酒水終端導(dǎo)購(gòu)員需要練就的18般兵器

兵器是兩軍對(duì)峙時(shí)的利器或者功夫。終端導(dǎo)購(gòu)員的兵器就是在銷售過(guò)程中說(shuō)服顧客產(chǎn)生交易的技能和本領(lǐng)。未來(lái)不缺少企業(yè)家，缺少把產(chǎn)品講得跟故事一樣的銷售專家。未來(lái)最值錢的是銷售專家。

一、 巧析“賣點(diǎn)”

由于品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的惡劣，顧客消費(fèi)意識(shí)的提高，產(chǎn)品成交的難度也愈加之重。面對(duì)眾多同質(zhì)化產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，巧析自我產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，成為成交的關(guān)鍵。我曾見過(guò)某彩電導(dǎo)購(gòu)妙語(yǔ)轉(zhuǎn)移自身不足，促進(jìn)銷售的全過(guò)程。

如某顧客發(fā)問：“XX彩電可有存儲(chǔ)卡插巢?”其品牌導(dǎo)購(gòu)居然非常自信的告訴顧客：“我們所有型號(hào)的彩電都沒有設(shè)計(jì)存儲(chǔ)卡插巢，這不是我們做不到，而是我們不愿意去做。”如此肯定的回答，促使顧客不由好奇追問原由。“現(xiàn)在一個(gè)USB讀卡器價(jià)格僅僅幾十元，你看那些售價(jià)只有幾百元的DVD上都有存儲(chǔ)卡插巢，而我們售價(jià)幾千元、上萬(wàn)元的彩電上為什么不添加如此簡(jiǎn)單的功能呢?”“最重要的是，彩電是用來(lái)收看的，色彩處理、聲音質(zhì)量才是考核其品質(zhì)的重要指標(biāo)，而讀卡器插巢僅起到簡(jiǎn)單的圖片瀏覽，沒有太多實(shí)際使用意義，華而不實(shí)。”這樣一來(lái)，既解決了顧客的疑問，又把關(guān)注的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到自己彩電的色彩、音質(zhì)等優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)上了。

二、 精于“引導(dǎo)”

顧客只有認(rèn)識(shí)到自己需要某種商品才會(huì)采取購(gòu)買行為，有時(shí)候其需求是隱含的，顧客對(duì)自己的需要都模糊不清。你需要幫助顧客認(rèn)識(shí)到需求，引導(dǎo)他購(gòu)買，或?yàn)樗�提供�?gòu)買的理由，理由要根據(jù)顧客的氣質(zhì)、地位、能力等因素選擇，理由叫人信服才能成交。 所以，顧客在了解商品、選擇商品的時(shí)候，其目的在于希望買到自己稱心如意的東西。因此，導(dǎo)購(gòu)要乘機(jī)做好參謀，精于引導(dǎo)。

1、拋卻自身的主觀意識(shí)或愛好

2、精于剖析產(chǎn)品賣點(diǎn)并延伸到顧客需求的思維意識(shí)。

3、察言觀色，交流產(chǎn)品以外的東西。如家裝布置、美學(xué)知識(shí)、風(fēng)土人情、友情關(guān)系等等都是產(chǎn)品以外的話題。不過(guò)導(dǎo)購(gòu)也要因人而異，抓住不同顧客的審美情趣與愛好，因勢(shì)利導(dǎo)促進(jìn)購(gòu)買。

4、讓顧客產(chǎn)生聯(lián)想，借助聯(lián)想來(lái)加速交易的成功。“這款機(jī)器很適合您的需要，它不但能免去您總?cè)メt(yī)院檢測(cè)的煩惱，減少不必要的費(fèi)用開支，還能夠讓您更科學(xué)的管理自己的健康。”促使顧客聯(lián)想十分重要，因?yàn)樗�直接關(guān)系到顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意或不滿意、喜歡或不喜歡的最初印象和感情階段。所以，導(dǎo)購(gòu)在引導(dǎo)顧客選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)使用各種方法提高他的聯(lián)想力—這是成功銷售的秘訣之一。

三、 妙做“演示”

演示的目的，在于幫助顧客了解商品的真正價(jià)值，使顧客獲得安全感，并增強(qiáng)他們對(duì)商品的信任，從而使其自覺自愿地采取購(gòu)買行動(dòng)。在所有交談中銷售員要保持一種自信的態(tài)度，相信顧客會(huì)買，不可灰心喪氣。

