小物料，如產(chǎn)品宣傳單、家庭檔案表、名片等;

拜訪后建立家庭用酒檔案，后續(xù)要維護(hù)好客情，比如節(jié)日問(wèn)候、生日祝福等;在形成動(dòng)銷后，建立社區(qū)小代理。

社區(qū)線上平臺(tái)

社區(qū)平臺(tái)線上建設(shè)是強(qiáng)化品牌與社區(qū)消費(fèi)者黏性的紐帶。首先要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)基于社區(qū)的公眾線上平臺(tái);然后，基于平臺(tái)開(kāi)展各類線上、線下活動(dòng)舉行聚粉，保證平臺(tái)上的粉絲人氣暴漲為后續(xù)成交做好鋪墊;最后，通過(guò)活動(dòng)促進(jìn)成交，達(dá)成交易。為公眾平臺(tái)聚斂粉絲的途徑和方式有很多，

比如與社區(qū)周邊人氣火爆的餐飲店合作，促成消費(fèi)者通過(guò)終端wifi關(guān)注社區(qū)公眾平臺(tái);

也可以通過(guò)社區(qū)推廣活動(dòng)，或者線下拜訪來(lái)達(dá)到聚粉的目的;

此外，還可以策劃一系列諸如“最美家庭評(píng)選”的活動(dòng)來(lái)增粉。

社區(qū)氛圍營(yíng)造

在社區(qū)氛圍營(yíng)造上，主要有以下幾種方式可供參考：

1. 社區(qū)終端生動(dòng)化建設(shè)。例如溫馨提示牌、樓層提示牌、社區(qū)文化建設(shè)牌、宣傳橫幅等。

2. 社區(qū)車輛廣告置換。針對(duì)有車家庭，在其車體上粘貼××產(chǎn)品廣告及二維碼，公司獎(jiǎng)勵(lì)車主一定數(shù)量的品鑒酒。

3. 物業(yè)展示。針對(duì)物業(yè)辦公室，公司贈(zèng)送××產(chǎn)品展示柜、X展架、宣傳單頁(yè)。針對(duì)業(yè)務(wù)繳納物業(yè)費(fèi)，推出免費(fèi)暢飲××產(chǎn)品活動(dòng)，例如業(yè)主一次性繳納全年物業(yè)費(fèi)，贈(zèng)送××產(chǎn)品一瓶。

4. 社區(qū)推廣可附加聚粉功能。掃描二維碼關(guān)注××產(chǎn)品官方微信即可參加抽獎(jiǎng)，三等獎(jiǎng)為價(jià)值20元××產(chǎn)品代金券，二等獎(jiǎng)為價(jià)值50元××產(chǎn)品代金券;一等獎(jiǎng)為贈(zèng)送一個(gè)月的停車費(fèi)。

5. 廣場(chǎng)舞用品贊助。針對(duì)社區(qū)廣場(chǎng)舞大媽進(jìn)行服裝贊助，例如夏天可向其贈(zèng)送一件帶有××產(chǎn)品廣告的T恤，冬天可贈(zèng)送一件帶有××產(chǎn)品廣告的外套。

線上線下聯(lián)動(dòng)，整合周邊聯(lián)盟消費(fèi)圈

社區(qū)消費(fèi)者可以通過(guò)關(guān)注社區(qū)平臺(tái)公眾號(hào)獲得聯(lián)盟商戶的消費(fèi)優(yōu)惠券，而廠家按消費(fèi)者在聯(lián)盟商戶的消費(fèi)券使用情況給予聯(lián)盟商戶相應(yīng)的利潤(rùn)補(bǔ)償，同時(shí)按月給予聯(lián)盟商戶一定獎(jiǎng)勵(lì)。這樣將持續(xù)加深社區(qū)平臺(tái)與社區(qū)消費(fèi)者之間的黏性。

社區(qū)周邊可供整合的聯(lián)盟商戶主要有三大類：

A. 美食餐飲類：餐飲店、水果店、蛋糕店等。

B. 生活服務(wù)類：影樓、體檢醫(yī)院、4S店、鮮花店、商場(chǎng)、便利店等。

C. 休閑娛樂(lè)類：電影院、KTV、洗浴城、足療店、運(yùn)動(dòng)健身會(huì)所等。

附：超級(jí)終端模式的動(dòng)態(tài)業(yè)務(wù)體系考核系統(tǒng)