“明星大婚”飯后做談資、親友子女結婚隨份子、喜宴喝酒論牌子……中國人對于婚喜事有一種天生的熱情，婚宴渠道對于酒企、經(jīng)銷商都是一塊十足的大蛋糕，有數(shù)據(jù)顯示我國每年有1200萬對新人步入婚姻殿堂。日前，酒說記者在河南市調時遇到一位經(jīng)銷商老板張義(化名)，還在他店里看到了“五糧液星級尖莊宴席渠道操作指南”，于是婚宴渠道的生意就這么開始聊了起來……
民政局、婚紗影樓，個個都是“信息情報站”
張義雖說是河南某一鄉(xiāng)鎮(zhèn)的本地人，但也沒法知道挨家挨戶的“婚禮日子”，所以老張便在婚宴信息上動起了腦子。畢竟在當?shù)厣睢⒆錾?0多年，也積攢下了不少的人脈關系，于是當?shù)孛裾块T、婚紗影樓、婚慶公司、喜糖鋪子等場所都成了他的“信息情報站”。而且，他根據(jù)廠家提供的指南把這些渠道分為傳統(tǒng)、特通兩大信息攔截系統(tǒng)，并且配合以傳統(tǒng)渠道的普遍撒網(wǎng)宣傳，主要營造當?shù)氐漠a(chǎn)品氛圍，通過“全民賣酒”，發(fā)動一切可以利用的力量，他的“精準消費者數(shù)據(jù)”越來越多。
▲附：尖莊鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道政策
祝福卡、信息費……全面“占有”民政局
張義發(fā)現(xiàn)民政部門的婚姻登記處是結婚者必經(jīng)環(huán)節(jié)，在這個重要的環(huán)節(jié)中新人的關注度極高。因此他包攬了印制民政部門給予結婚者的祝福卡，在卡上注明尖莊的促銷方式，這樣新人在“秀恩愛”的同時也將產(chǎn)品信息傳播了出去;其次，給予登記處人員一定信息費，要求提供新人的聯(lián)系方式(包括姓名、電話、地址)， 每提供一條信息給予一定費用。這里需要注意的是，要優(yōu)先和部門合作，如果不能達成，則和有關人員合作。制定實施針對民政部門的促銷：
制定實施針對消費者的促銷
通過“登記處”外圍的宣傳滲透，進行人員“一對二”交流和溝通，附加派發(fā)“結婚用五糧液星級尖莊，送您XX醫(yī)院婚檢”宣傳單將預定聯(lián)系卡和婚檢相關事項巧妙地結合在一起，會很好地保證宣傳效果的有效性和留存性。
張義整合企業(yè)的資源和支持，與民政局合作，凡領結婚證的新人，可以獲贈粵強提供的賀卡，新人憑賀卡可到當?shù)卮砩烫幟赓M領取其指定的產(chǎn)品兩瓶和婚宴用酒促銷通知。
X展架、陳列費……婚紗影樓“全挖掘”
張義通過和當?shù)剌^為火爆的核心影樓合作，通過設置展位、放置說明婚宴促銷活動的X展架或折頁,最好能夠將產(chǎn)品進行影樓展示。展位每月給予一定的陳列費用，同時有影樓推薦成交的將給予額外現(xiàn)金獎勵。與婚紗影樓合作,針對影樓的促銷：
張義通過整合資源，將這些特殊渠道的工作人員發(fā)展成為自己的“業(yè)務員”，通過全民賣酒，壟斷了當?shù)氐幕檠缧畔ⅲ莆樟耸袌龅闹鲃訖?
