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            經銷商為什么突破不了這四個銷量的坎?

            2017-09-25 09:58  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

            經銷商做生意最關注的就是利潤,每一個經銷商都在想如何讓自己的生意持續發展、持續壯大、持續盈利,但是現實生活很殘酷,多數經銷商面臨著銷售難增長的困擾。

            目前經銷商銷售額的增長面臨著這么幾個坎兒:也有好多經銷商竭盡一生也突破不了1個億。那么經銷商銷售增長慢,難突破,一直沒過億,這都是為什么呢?

            “管理有漏洞、團隊執行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好。”或許每個經銷商的答案都不一樣,當我們做不好的時候,我們一定要反思,為什么我做不好?哪些因素影響我們做不好?

            一、人的因素:老板和高管的天花板

            很多經銷商做不大,做不強,其最根本的原因不是產品,不是隊伍,不是市場拓展,而是一個公司的老板,有什么樣的老板就做出什么樣的企業,多大的能力做出多大的生意,老板就像天花板,天花板的高度決定你生意的規模,決定了員工的高度,而老板學習和改變的速度決定了企業發展的規模。如果說銷售額不過億,肯定是老板有問題。

            還有一個重要原因是高管團隊出現的天花板,在中國我們做生意的有兩種現象很突出。

            第一個是用子弟兵。對于老板來講,子弟兵有三個優勢:用得放心、不易離職、成本低,現在有一半的經銷商仍然采用的是家族管理制度,這對未來發展是不利的。

            第二個是老面孔。在很多經銷商的核心管理團隊中,每天都是一些老面孔,團隊中3—5年都沒有一個新人進來,而有趣的是,遇到事情時這些老面孔發現的往往是問題,新人發現的卻是創新和改變的方法。老面孔回答問題時老是找問題,說的問題讓你膽顫心驚,他們傳遞了太多負能量的東西,而新人來了不一樣,他為了證明自己,要不斷找方法,找機會,推動銷售成長。所以說老板在用人時,要多引進人才,屏蔽絕對的家族化管理,讓新鮮血液成為公司發展的持續動力。

            二、產品因素:如何在老產品中挑黃金?

            有一種方法,叫做特色產品確定法,我們都知道,在市場上所有賣得好的產品都符合兩個規律,第一個叫“第一”,第二個叫“唯一”,所謂第一就是品牌,每個品類的第一品牌差不多都是市場銷量最大的,而幾乎所有銷售額上億的經銷商都是擁有一線品牌的,品牌是經銷商的武器,武器決定你的未來。而唯一是指,產品不是品牌,但特點很獨特,仍然吸引消費者購買。每個消費者都存在消費信仰,這就來源于第一和唯一。

            所有經銷商選擇產品時,一定要問自己兩句話,第一是“代理的產品是否有獨一無二的特點”,第二是“能否讓消費者在眾多人中記住你”。

            而所謂產品特點筆者簡要概括為以下四個特征:第一個是原料和功能的唯一性;第二個是核心技術的唯一性;第三個是包裝的標準區隔型;第四是產品形狀的區隔型。要使自己的產品脫穎而出,被消費者記住和認同,是必須要具備以上其中一點的。所以,大多生產廠家也要從這幾點進行升級和創新。

            關鍵詞:酒類營銷 營銷技巧 經銷商  來源:酒界  佚名
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