酒業(yè)終端堆頭陳列七大原則

堆頭是一種常見的陳列方式，是展現(xiàn)品牌形象和提升銷量的有效法寶。但受超市賣場費(fèi)用及面積所限，每一個(gè)堆頭都需要精打細(xì)算才能發(fā)揮作用。對于廠商而言，要在這一區(qū)域創(chuàng)造出盡可能大的效益; 對于消費(fèi)者而言，堆頭商品傳遞出一種強(qiáng)烈的引導(dǎo)購買的信息。有的產(chǎn)品設(shè)置堆頭是沒有堆頭時(shí)銷量的兩倍、 五倍甚至十倍。一個(gè)名不見經(jīng)傳的企業(yè)通過大量設(shè)置堆頭能夠迅速進(jìn)入到當(dāng)?shù)厥袌銮皫酌�行列�?成為終端的寵兒。

堆頭陳列堅(jiān)持七大原則

堆頭不僅是一種促銷手段，更是一門藝術(shù)。堆頭陳列不但要主題新穎、碼放整潔，而且相應(yīng)的促銷信息要讓顧客一目了然。在實(shí)際操作中，要注意以下七個(gè)原則，以吸引消費(fèi)者眼球。

第一，安全。在堆頭的陳列布置上要注意安全。有一些促銷品易碎，捆綁銷售的時(shí)候要結(jié)實(shí)、穩(wěn)固。同時(shí)在搭建堆頭時(shí)，要注意底板、碼箱的安全性。有時(shí)市場人員需要拉電線或在堆頭旁做地貼，容易存在安全隱患，這些在規(guī)劃時(shí)都要考慮妥當(dāng)。

第二，促銷主題突出。主題是什么，要在堆頭上明確表現(xiàn)出來。是免費(fèi)品嘗， 打折促銷，買贈(zèng)，還是既不打折，也不促銷，只有一個(gè)簡單的堆頭設(shè)置?同時(shí)，促銷贈(zèng)品也要明確地展示在外層。比如，要贈(zèng)書包、保鮮盒等促銷品，一定要放在顯眼的位置，讓消費(fèi)者一眼就能看得見。

第三，完整傳播促銷信息。首先，價(jià)格要標(biāo)識清楚。必須清楚標(biāo)明 “品牌”、“包裝”、“原價(jià)格”、“新價(jià)格” 及 “特價(jià)” 等促銷信息內(nèi)容，并確保店內(nèi)貨架與堆頭促銷價(jià)格一致。促銷價(jià)或者省錢額度也必須醒目，字號大小為原價(jià)等文字的三倍以上，不小于店內(nèi)其他特價(jià)信息文字，且直接寫出特價(jià)的數(shù)字往往比寫出折扣數(shù)更有吸引力。其次，買贈(zèng)促銷必須將贈(zèng)品與產(chǎn)品用透明膠帶捆綁，并且橫向間隔陳列，讓顧客同時(shí)看見產(chǎn)品和贈(zèng)品，賣場統(tǒng)一發(fā)放贈(zèng)品時(shí)，最少要捆綁一個(gè)樣品展示給消費(fèi)者。最后，嚴(yán)禁在破舊包裝上進(jìn)行堆頭陳列。

第四，設(shè)置堆頭要突出方便。方便消費(fèi)者拿取，方便促銷人員或超市理貨員補(bǔ)貨，堆頭設(shè)置成錐形也好，方形也好，產(chǎn)品補(bǔ)上去要方便，不然補(bǔ)貨不及時(shí)將影響整個(gè)堆頭的效果。

第五，促銷產(chǎn)品盡量單純。如果是新產(chǎn)品上市，就突出新產(chǎn)品，最多不超過兩個(gè)單品，以免造成促銷主題分散。原則是盡量突出自己的主推產(chǎn)品，并且促銷力度要大。

