如何通過終端陳列帶動銷量？(2)

選對位置是關(guān)鍵

堆頭的位置選擇非常重要，在商超中比較好的堆頭位置有如下幾個：賣場入口正面主通道前幾個堆頭位置、賣場入口右面第一個堆頭位置、通道兩頭的堆頭位置、端架堆頭位置、收銀臺前通道促銷位置、賣場動線交匯點堆頭位置。

有一些大企業(yè)往往會購買好幾個堆頭，以陳列幾個主推產(chǎn)品。有的選擇幾合一，并在一起，做成堆頭區(qū)，形成震撼效果;有的則是分開陳列，從不同位置對消費者形成攔截。此時，是化零為整，還是化整為零，需要企業(yè)仔細考慮。

有幾種情況適合做幾合一的堆頭：一是競品堆頭數(shù)量相對較少，沒人干擾，這時可以制造轟動效應; 二是在與競品都有新產(chǎn)品上市時，一口氣把通道的五個或六個位置都買下，讓競品做不了促銷; 三是促銷力度非常大的時候。

同樣， 也有幾種情況適合分開做堆頭。一是競品促銷頻次大，尤其是在春節(jié)期間，需要盡量把堆頭資源拿在手里;二是競品已經(jīng)進入促銷階段，可以從周圍設(shè)置幾個堆頭，對其進行多元化攔截;三是在幾個位置比較好的地方對消費者進行終端攔截，也要分開做堆頭。

避開堆頭陳列幾個誤區(qū)

當然， 陳列位置的選擇需要注意以下幾個地方：

第一，要避免消費者到達率低的位置，如在商超入口處兩側(cè)的死角位置設(shè)立堆頭或者選擇倉庫出入口;

第二，要避免在氣味強烈的商品旁設(shè)立堆頭， 如放海鮮、肉的地方;

第三，要避免比你的產(chǎn)品價格更低、促銷更大的競品旁邊的位置，如牛奶品牌促銷要盡量避開蒙牛、伊利的堆頭，因為他們的堆頭往往更能吸引消費者的目光;

第四，要根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期選擇不同的堆頭位置，對于產(chǎn)品周期在成熟期的暢銷品牌而言，其注重的是銷量，如果促銷力度合適的話，堆頭的位置要選擇在主通道、收銀臺前通道的促銷位置、通道兩端的位置或端架的兩端;對于剛導入市場的新產(chǎn)品而言，注重的是品牌展示，其堆頭位置可以選擇在超市入口處主通道前3個堆頭位置。