宴席產(chǎn)品，廠商直控、直供、直銷
張義在廣東粵強酒業(yè)有限公司的政策支持下，結合當?shù)貙嶋H情況，為宴席市場開通了直供產(chǎn)品至消費者的直銷模式，這樣以來通過減少中間環(huán)節(jié)，廠商直接溝通，不僅能夠直接給予消費者實惠，同時通過直控確保宴席政策執(zhí)行到位。在很大程度上保證了婚宴市場中產(chǎn)品的品牌傳播和美譽度的建立。
1、宴席銷售直供體系流程設定：傳統(tǒng)/特通渠道提供宴席消費信息訂單(包含配送量、時間、地點、接收人)→業(yè)務員配送產(chǎn)品至宴席現(xiàn)場→給予傳統(tǒng)/特通渠道關鍵人固定利潤回報。
2、直供模式操作要點：
①精選產(chǎn)品，鎖定婚喜宴主流價格帶，產(chǎn)品不宜過多，方便控制以及突出主導品項;
②制定有吸引力且相對統(tǒng)一的宴席政策，刺激消費和便于執(zhí)行;
③提供合理的利潤或禮品給予傳統(tǒng)/特通渠道促成銷售關鍵人，并及時兌現(xiàn);
④建立嚴格的費用核報控制體系，杜絕費用截留、以及費用政策虛報現(xiàn)象。
由于宴席類消費基本屬于“一單式消費”，重復性消費很少，而且優(yōu)惠政策的享受是基于辦宴席本身才能獲得，所以對渠道商來說不存在客戶資源流失的問題或擔憂，因此，為經(jīng)銷商送貨直供銷售，提供了可行性。
煙酒店、二批商、酒店，終端攔截消費者
“萬事俱備，只欠東風”，張義通過前期一系列的籌備、宣傳工作，最終只需將產(chǎn)品賣到消費者手中，才是盈利的核心!張義按照操作指南在做消費者動銷和布局產(chǎn)品氛圍布下了“天羅地網(wǎng)”，通過煙酒店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商、酒店等多渠道進行消費者終端攔截，讓每一個與宴席有關的渠道都活躍著尖莊的身影。
搶占名煙名酒店：
細分煙酒店渠道,選取部分作為戰(zhàn)略合作伙伴,通過區(qū)域獨家經(jīng)營或500米之內不設其他網(wǎng)點,充分保證其利潤,從而調動代理人的積極性,做到終端的第一推力。
制定一個婚宴主題,在這些店面進行推廣,以X展架的形式傳播;
費用核算：該店銷售的產(chǎn)品促銷費用或物品由公司承擔，產(chǎn)品差價給予該銷售終端，促銷方式根據(jù)自身狀況確定，力度視情形確定。
搞定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批：
經(jīng)過張義調研,發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的婚宴用酒基本上都是從二批商那里購買的;
通過細分二批商渠道,篩選戰(zhàn)略合作型的二批商,通過經(jīng)銷商投入開展,可以一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只選取一家,充分保證其利潤,具體的促銷品可以由經(jīng)銷商投入。
針對消費者促銷,可以根據(jù)市場的情況,制定不同的促銷方式。
瞄準酒店，火力全開：
目標消費者的選取標準：政府官員的子女(級別越高越好);商界成功人士的子女;總之,需要在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ娜巳海ㄟ^“盤中盤”效應帶動普通消費者的購買意識和對品牌的好感度;
婚宴用酒政策：如喝五星尖莊免費贈酒(根據(jù)實際情況選取);給予一定的促銷(旅游、禮品)，根據(jù)市場情況選擇性使用;
婚宴現(xiàn)場的氛圍營造：派專人布置婚宴現(xiàn)場;婚禮現(xiàn)場鮮花贈送，并送上我們的祝福。每個桌子上擺上一瓶五星尖莊;現(xiàn)場銷售代表贈新人鮮花;由司儀穿插五星尖莊的標準說辭;促銷員穿上紅色旗袍,披上星級尖莊的綢帶,為客人進行倒酒服務。
擺臺規(guī)定：酒店介紹婚宴或喜宴成功后,將產(chǎn)品在餐桌上進行擺臺(產(chǎn)品必須在酒席當天擺臺);每桌必須擺出一瓶，如果沒有飲用可以進行退貨(不影響二次銷售);
看臺費的監(jiān)管：酒店或代理人要提前一天進行上報婚宴的安排，婚宴當天要有我公司人員到現(xiàn)場進行拍照和檢查;如有不符按照公司人員上報數(shù)量為標特殊婚宴：把核心人群的婚宴做成品鑒會的形式，把婚慶服務做成自己的平臺和品牌。
張義直言到，“之前看別人做婚宴并沒有想到這其中竟然有這么多的門道，以前做市場只是一門心思的宣傳產(chǎn)品，從酒店找客源和利潤，現(xiàn)在感覺做宴席渠道，就像下一盤棋，學會了步步為營，自然也能夠從宴席市場賺到錢!”
