葡萄酒銷售商：請不要站在專業(yè)制高點來唬客戶

前一陣子有一位同行來找筆者聊天，他從事葡萄酒銷售工作大約4年，做事非常的認真，處理好銷售的同時也通過了wset3級的考試，在老家當?shù)睾秃贾荻紦碛谢钴S的人際交往圈，在圈層的推動下每年的個人銷售額也都還是不錯的。他應(yīng)該屬于90后銷售群體的一個縮影，與此同時他身上也展現(xiàn)出年輕一代銷售群體的一些特點。”

(圖片來源網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)請聯(lián)系本站)

聊天過程中他講的一個小的銷售細節(jié)到是讓筆者挺唏噓的。他說家里有位叔叔輩的人請他吃飯喝酒，因為知道他是從事葡萄酒的銷售工作且擁有品酒證書，非常愿意的和他聊許多葡萄酒的購買和飲用的問題，那一日吃飯喝的是一支瑪歌村的列級莊，有一定的年份，他說席間叔叔問他酒如何的時候，他說自己很坦誠的告訴對方自己不是很喜歡這酒的烘烤味。筆者繼續(xù)問:那你有試著去了解一下你叔叔買酒的邏輯和預算，以及一年的用酒量和請你喝的這瓶酒的采購途徑和采購價格了嗎?

他說沒有!

對方反問筆者，用專業(yè)且坦誠的方式來回答叔叔不太好嗎?“他明明請我喝了好酒，可是我似乎還批評了他請我喝的酒。”

筆者不知道有多少學過wset2級或者west3級的從業(yè)者是不是經(jīng)常用諸如此類的專業(yè)制高點來服務(wù)和面對自己的客戶的，專業(yè)上永遠都在說某酒不好某酒好，只有自己挑選的酒最好?這種專業(yè)對于筆者而言太可怕了。

從銷售與服務(wù)的角度出發(fā)而言，表達自己不喜歡烘烤味，會更有興趣去了解坐在對面的長輩他的選酒動機與買酒途徑，以及對葡萄酒的飲用習慣及導致和影響他對這款酒重復購買的主要原因是什么?嘗試著去了解客戶更多，才能在自我的銷售系統(tǒng)里找到是否能與客戶想匹配的服務(wù)商品和服務(wù)方式，專業(yè)不是來給你秀技能的，學更多的專業(yè)是為了能夠更好的幫助我們完成銷售的服務(wù)，且筆者個人認為從業(yè)的每一個人都應(yīng)該充分的去理解每一個消費者的口感都是具有很強的獨特性的。

若筆者發(fā)現(xiàn)面對的是一位喜歡烘烤味葡萄酒的消費者，會嘗試著先問他是不是很喜歡吃煙熏類別的食物或是喜歡某一類別的香煙或雪茄之類的，用更生活的維度來拉開這一段對話，對方可能會回答是或者不是，但大家的溝通在沿著葡萄酒這一主線再往下延伸，最后筆者可能會問對方是否愿意給一次機會，本店一款有趣的酒款可以推薦給他，試一試，指不定能發(fā)現(xiàn)一個更大更有趣的葡萄酒世界。通過平等、日常的對話關(guān)系在其中找到彼此更深入的認同與確認感，這樣才能說用自己的專業(yè)把一個單純的葡萄酒的商業(yè)交易變成了更高維度的交易，做了一個無可取代的價值轉(zhuǎn)換。

賣酒的人必需全力的去理解人類對食物的雜食性和獵奇性心理與傾向，在獵奇的同時消費者又會擁有一個比較穩(wěn)定的味覺需求，有些人就是很喜歡辣的，越辣越好，有些人喜歡油膩的肥肉，有些人喜歡酸菜，有些人喜歡咸菜有些人喜歡臭豆腐，有些人喜歡清淡的，不同地域的人不同的氣候和飲食習慣及生活節(jié)奏都會影響到一個人的口感行為偏好，專業(yè)是什么?

筆者想專業(yè)一部分的目的就是讓大家更充分深刻的去了解葡萄酒，而非其他。我們應(yīng)當讓消費者自己去和葡萄酒自己產(chǎn)生碰撞，碰撞了之后，酒商在自己所了解的專業(yè)領(lǐng)域幫他們?nèi)ナ崂硪恍┤粘５娘嬘脝栴}即可。

很多人會說：你的這個方式很多人做不到啊!但筆者想說，我們每一位有一定專業(yè)化教育的人在轉(zhuǎn)變自己的視線和視角之后，都能做到并且越做越好。從門店的零售系統(tǒng)來看，個人覺得在消費時尋求專業(yè)的引導和幫助是越來越多中高端日常消費者的訴求，只是我們需要一種更具有服務(wù)意識的方式去應(yīng)對而已。