終端陳列九字方針、十八般陳列法則與十點(diǎn)注意(2)

（二）中級(jí)指導(dǎo)法則

6. 價(jià)格醒目

價(jià)格牌標(biāo)示準(zhǔn)確、清楚、醒目。可與同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果。在采用促銷時(shí)，促銷價(jià)格牌必須清楚的標(biāo)示原價(jià)、現(xiàn)價(jià)以及降價(jià)原因。任何時(shí)候都不得犯以下五種錯(cuò)誤：

·找不到價(jià)格標(biāo)識(shí);

·價(jià)格標(biāo)識(shí)錯(cuò)誤;

·價(jià)格標(biāo)識(shí)放置錯(cuò)位;

·新舊價(jià)格牌重疊;

·促銷區(qū)價(jià)格牌與正常貨架價(jià)格牌價(jià)格不一致。

7. 陳列飽滿

要讓自己的商品擺滿陳列架，增加商品展示的飽滿度和可見度。俗話說“貨賣堆山”，消費(fèi)者一般認(rèn)為貨多一定是暢銷品、是新鮮的，而且滿陳列可以防止陳列位置被競(jìng)品擠占。當(dāng)貨架庫存不足以滿陳列時(shí)，要把后面的產(chǎn)品向前移，實(shí)在貨品不足，也要用空箱、手提袋等占滿排面。

理貨員要及時(shí)統(tǒng)計(jì)貨架的進(jìn)銷存流量，及時(shí)訂貨，確保貨架的安全庫存，嚴(yán)禁斷貨現(xiàn)象。但陳列飽滿并不是指在貨架上陳列商品越多越好，實(shí)際上在保證貨架陳列豐滿且不斷貨的前提下，壓貨少一些并非壞事。

8. 色彩對(duì)比鮮明

同一產(chǎn)品(包裝顏色相同)集中在一起形成“色塊”陳列效果，同一色系不同“色塊”的盡量分開擺放，讓顧客更容易分辨，達(dá)到突出顯示的效果。

9. 適得其所

即最好銷的產(chǎn)品放在貨架最好的位置，最好的位置也是單位面積銷量(坪效)最大的位置，如貨架區(qū)內(nèi)人流走向的前1/4至1/2處且處于視平線高度與取貨線高度之間(1.2米～1.45米之間)就應(yīng)擺放暢銷的產(chǎn)品。

10. 陳列面積最大

商品陳列要盡可能占據(jù)更多的陳列空間，進(jìn)場(chǎng)的單品(SKU)要保證至少20厘米的排面寬度。有多大的陳列面積就有多大的銷量，抓住消費(fèi)者的“眼球”是激起沖動(dòng)性購(gòu)買的第一步，只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多陳列空間，才有更多的銷售機(jī)會(huì)。

11. 緊鄰主競(jìng)品

陳列區(qū)要和主要競(jìng)爭(zhēng)品牌放在一起，明星產(chǎn)品要和主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起，突顯產(chǎn)品特色。君不見有可口可樂的地方多半都會(huì)有百事可樂嗎?記住“物以類聚、人以群分”的古訓(xùn)，你的產(chǎn)品經(jīng)常和什么產(chǎn)品在一起，長(zhǎng)久以后消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為這都是一類產(chǎn)品，同時(shí)你的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體也正好是你的目標(biāo)消費(fèi)群，你可以借競(jìng)品的號(hào)召力為你引來顧客，再通過促銷人員和促銷活動(dòng)成功攔截對(duì)手的潛在顧客。

（三）高級(jí)指導(dǎo)法則

12. 集中陳列

集中陳列包括品牌集中和品項(xiàng)集中。品牌集中是指在一種陳列形式下盡量將公司品牌的所有產(chǎn)品集中，并且將副品牌旗下的所有產(chǎn)品集中，品項(xiàng)集中是指要將不同副品牌旗下的產(chǎn)品分別按照不同產(chǎn)品規(guī)格(包裝形式、包裝重量)、不同口味集中。顯而易見，產(chǎn)品集中起來更容易造氣勢(shì)，展示效果更突出。

13. 突出陳列

一定將重點(diǎn)品項(xiàng)放置在最突出的位置，保持最優(yōu)的順序，安排最大的排面，做到主次分明，體現(xiàn)產(chǎn)品的主次結(jié)構(gòu)，讓顧客一目了然。因?yàn)橹攸c(diǎn)產(chǎn)品是可以代表公司良好市場(chǎng)形象的產(chǎn)品，也是銷售最好的產(chǎn)品，必須更多的展示給消費(fèi)者。

14. 垂直陳列

垂直陳列可分為完全垂直陳列和部分垂直陳列。完全垂直陳列是指一種品項(xiàng)或一個(gè)品牌的產(chǎn)品從最上層垂直擺放到最底層的貨架;部分垂直陳列是指一種品項(xiàng)或一個(gè)品牌的產(chǎn)品按塊狀垂直擺放，只占據(jù)連續(xù)的幾層貨架中的部分排面。在實(shí)際操作中盡可能按照部分垂直陳列方式安排主貨架陳列，先保證品牌的垂直陳列，再兼顧包裝色彩(口味)與包裝規(guī)格。