第六， 注意營造銷售氣氛。不管怎么設(shè)置堆頭，關(guān)鍵要把促銷氣氛凸顯出來： 一方面通過布置來營造，另一方面要在顯著位置顯示促銷效果，如在某個(gè)地方故意拿走一兩瓶，造成有人買過的感覺，有誘導(dǎo)性。而且，如果有堆頭的話， 盡量配置一些促銷員。

第七，依托產(chǎn)品特征設(shè)計(jì)堆頭外觀。好的堆頭形狀和裝飾能 “堆” 出美感，“堆” 出品牌形象，“堆” 出銷量。一般來說，產(chǎn)品的堆頭形狀有以下三種：平面型， 指的是堆頭表面陳列的產(chǎn)品是平鋪的;梯型， 指的是堆頭下大上小，堆箱產(chǎn)品是梯形的，或者是表面陳列的產(chǎn)品是梯形的; 異型，如果堆頭的位置不是很好， 為了增加產(chǎn)品的表現(xiàn)力、吸引消費(fèi)者目光，可以根據(jù)產(chǎn)品的包裝情況和品牌推廣的需要， 擺放不同形狀的堆頭。

選對位置是關(guān)鍵

堆頭的位置選擇非常重要，在商超中比較好的堆頭位置有如下幾個(gè)：賣場入口正面主通道前幾個(gè)堆頭位置、賣場入口右面第一個(gè)堆頭位置、通道兩頭的堆頭位置、端架堆頭位置、收銀臺前通道促銷位置、賣場動(dòng)線交匯點(diǎn)堆頭位置。

有一些大企業(yè)往往會(huì)購買好幾個(gè)堆頭，以陳列幾個(gè)主推產(chǎn)品。有的選擇幾合一，并在一起，做成堆頭區(qū)，形成震撼效果;有的則是分開陳列，從不同位置對消費(fèi)者形成攔截。此時(shí)，是化零為整，還是化整為零，需要企業(yè)仔細(xì)考慮。

有幾種情況適合做幾合一的堆頭：一是競品堆頭數(shù)量相對較少，沒人干擾，這時(shí)可以制造轟動(dòng)效應(yīng); 二是在與競品都有新產(chǎn)品上市時(shí)，一口氣把通道的五個(gè)或六個(gè)位置都買下，讓競品做不了促銷; 三是促銷力度非常大的時(shí)候。

同樣， 也有幾種情況適合分開做堆頭。一是競品促銷頻次大，尤其是在春節(jié)期間，需要盡量把堆頭資源拿在手里;二是競品已經(jīng)進(jìn)入促銷階段，可以從周圍設(shè)置幾個(gè)堆頭，對其進(jìn)行多元化攔截;三是在幾個(gè)位置比較好的地方對消費(fèi)者進(jìn)行終端攔截，也要分開做堆頭。

避開堆頭陳列幾個(gè)誤區(qū)

當(dāng)然， 陳列位置的選擇需要注意以下幾個(gè)地方：

第一，要避免消費(fèi)者到達(dá)率低的位置，如在商超入口處兩側(cè)的死角位置設(shè)立堆頭或者選擇倉庫出入口;

第二，要避免在氣味強(qiáng)烈的商品旁設(shè)立堆頭， 如放海鮮、肉的地方;

第三，要避免比你的產(chǎn)品價(jià)格更低、促銷更大的競品旁邊的位置，如牛奶品牌促銷要盡量避開蒙牛、伊利的堆頭，因?yàn)樗麄兊亩杨^往往更能吸引消費(fèi)者的目光;

第四，要根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期選擇不同的堆頭位置，對于產(chǎn)品周期在成熟期的暢銷品牌而言，其注重的是銷量，如果促銷力度合適的話，堆頭的位置要選擇在主通道、收銀臺前通道的促銷位置、通道兩端的位置或端架的兩端;對于剛導(dǎo)入市場的新產(chǎn)品而言，注重的是品牌展示，其堆頭位置可以選擇在超市入口處主通道前3個(gè)堆頭位置。