巧妙的演示可以使顧客的購(gòu)買決策建立在自己真正滿意的基礎(chǔ)上，對(duì)顧客再次消費(fèi)有很強(qiáng)的促進(jìn)作用 。

所以，導(dǎo)購(gòu)在對(duì)產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)實(shí)物演示時(shí)，一定抓住能夠迅速激發(fā)顧客購(gòu)買欲望處著手，就是一定要揚(yáng)長(zhǎng)避短，抓住關(guān)鍵功能、賣點(diǎn)進(jìn)行演示，搶住顧客眼球、心情。也可以針對(duì)不同顧客的需求逐一演示用途，這時(shí)一定要把握快慢節(jié)奏，避免投鼠忌器。所以演示要做到。

1、動(dòng)作熟練敏銳，否則容易使顧客對(duì)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)產(chǎn)生質(zhì)疑。

2、邊演示邊解說(shuō)，使顧客眼看、耳聽、心想，加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的印象和了解。

3、對(duì)于獨(dú)特賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)要引導(dǎo)顧客參與到評(píng)論當(dāng)中，就是不僅讓顧客眼看、耳 聽、心想，還要讓他們嘴說(shuō)，提出問題。

四、 勝在“主動(dòng)”

面對(duì)已有購(gòu)買傾向的顧客，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)特別要緊跟或者大膽引導(dǎo)顧客思維，協(xié)助顧客做出成交的決定。例如導(dǎo)購(gòu)們常用的手法：大姐，那我就做主給你開票了，這臺(tái)產(chǎn)品我可以在發(fā)票上簽字，不滿意來(lái)找我。其實(shí)，顧客看中了就基本上滿意，找你也是某些特殊原因。不過(guò)這樣能起到增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信任，縮短考慮過(guò)程，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)。主動(dòng)時(shí)一定做到耳目靈敏，手腳勤快，業(yè)務(wù)熟悉，技術(shù)過(guò)硬，安排適度，統(tǒng)籌兼顧，不留破綻。

五、適當(dāng)“讓步”

當(dāng)顧客決定購(gòu)買時(shí)，在雙方的交涉談判中，一旦彼此不能達(dá)到自己的滿意或者滿足時(shí)，必定有一方是要作出適當(dāng)?shù)淖尣剑�否則雙方一旦僵持不下就容易造成談判的夭折。暫時(shí)退一步，能保住大局，為下一步雙方促成交易留下余地。讓步也是引導(dǎo)，要保證能對(duì)最后成交有利。

1、先緊后松，讓顧客感覺這種優(yōu)惠或者利益是來(lái)之不易的。

2、追加補(bǔ)償——買一送一

3、避實(shí)就虛——暫且不將一兩項(xiàng)優(yōu)惠服務(wù)拿出來(lái)

4、情愿承諾——不能亂開空頭支票

六、 抓住“老”客

導(dǎo)購(gòu)要定期建立自己的客戶資源，吸引、招攬并穩(wěn)住老顧客群，使她們無(wú)形的為自己宣傳。例如：顧客會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品的價(jià)格、型號(hào)、促銷活動(dòng)等原因推遲購(gòu)買計(jì)劃。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)要記下顧客的購(gòu)買意向和聯(lián)系方式，方便于顧客的溝通、提高銷售機(jī)會(huì)。在聯(lián)系顧客時(shí)，最好是以短信的方式，這樣不僅尊重顧客，消除逆反心理，愿意接受提供的信息。導(dǎo)購(gòu)員要恰如其分的和老顧客搞好關(guān)系，為自己做出宣傳，帶來(lái)回頭客。

七、 來(lái)者不“怠”

當(dāng)顧客光臨應(yīng)接不暇時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員接待顧客要做到“接一顧二招呼三”即手中接待先來(lái)者，目光照顧次來(lái)者，嘴里招呼后來(lái)者，讓顧客時(shí)刻感覺自己的服務(wù)和熱情，使顧客皆能滿意購(gòu)買，贏得顧客贊譽(yù)，爭(zhēng)取最大的銷售機(jī)會(huì)。

八、 借用“外力”

導(dǎo)購(gòu)不僅要和商場(chǎng)的管理人員搞好客情關(guān)系，也要和無(wú)利害沖突的導(dǎo)購(gòu)結(jié)成默契的“聯(lián)盟”，利用外力增加自己的銷售的空間和頻率。例如大堂經(jīng)理或柜組長(zhǎng)在你成交前的幫腔，或引導(dǎo)你產(chǎn)品的組合銷售，推銷產(chǎn)品時(shí)的偏向等;無(wú)利害沖突的導(dǎo)購(gòu)也能時(shí)不時(shí)為你說(shuō)些好話，或引見客源等，增加銷售機(jī)會(huì)。