15. 位置最佳

陳列區(qū)的不同位置與銷量直接相關(guān)，正常貨架應(yīng)該爭(zhēng)取最好的陳列位，購(gòu)買特殊陳列位時(shí)千萬不能只看價(jià)錢，測(cè)算投入/產(chǎn)出比才是最科學(xué)的。并且在賣場(chǎng)的陳列區(qū)域要相對(duì)固定(固定占位法則)，這樣老顧客容易找到。

16. 陳列動(dòng)感

陳列不能呆板，應(yīng)有一定的生動(dòng)化措施吸引消費(fèi)者，這不僅是在促銷時(shí)期。可以加上漂亮的貨架貼、POP、跳跳卡、掛旗、吊盤等助銷品，或者利用燈光、音響等營(yíng)銷生動(dòng)化，又或者只是在滿陳列的基礎(chǔ)上(如堆頭)有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣便既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況，這些都是生動(dòng)化。

17. 多點(diǎn)陳列

多點(diǎn)陳列是指以不同的陳列形式在不同的陳列區(qū)域多樣化地展示產(chǎn)品，這和集中陳列并不矛盾。如除正常貨架外還有特殊陳列(掛條、包柱、端頭、堆頭等)，除正常貨架區(qū)外在收銀臺(tái)區(qū)、電梯區(qū)也設(shè)陳列等。

18. 全品項(xiàng)統(tǒng)一性法則

全品項(xiàng)是指盡可能多地把一個(gè)公司的商品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)正常貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷量，又可提升公司形象，加大商品的影響力;統(tǒng)一性是指商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要力求統(tǒng)一、助銷品形式也力求統(tǒng)一。但全品項(xiàng)陳列會(huì)受入碼情況的限制，而且要求統(tǒng)一則首先要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)才行。另外，全品項(xiàng)統(tǒng)一陳列只是針對(duì)貨架而言，物殊陳列(端架、端頭、堆頭、包柱等)往往是針對(duì)某一品項(xiàng)或某一品牌購(gòu)買的，不在此列。

三、解讀賣場(chǎng)十點(diǎn)陳列規(guī)范

現(xiàn)代終端KA系統(tǒng)門店經(jīng)營(yíng)者整天琢磨的也就是：如何讓有限的陳列面積帶來更多的利潤(rùn)?人才市場(chǎng)上新賓出現(xiàn)的“陳列師”的職位，也多是適應(yīng)這種需要而出現(xiàn)的。這些KA系統(tǒng)門店根據(jù)整體產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)狀況都會(huì)有自己的陳列管理規(guī)定，供應(yīng)商產(chǎn)品入碼后，首先要遵循他們的陳列規(guī)范，所以學(xué)習(xí)一下他們的運(yùn)營(yíng)規(guī)范來的更實(shí)際。

以下為大潤(rùn)發(fā)陳列十點(diǎn)注意，學(xué)習(xí)過上述十八般陳列法則后，再看零售商的陳列規(guī)范理解就會(huì)上一個(gè)層次了。

1. 本公司為一自助式批發(fā)倉庫，故商品配置應(yīng)配合商品標(biāo)示說明(如貨架卡、POP)及各種指示牌，使顧客易看、易拿、易買到所需要的商品。(作者注：應(yīng)該會(huì)支持我們的一些助銷請(qǐng)求。)

2. 使用高貨架、堆高機(jī)、棧板等工具，配合大量陳列，建立公司批發(fā)倉庫的形象。(作者注：可用“棧板”墊做堆頭;太高的貨架頂部可陳列宣傳品。)

3. 靠近入口處配置的商品，必須是高回轉(zhuǎn)率的商品，使顧客一進(jìn)入賣場(chǎng)，便開始購(gòu)買商品;暢銷商品應(yīng)配置于貨架兩端近走道處，以易于吸引顧客進(jìn)入貨架之間選購(gòu)商品;屬于沖動(dòng)性購(gòu)買的商品，配置在主動(dòng)線走道上(包含結(jié)賬區(qū)，但商品單價(jià)不宜太高)。(作者注：若產(chǎn)品銷售不好，陳列位置會(huì)受影響!)

4. 關(guān)聯(lián)性陳列為陳列時(shí)必須遵守的第一準(zhǔn)則，所謂關(guān)聯(lián)性陳列指以功能分類來陳列商品，不以廠商來區(qū)分。(作者注：集中陳列法則在此恐難實(shí)行!)

5. 價(jià)格∶陳列時(shí)應(yīng)考慮依照售價(jià)高低順序陳列，將價(jià)格較接近的商品陳列在一起。(作者注：對(duì)我們的陳列法則如緊鄰競(jìng)爭(zhēng)品牌等又是一條限制。)

6. 包裝∶盡量作垂直陳列，陳列方式為上小下大、上輕下重(作者注：和我們的要求一致。)

7. 顏色∶以顏色區(qū)分容易吸引顧客視線，使其停留購(gòu)買，通常垂直陳列比較能表現(xiàn)出美感(作者注：色彩對(duì)比鮮明，和我們要求一致。)

8. 不要經(jīng)常改變商品陳列位置，避免顧客找不到商品(作者注：固定占位法則。)

9. 每一項(xiàng)商品陳列面應(yīng)大于20公分(作者注：最大化陳列面積之單品陳列面積要求)

10. 高毛利的商品陳列在和顧客視線相同高度的貨架上(約120公分，一般稱為黃金線)(作者注：適得其所法則)

(文/劉科)